株式会社WHERE

株式会社WHEREは、衛星データとAIを活用した不動産仕入れ支援プラットフォーム『WHERE』を開発するテック企業だ。

『WHERE』は、人工衛星から取得した画像に、行政や民間が持つ多様なデータを重ね、条件に合う土地や建物をAIで抽出する。候補となる不動産はWeb上の地図に表示され、空き地や駐車場、古い建物、土地利用の変化等を広い範囲から探せる。デベロッパーや不動産会社に加え、ハウスメーカー、太陽光発電、駐車場、小売店舗の出店等、土地を必要とする様々な事業で活用できるプラットフォームである。

同社が特に注目するのが、売却情報が広く公開されていない「オフマーケット不動産」だ。市場に公開された後は複数の事業者による競争が始まるため、他社より先に土地の変化を捉え、所有者へアプローチできるかどうかが、取引の成否を左右する。

しかし、オフマーケットの情報を得る手段は、今も昔も地域の人脈や町の立て看板、担当者の経験、足を使った現地調査に大きく依存している。優れた仕入れ担当者が持つ情報網や勘を、別の担当者や組織がそのまま再現するのは難しい。

「不動産会社を経営していた頃、私も『物上げ（ぶつあげ）』と呼ばれる業務をしていました。不動産業界では『上流を制する者が市場を制する』といわれ、売り主へ直接たどり着くための情報が非常に重要です。ところが、その情報は簡単には手に入りません。町を歩いて空き地や駐車場を見つけ、法務局で所有者を調べ、一人ずつアプローチする。やれば一定の成果は出ますが、100件のリストを作るだけで30時間ほどかかりました。地上で1件ずつ探していた候補地を、衛星データを使って広い範囲から見つけられれば、不動産仕入れの在り方そのものを変えられると考えました」（代表取締役：阿久津岳生氏）。

『WHERE』は、阿久津氏のユニークなキャリアがあったからこそ生まれたプロダクトだ。不動産会社の経営を通じて抱えた課題と、宇宙科学の研究が、このプロダクトで交わった。ベースとなったのは、阿久津氏が宇宙科学を学んだJAXAの研究室で出会った、衛星データから月面のクレーターをAI解析する技術だった。

「衛星写真を解析して月面のクレーターを見つける技術を地球へ応用すれば、空き地や駐車場を簡単に見つけられるのではないかと考えたのが、プロダクト『WHERE』の始まり。研究室のメンバーに相談すると、1～2週間ほどでプロトタイプができて、本当にAIが候補地を見つけました。国内だけでなく、ニューヨークの空き地やパリの駐車場まで抽出しました。自分が不動産業で抱えていた課題を解決できると感じ、そこから『WHERE』の開発が本格的にスタートしました」（阿久津氏）。

月面解析の技術を、地球の不動産仕入れへ転用する。『WHERE』は、限られた人脈と経験に依存してきた不動産の上流情報を、企業が自ら探せる情報へ変えようとしている。

「不動産取引には数千年の歴史がありますが、重要な情報は今も人脈を中心にやり取りされています。AIという技術が生まれ、宇宙から地球を見渡す視点が加わった。宇宙とAIを掛け合わせば、長く変わらなかった不動産仕入れを変えられる。そこに大きなロマンを感じています」（阿久津氏）。

同社は、『WHERE』で候補地を地図上に表示するだけでなく、所有者へのアプローチも支援する。

気になる土地や建物を選ぶと、登記情報と連携して所有者の氏名や住所を取得できる。誰が、どの物件へアプローチしているのかも記録し、これまで個人の手帳や記憶に散らばっていた仕入れ活動を、組織で管理できる形へ変えている。

所有者が分かっても、手紙の作成や発送には多くの手間がかかる。そこで同社は、候補地のリストを基にDMを作成・発送する業務も代行。毎月数百通の手紙を送りたい企業の実務を引き受け、営業担当者が反応のあった所有者との商談や提案に力を注げる状態をつくる。

「私達は、SaaSのアカウントを提供して『あとは頑張ってください』で終わる会社ではありません。候補地が見つかっても、所有者へダイレクトメールを送る人手がなければ取引には繋がらない。ならば、土地を探すところから所有者へのアプローチまで一貫して支援し、顧客の成果にコミットする。これが、私達の掲げる『Deal Tech』です」（執行役員CPO：宮原大樹氏）。

交渉や契約実務まで支援するためには、不動産仲介免許が必要。そこで、グループ会社「株式会社宇宙不動産」を設立した。『WHERE』で候補地を見つけ、所有者との接点を作った後は、必要に応じて宇宙不動産に在籍するプロが地権者との交渉や契約実務を担う。テクノロジーとオペレーションに仲介の専門性を加え、土地の探索から取引の成立まで伴走する体制を整えた。

不動産は、1件の成約が大きな事業価値を生む。数億円単位の取引も珍しくない世界。ただし、候補地を高い精度で絞り込めても、所有者へ提案しなければ商談は始まらない。同社は、テクノロジーで見つけた土地を営業活動へバトンタッチし、取引が生まれる確率を高めようとしている。さらに、アプローチの結果をデータとして蓄積し、次の仕入れ活動へ生かせる点も、Deal Techの価値である。

「DMを切り取っても、反響があった1件だけに価値があるわけではありません。たとえば1,000件送って1件の反響があった場合、反応した1件はもちろん、反応がなかった999件もデータになります。『今後は送らないでほしい』『不在だった』という回答も、次はアプローチしないという判断に使える大切な情報です。送れば送るほど学習データが蓄積され、次の候補選定やアプローチに生かせるような構想です」（宮原氏）。

2024年の正式リリース以降、『WHERE』の導入企業は200社を超えた。利用企業はデベロッパーや不動産会社に加え、太陽光発電や蓄電池等の再生可能エネルギー事業者、スーパー、飲食店等ホリゾンタルに広がっている。土地の仕入れから始まる事業であれば、業種を問わず『WHERE』は高い事業価値を生み出す。

「『WHERE』は、不動産会社の物上げを効率化するために開発したプロダクトです。それが今では、土地を必要とする様々な事業会社からの問い合わせが増えています。紹介経由での情報が届くのを待つだけではなく、自分達で候補地を探し、所有者へ提案したいというニーズが、幅広い業界にあります。土地を見つける方法が変われば、その上で生まれる事業の可能性も広げられると考えています」（宮原氏）。

国内で生まれた土地仕入れの新しい仕組みは、海外にも広がり始めている。オーストラリアでは顧客企業と実証実験が進められており、アメリカでも展開に向けた取り組みが動いている。衛星データから候補地を探す方法は国境を越えて利用できる。しかし、所有者情報の制度や不動産取引の慣習は国ごとに異なる。『WHERE』は、各国のデータや制度に対応しながら、土地の発見からアプローチまでを支えるグローバルなプラットフォームへ展開しようとしている。

不動産仕入れ支援プラットフォーム『WHERE』は、事業がプロダクトより先に伸びた。衛星データとAIでオフマーケット不動産を探す新しい仕入れ方法へのニーズは、同社が想像していたよりもはるかに大きかった。

プロダクトマーケットフィットが見えた今、事業を1から10へ伸ばすため、プロダクトの改良が急ピッチで進められている。手がかりは、既に顧客の中にある。解約時に1時間の打ち合わせ依頼が顧客から入り、再利用に向けて改善点を熱量高く伝える企業もあるという。データの網羅性、処理の正確性、使い勝手に対する厳しい意見は、それだけ『WHERE』への期待が大きい証しでもある。新たにジョインするメンバーが担うのは、顧客と具体的な要望が既にあるプロダクトを、UI・UXからデータ設計、システム構成までWHERE2.0を作り上げる仕事だ。

「正直、『WHERE』は0から1を作るためのMVPに近い状態のまま、先に売れてしまった感があります。多くのお客様に使い続けていただいているので、解決しようとしている課題も、プロダクトの価値も間違いなくある。ただ、プロダクトの完成度は、市場から寄せられている期待にまだ追い付いていない点もあります。追いつくだけでなく、僕らは「おっ！」という期待を超えるプロダクトを届けたいと思っています。データ構造から見直し、事業が大きくなっても耐えられる設計へ作り替える。今から加わるメンバーには、『WHERE』のリニューアルに参加してもらいます。」（宮原氏）。

同社は、地球上の不動産市場を変えた先に、火星での不動産探索を見据えている。2030年までに地球の不動産マーケットを可視化し、2040年には「火星の不動産探索」を始めるという壮大な構想を掲げている。

夢のような話ではあるが、同社には根拠がある。火星で不動産を取引する前に、まずは人が住める可能性や、活動できる場所を調べる。その探査に用いようとしているのが、阿久津氏がJAXAで研究開発に携わった槍型の観測機「ペネトレーター」なのだ。惑星の地表へ高速で貫入し、内部に搭載した観測機器で地下の科学データを取得する。

ペネトレーターは元々、月震計や熱流量計を月面下へ送り込むLUNAR-A計画のために、JAXAが世界に先駆けて研究開発した技術である。同計画は打ち上げ前に中止され、月面での運用には至らなかったものの、ペネトレーター技術の研究はその後も続き、JAXAは火星探査への応用を検討している。

「火星で不動産を取引する世界は、まだまだ先です。まずは人が住める可能性のある場所を探る『火星の不動産探索』から始めたい。私がJAXAで研究開発に携わったペネトレーターなら、火星の地表へ打ち込み、地下のデータを集める探査に応用できると考えています。2040年に、この技術で火星の不動産探索の第一歩を踏み出す。それが私達の目標です」（阿久津氏）。

火星での不動産探索を見据える同社が、まず成し遂げようとしているのは、プロダクト『WHERE』を育て、地球上の不動産市場を変えることだ。不動産仕入れプラットフォームを、世界で通用する事業へ育て、技術基盤を築くことが、火星へ向かう構想を現実に近付けていく。月面解析の技術から生まれた『WHERE』は、地球での事業を足場に、本気で火星の不動産探索へ進もうとしているのだ。

「イーロン・マスク氏率いるSpaceXも火星を目指しています。宇宙開発では圧倒的な先行者ですが、私達には、私がJAXAで研究してきたペネトレーターがあります。これを火星へ打ち込み、地下のデータを取る。そこが、私達の勝機です。地球の不動産市場を変え、その過程で資金と技術を蓄え、イーロン・マスク氏より先に火星の不動産価値を測る。本気でそこまで行きたいと思っています」（阿久津氏）。