グロースマーケット事業本部 事業部長 金井 佑真氏 新卒入社した大好きなメルカリを卒業して、IVRyにジョインした事業責任者。大学院で数学を専攻し、メルカリではPMとして検索エンジンや出品領域の改善に従事。オープンデーで出会ったIVRyの奥西代表に惹かれ、IVRyにジョイン。入社後はPMを経てビジネス領域へと役割を広げ、現在は中小企業向けおよびミッドセグメントの事業責任者を兼任。セールス、マーケティング、カスタマーサクセスを横断し、事業成長をリードしている。

これまでのキャリアと、株式会社IVRyに参画した背景を教えてください。

新卒でメルカリにプロダクトマネージャーとして入社し、6年間、商品検索のアルゴリズム改善や大規模プロジェクトのリードを経験しました。全社MVPも受賞して、当時は「メルカリに骨を埋めるつもり」でいたので、当初IVRyへの転職はまったく考えていなかったんです。 転機になったのは、友人の紹介で参加したIVRy Office Open Day（社外の人がオフィスに来て、IVRyのメンバーや代表の奥西とカジュアルに話せるイベント）でした。全員が会社の未来を信じていて、一人残らず目を輝かせている。そして代表の奥西が、私の一学年上で、思考も近いはずなのに、ずっとずっと先を歩いている。「自分はいかに狭い世界で仕事をしてきたか」と痛感しました。「絶対に追いつかなければいけない」と本気で思いましたね。 前職には6年在籍していたので、今後2〜3年で経験するであろうことが大方想定できるようになっていました。想定できるということは、自分の成長も想定の範囲内に収まってしまう。IVRyでは、代表をはじめ、これまで出会ったことのないタイプの優秀な人たちと非連続な成長ができると感じて、入社を決めました。

現在の業務内容と、IVRyの事業の面白さについて教えてください。

IVRyにはプロダクトマネージャー（PdM）として入社しましたが、入社から3ヶ月でSMB（中小企業向け）事業の責任者になり、現在はSMBとミッドマーケットの両事業で事業責任者をしているので、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまで、全体を見ています。 IVRyは、AIプロダクトを通じて企業の業務コミュニケーションを変えていく会社です。正直に言うと、AIプロダクトを売る仕事は派手というより、かなり地道です。AIはできることが広いぶん、最も効果の高い活用方法はお客様ごとに違う。だから「売る」というより、「お客様にとっての価値の輪郭を一緒につくっていく」感覚に近いです。 面白いのは、売ること自体がプロダクトをどんどん強くしていくことです。商談を通じて「想定していなかった使い方」「説明しないと伝わらない価値」が具体的に見えてきて、それがそのままプロダクト改善につながっていく。売る側とつくる側の距離がとても近い。このループを日々回せるのは、今のIVRyのフェーズならではの面白さだと思っています。

SMB領域の面白さを教えてください。

SMB領域の面白さは、データで課題を構造化して、仮説を立てて、素早く実行して修正する——そのサイクルを高速で回せることだと思っています。IVRyのSMB領域のお客様は業種も課題もバラバラで、提案の方法に正解がない。だからこそ打てる手が多く、このサイクルをより速く、より多く回すことができます。 実際、私が事業責任者になった直後、セールスファネルのコンバージョンレートが急激に低下したことがありました。モニタリングで異変を検知して、原因を特定して、オペレーションとプロダクト仕様を見直して——結果的にそのコンバージョンレートは急速に回復しました。データドリブンに課題を特定して、KPI設計からオペレーションまで含めて超短期間でやり切る。そういう経験をチームで積めたとき、「IVRyが伸び続ける会社である源泉を見た」と感じました。 そしてSMB領域で培った課題構造化の力やオペレーション設計の精度を活かして、ミッドマーケット、さらにはエンタープライズ領域への挑戦も進んでいます。これらのスキルは、より大型・複雑な商談においてもそのままIVRyのセールスの武器になっています。SMB領域を極めたことがそのままエンタープライズへの道につながっている——お客様の規模や業界をまたいでプロダクトの価値に連続性があることも、IVRyの営業の醍醐味だと感じています。

IVRyで働くことで、どのような成長が得られると考えていますか？

一言で言うと、「職種にとらわれず事業を動かす力」が身につくと思っています。 私自身がその体現者だと感じており、PdMとして採用されましたが営業部の事業責任者になりました。PdMとして身につけてきたスキル——データで課題を構造化する力、課題を解き切る力、難しい意思決定をする胆力——これらは実は職種に関係なく事業推進の普遍的なスキルでした。IVRyでは、そのスキルが存分に試される場面が日常的に来ます。 また、IVRyには「本人の意志を尊重する文化」があります。職種を超えて染み出す意志さえあれば、キャリアは自分でつくっていける。最初から大きな役割が用意されているわけではなくて、目の前の仕事をやり切った人が次の役割を任される。その積み重ねで役割が広がっていく。逆に言えば、成果を出した人に対して、年齢も経歴も職種も関係なくキャリアの選択肢を広げるチャンスがやってくる環境です。 今、自分が統括する組織は約80名規模です。意思決定を1日遅らせることは、1日×80人分の時間を止めることと同じです。そういうリアルな重さのある意思決定を、スタートアップの成長ど真ん中で経験できる——これはなかなか得られない経験だと思っています。

どのような方と一緒に働きたいと考えていますか？

せっかくこの組織に加わるなら、業界のスタンダードを塗り替えるような成果を目指したい——そういった高い熱量を持って挑戦し続けられる方と一緒に働きたいです。 IVRyは毎月優秀な人が入社してきますが、事業の成長スピードのほうが速いので、常に新しいポジションが生まれ続けています。でも、そのポジションを得る機会は「待っていれば降ってくる」ものではない。自分から取りにいく人が、次のステージに進んでいく会社です。 具体的に言うと、こんな人と一緒に働きたいと思っています。 まず、「成果を感覚ではなく構造で捉えられる人」です。うまくいっているのかいっていないのかを感覚で判断するのではなく、どの要素が効いていてどこに改善余地があるかを自分で分解できる人。これは職種を問わず、IVRyで機会をつかんでいる人の共通点です。 次に、「不確実な状況を前提として受け止められる人」です。情報が揃うまで待ちたい、納得できる材料が出揃ってから動きたい——そういう感覚が強い場合、スタートアップの前線は少しきついかもしれない。一方で、足りない情報の中でも一度決めて、結果を見ながら修正していくことを仕事の一部として楽しめる人は、IVRyで本当に活躍できると思います。 最後に、「仕事を楽しんで夢中になれる人」です。シンプルですが、これが一番大事かもしれない。IVRyにいる人たちは全員がコトに向かっていて、複雑な課題や出会ったことのない課題も楽しみながら乗り越えていく人ばかりです。その中に飛び込んで、ともに熱くなれる人と、世界の歴史に残る会社を一緒につくっていきたいと思っています。