株式会社TRYANGLE

株式会社TRYANGLEは、EC事業支援で数々の実績を積み上げてきた。2013年の設立以来、ECサイト構築や運営支援、マーケティング、分析、システム導入支援等、EC事業に関わる幅広い領域を手掛けている。

取引先には、象印マホービン、ドクターマーチン、フジッコ、ラルフローレン、バンダイナムコ、大鵬薬品工業等、誰もが知る企業やブランドが並ぶ。大規模ECを運営する企業から継続的に依頼を受けている点からも、同社が担っている役割の広さと、その大きさが見えてくる。

同社では、支援領域を「事業企画立案」「ECサイト構築」「運営支援」の三つに分けている。

事業企画立案では、市場調査や競合分析、投資計画整理、販売戦略設計等、EC事業そのものの方向性を整理。ECサイト構築では、UI/UX設計やデザイン、システム導入支援、周辺ツール導入、テクニカルSEO等を手掛ける。さらに運営支援フェーズでは、SEO、広告運用、CRM、アクセス解析、改善提案まで含め、EC事業の継続的なグロースを支援している。

「ECは、制作から広告、SEO、マーケット分析、商品設計、CRMまで、全て繋がっています。一部分だけ改善しても、全体で見ると成果に繋がらないケースが多いのが実情です。一般的なEC運営では、コンサル会社、システム会社、制作会社、広告代理店、SEO会社、分析会社等、多くの支援会社が分業で関わりますが、当社はそれら全てをワンストップで請け負います」（取締役・高崎真琴氏）。

ECの運営支援は、フェーズや役割に応じて、専門の会社が請け負うスタイルが主流。クライアント企業のEC担当者はプロジェクト全体を管理し、各社をディレクションする立場を取る。そうすると、本来は事業戦略を考えるべきEC担当者が、調整業務だけで時間を使い切ってしまう。同社が掲げる「点から面へ」というコンセプトは、そうした業界構造への問題意識から生まれた。

「ECサイトの運営には、多くの会社が関わっています。ただ、横の繋がりが薄く、EC担当者に情報が全て集約される構図のため、プロジェクト管理に時間とコストを費やす結果となっています。当社はEC運営の全工程においてスペシャリストが在籍しており、PM代行もサービス提供しています。お客様側で複数の会社を横断的に管理する必要がなくなるため、EC担当者は本来注力すべき事業戦略や改善施策に時間を使いやすくなります」（高崎氏）。

同社は「制作だけ」「分析だけ」と、自らの領域を限定しない。LP制作や分析支援等、部分的な課題解決から取引が始まるケースは多いが、その中で成果を出すことで、「ここも見てほしい」「こちらも相談したい」と支援範囲が広がっていく。結果として、7年、8年と長期で伴走するクライアントも少なくない。

「部分的に支援する方が、事業としては効率がいいのは事実です。だからこそ、EC業界は分業制で発展してきました。ただ、それだけだと本当にお客様のためになっているのか、という感覚が、前職の時からずっとありました。だから、多少非効率でも、できるだけ全体を横断して支援するスタイルを創業時から続けています」（高崎氏）。

支援会社は、領域を細分化した事業を展開する方が、経営効率がいいとされている。制作だけを請け負う。広告運用に特化する。SEOにフォーカスする。領域を絞れば、ノウハウを標準化しやすく、人材育成も効率的に行える。会社を大きくするには、「制作会社」「広告代理店」といったふうに、事業領域を区切った方が合理的だといえる。EC支援業界が分業制で発展してきた背景には、そうした合理性がある。

一方、同社が行っているのは、それとは逆のアプローチだ。

「EC事業全体を横断して支援するというのは、事業として決して効率的ではありません。ディレクター、デザイナー、エンジニア、マーケター等、役割の異なる人材が増えると、管理コストも教育コストも高くなります。特定領域に絞った方が、ノウハウやユースケースの蓄積もやりやすい。ただ、売上を伸ばすEC運営には、領域の垣根を取り払った動きが必要だと考えています」（高崎氏）。

同社では、ECサイトを“作ること”ではなく、“EC事業を成功させること”を支援の中心に置いている。例えば、新規EC立ち上げの相談でも、いきなりシステム選定や要件定義から入るわけではない。「どの市場で戦うのか」「どんな顧客をターゲットにするのか」「何に投資すべきなのか」必要に応じて市場調査や商品企画まで踏み込みながら、事業全体の方向性を整理していく。

「EC構築は、“どのシステムを使うか”という議論から始まるケースが少なくありません。ただ、その前段階で、“どのような事業を作りたいのか”が整理されていなければ、プロジェクト自体が途中で脇道に逸れていきます。スモールスタートで始めたものの、そのうち方向性が曖昧になり、投資だけが膨らんでいくケースも実際にあります。当社では、システム導入前の戦略設計や投資計画整理まで含めて支援していますが、そこを整理するだけでも、プロジェクトの成功確率は大きく変わります」（高崎氏）。

ワンストップでEC事業を支援できるのは、同社の創業メンバーがEC業界で長年培ってきた豊かな知見が背景にあるからだ。同社の経営陣は、ECシステム業界出身。大規模ECの現場を数多く見てきた経験があるからこそ、「部分最適では限界がある」という問題意識を強く持っている。

例えば、LP制作一つをとっても、「本当にLPが必要なのか」という視点から考える。カテゴリー設計や導線設計を見直した方が成果に繋がるケースもあるためだ。システム、制作、分析、運営まで横断して見ているからこそ、施策単体ではなく、EC事業全体を踏まえた提案が可能となる。

「私達創業メンバーは、EC業界で働く中で、分業制の支援に限界があるのを現場で感じてきました。ECシステムの選定でもLP制作でも、全体の戦略の中にこそ最適解があると考えています。お客様のEC事業全体を“面”で支援する。部分最適に陥りがちなEC業界の在り方に対する私達流の解決策を提案しています」（高崎氏）。

効率だけを考えれば、もっと合理的なやり方はあるのかもしれない。それでも同社が“面”で支援するスタイルを続けている背景には、「部分的な支援だけでは、本質的な課題解決にならない」という信念があるからだ。EC事業全体を見渡しながら、必要な施策を整理し、実行まで伴走する。そのスタイルこそが、同社の事業の核となっている。

同社は、創業以来、少数精鋭の組織で事業を成長させてきた。ECシステム業界出身の創業メンバーが中心となり、大規模ECの現場で培った知見を基に、EC事業全体を横断して支援するスタイルを築き上げてきた。大手企業との取引実績を積み重ねてこられた背景には、そうした業界理解の深さがある。

そんな同社は、次のフェーズへ進もうとしている。

これまで創業メンバーが中心となって作り上げてきたノウハウや支援スタイルを、新しく加わったメンバーへ広げていく。さらに、現場から生まれたアイデアを、新たなサービスとして形にしていく。組織化を進めながら、「TRYANGLEらしい価値」をどう拡張していくかが、現在のテーマとなっている。

「現場でお客様と向き合っていると、ソリューションをサービス化できる話が自然と出てきます。最近では、新しく入社したメンバーの発案から生まれたサービスもあります。例えば、単独データでは把握できない横断的レポートの視覚化を実現する『INTEGRAM』や、サイト内検索エンジンであるNaviPlusサーチの高性能テンプレート『ACCELEM』は、現場でクライアント支援を行う中で見えてきた課題から生まれたサービスです」（高崎氏）。

点から面へ。EC事業全体を支援するスタイルを取っているからこそ、一人ひとりの現場メンバーが求められる役割も広い。単に制作だけを行うわけではない。広告を運用するだけでもない。クライアントのEC事業全体を理解しながら、「本当に必要な施策は何か」を考え続ける必要がある。だからこそ、本当に価値ある仕事ができる環境をつくることを重視しているという。

「部分的な作業だけを繰り返していると、どうしても“何のためにやっているのか”が見えづらくなります。当社では、EC事業全体を見ながら支援を行うので、自分達の仕事が、事業にどう影響しているのかを実感できます。クライアントワークは、依頼された仕事をこなすだけというイメージもありますが、お客様に伴走支援する当社の事業は、当事者意識を持って仕事に向き合えます。結果として、メンバー側のやりがいや成長に繋がっていると思います」（高崎氏）。

そして、組織化を進める上で、同社が現在特に重視しているのが「社徳」という考え方だ。

創業初期は、スキルや実務能力を重視した組織づくりを進めていたという。ただ、会社が成長する中で、能力だけでは組織は上手く機能しないという課題にも向き合うようになった。そこで同社は、改めて「どんな人と働きたいのか」を見直し、“社徳”という考え方を掲げるようになった。

「“社徳”とは、会社が信頼され人望を集める力と定義した、私達の造語です。当社が目指すのは、EC事業者の立場に立ち、課題や問題について建設的に取り組み、事業者の共感を得ながら、利益に繋がる解決策に導くことを哲学とする『徳の高い会社』。“社徳”とは会社としての徳であり、それはメンバー各自の人徳の集合体により形成されるものだと考えています」（高崎氏）。

効率だけを追い求めるのであれば、もっと合理的なやり方はあるのかもしれない。それでも同社は、EC事業全体を“面”で支援するスタイルを続けている。その背景には、「部分最適では、本当に価値あるEC支援にはならない」という考え方がある。EC事業全体を見渡しながら、本質的な課題解決へ踏み込んでいくスタイルに共感できる人にとって、同社は成長機会が広がる環境となりそうだ。