代表取締役 明下 智大氏 黎明期から現場でECの課題と向き合ってきたスペシャリスト社長。1999年、システムインテグレーション事業等を手掛ける会社に入社。法人営業として基幹系システム、ITインフラ、セキュリティ領域の提案営業を担当。その後、会社の方針もあって、ECサイト構築プラットフォームのコンサルティング営業やプロジェクト支援に従事。2012年の分社化に伴い、ECサイトの構築、運用等を手掛ける会社へ転籍。2013年、株式会社TRYANGLEを設立。「EC事業を、点から面へ。」のミッション実現を目指す。

株式会社TRYANGLEを立ち上げるまでの経歴を教えてください

新卒で入社したシステムインテグレーション事業等を手掛ける会社では、法人営業部に所属し、業務システムやITインフラ、セキュリティ、サーバー、ネットワーク機器等、企業向けのITソリューション提案を担当していました。お客様の情報システム部門に入り込み、課題をヒアリングしながら、エンジニアと連携して提案・構築を進めていく。営業でありながら、単に製品を売るのではなく、相手の課題そのものに向き合う仕事でした。 その後、2004年前後からEC領域に関わるようになります。当時は、EC市場そのものがまだ立ち上がり始めたタイミング。会社としてECパッケージの展開を進めていく流れがあり、営業側でもEC領域を扱うようになっていきます。その後、事業部化、2012年には分社化が行われ、私もECサイトの構築、運用等を手掛ける会社へ転籍となりました。 ECサイトの構築、運用等を手掛ける会社に勤務していた時は、大規模EC案件を多く担当していました。大手企業のEC構築・運営支援に関わり、営業だけでなく、プロジェクトの中にも入り込みながら、現場との調整やコミュニケーションも担当していました。 ただ、その中で徐々に違和感も強くなっていきました。EC業界には多くのプレイヤーが存在しますが、それぞれが自分達の領域の中だけで価値提供をしている。けれど、EC事業全体で見ると、もっと違う支援の形が必要なんじゃないかと考えるようになったことが、独立を考え始めたきっかけでした。

なぜ独立・起業という選択をしたのでしょうか？

ECサイトの構築、運用等を手掛ける会社では、EC黎明期から数多くの現場に関わってきました。ECシステムだけではなく、広告代理店、制作会社、物流、決済、外部ツール等、本当に多くのプレイヤーがEC事業には関わっています。ただ、それぞれが自分達の専門領域の中で価値提供をしている一方で、「EC事業全体」を見ながら支援している会社は、ほとんど存在していませんでした。 お客様が向き合っているのは“ECシステム”ではなく、“EC事業”です。売上、集客、運営、組織、物流、顧客体験まで含めて、一つの事業として成立させなければいけない。にもかかわらず、業界全体としては縦割り構造が強く、それぞれが「自分達の領域を売る」ことに終始しているように感じていました。 当時は、社内でも「もっと広い支援が必要ではないか」という提案や議論をしていましたが、時代的にもEC市場が急拡大していたタイミングだったこともあり、まずは自社のECパッケージを広げることが優先されました。今ほど“ECコンサルティング”という考え方も一般的ではなく、業界全体としても、まだそこまで求められていなかった時代だったと思います。 その後、転職も含めていろいろな選択肢を考えました。ただ、話を聞けば聞くほど「結局、点の支援なんだな」という感覚が強くなっていったんです。私がやりたかったのは、ECサイトを作ることではなく、EC事業そのものに向き合うことでした。それなら、自分達で立ち上げるしかない。そう考え、2013年に同じ問題意識を持つ仲間と当社を立ち上げました。

TRYANGLEが掲げる「EC事業を、点から面へ。」とは、どういう意味なのでしょうか？

TRYANGLEという社名には、「点を繋ぎ、面にする」という意味を込めています。三角形は、面を成立させる最小限の形です。EC業界も、本来は様々なプレイヤーが繋がることで、一つの“事業”として成立していくものだと考えています。 けれども、EC市場が拡大する中で、業界全体はどんどん分業化していきました。システム、制作、広告、物流、CRM等、それぞれ専門性は高まっている。一方で、それぞれが“点”として最適化されることで、逆にEC事業全体を俯瞰する視点が失われているようにも感じていました。 お客様が向き合っているのは「ECサイト」ではなく、「EC事業」です。売上、運営、物流、組織、顧客体験等、全部が繋がって初めて成立する。だからこそTRYANGLEでは、「EC事業を、点から面へ。」というミッションを掲げています。 自分達だけで全てを完結させようとは考えていません。必要に応じて外部パートナーとも連携しながら、別々だった点を繋ぎ合わせ、EC事業全体をどう良くしていくかを考える。その結果として、自社の領域を超えて支援することもあります。 ECを取り巻く様々な課題に対して、多角的に向き合っていく。その考え方自体が、TRYANGLEという会社の原点なのかなと思っています。

仕事をする上で大切にしていることは？

私達は「作業ではなく、仕事をする」という考え方を大切にしています。単に与えられた業務をこなすのではなく、「なぜそれをやるのか」まで考えながら動くという意味です。 EC業界は、どうしても分業化しやすい業界です。システムはシステム、広告は広告、制作は制作という形で役割が切り分けられているので、自分の担当範囲だけを見ていても仕事自体は成立してしまう。ただ、それだけだと、本当の意味でお客様の事業に貢献することは難しいと思っています。 例えば、「この施策は本当にお客様のためになっているのか」「事業全体で見た時に、優先順位は正しいのか」といった視点を持つだけでも、提案や動き方は大きく変わってきます。場合によっては、自分達の売上にならない提案をすることもありますし、逆に「今はやるべきではない」と伝えることもあります。 もちろん、その分だけ仕事の難易度は高いです。単純な作業の積み重ねではなく、事業全体を理解しながら意思決定していく必要があるので、考えることも多い。ただ、その経験を積み重ねることで、特定領域だけではない“事業視点”が身に付いていくと思っています。 当社では、職種や役割を固定し過ぎず、できるだけ多角的にEC事業に関わることを重視しています。一つの専門性を深めるだけではなく、事業そのものを考えられる人を増やしていきたい。その考え方は、創業当初から変わっていません。

TRYANGLEでは、どのようなキャリアを築けるのでしょうか？

社員には、市場価値の高い人材になってほしいと願っています。そのため、できるだけ役割を固定せず、多角的にEC事業へ関わることを重視しています。EC業界は分業化が進んでいるので、一つの領域だけを担当していると、どうしても視野が狭くなりやすい。だからこそ、当社では、システム、制作、広告、CRM、物流等、できるだけ事業全体を理解しながら動ける環境をつくっています。 当社でEC事業全体を見る経験を積むことで、将来的にはEC責任者のような立場を目指していくこともできます。単一領域の担当者ではなく、事業そのものを理解している人材は、市場全体で見ても希少性が高いと思っています。クライアントワークでしっかりと経験を積んで、ゆくゆくは事業会社での「EC責任者」を狙う。そんなキャリアもあってもいいかなと思っています。 そのために高い目標設定を行い、「評価制度」を整えて、社員の成果や取り組みを正当に評価するように努めています。単純に数字だけを見るわけではなく、「どう成長しようとしているか」も含めて見ます。1on1も含めて、会社側から積極的にサポートする体制も大事にしています。私達は、社員を縛るのではなく、「頑張った人がちゃんと報われる状態」をつくりたい。成果を出せば、給与も役割も上がっていく仕組みを作りました。