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インタビュー画像代表取締役社長 吉田 融正 日本IBMで営業部長、副社長補佐を経験後、1997年に米国シーベル・システムズに入社。日本シーベル株式会社の設立に参画し、取締役営業本部長に就任。アメリカ仕込みのインサイドセールスを日本で広めるために、営業プロセスの一部をアウトソースするブリッジインターナショナル株式会社を、2002年に設立。『ハイブリッドセールス戦略』『デジタルインサイドセールス』を著すなど、日本におけるインサイドセールスの第一人者。

ブリッジインターナショナルを創業するまでの経歴は?

大学を卒業後、日本IBMに入社し、15年間営業畑を中心に働きました。営業課長のポストを経て、役員秘書として副社長の補佐を1年間務めました。その後、米国の本社で2年間働き、帰国してPCの販売事業を担当しました。 しかし、このまま順当に行けば確実に同社でのキャリアが約束される…という道筋が見えたときに、新しいビジネス人生を歩もうと決め、日本法人を立ち上げる予定のシーベルに入社。まずは米国の本社に入って、同時期に入社した3人で日本法人を立ち上げました。 米国には、リスクを取って自分でビジネスをする、起業をする人を評価する風土があります。日本IBM時代に米国本社で働いた際に、起業を尊ぶ精神の洗礼にあい、いつかは自分も起業したいという思いが胸にありました。ただ、思い付きだけで起業せず自己資金で徐々に会社を成長させていけるよう、ビジネスモデルをしっかり見極め満を持してブリッジインターナショナルを設立しました。

インサイドセールスを事業にした理由は?

米国のIBM本社で就業した経験から、日本の属人的な法人営業のスタイルを改善する必要を感じました。米国ではインサイドセールスという手法が当たり前のように導入されており、米国同様合理的で効率的な営業スタイルを導入すれば日本の法人営業を変えられると思いました。また日本シーベルでも米国本国からインサイドセールスの手法を持ち込み成果をあげた成功体験もありました。 ブリッジインターナショナルを立ち上げて、最初に顧客となったのがある大手ソフトウェア会社でした。世界的シェアを持つ会社で日本法人も最大手規模の企業ですが、当社とお取引する以前はインサイドセールスを導入しておらず、日本式の営業を続けていらっしゃいました。本国から導入するように指示を受けていたのですが、インサイドセールスを熟知する人材がいらっしゃらず思うように進んでいませんでした。そんな時に、同社の役員が、先駆けてインサイドセールスを活用していた当社とのお取引をすることになったのです。 その大手ソフトウェア会社とのお取引を皮切りに外資系の日本法人が次々と、それぞれのクライアントの親会社(米国本社)からの要求にお応えすることを通して、当社のインサイドセールス事業はより本格的に、そして営業現場にあったサービスへと成長することができました。

ブリッジインターナショナルの理念は?

「日本の法人営業を変える!」ことです。属人的で非科学的な日本式の法人営業に、インサイドセールスを取り入れることで変革をもたらしたいです。日本の企業は、生産工程での品質管理や物流面のシステム、人事制度など、企業活動の中でどこを取っても、合理的で国際競争力のある高いレベルの仕事ができているにもかかわらず、営業だけが穴が開いたみたいに非合理なやり方を続けています。日本企業は会計基準等々どんどんぐグローバル化されているにもかかわらず、営業だけは何も変えられていないのです。グローバルに通用しても、セールスだけは世界標準になっていません。 インターネットが当たり前になった現代、マーケットはボーダレスになっており、今後もその傾向は加速するでしょう。日本の企業が世界を相手に本気でビジネスをするなら、営業手法を合理的で効率的なものに変えていかなければなりません。インサイドセールスの手法を取り入れれば、日本にいながらにして、世界の会社を相手にセールスすることが可能です。 そのような将来像を描いているため、当社では社員一人ひとりがこだわりを持って仕事に取り組んでいます。お客様からは「料金が高い」と言われますが誉め言葉だと受け取っています。安売りをしないで高付加価値でお客様に満足してもらい相応の対価をいただくのは、ビジネスの正しい姿です。だからこそ、営業利益率にこだわっています。現在では12%ほどであり当社の社員に高い価値がある証だと自負しています。更に価値を高めて上げて行きたいと思っております。

デジタルインサイドセールスを推進するために大切なことは?

インサイドセールスは営業を効率化しますが、デジタルインサイドセールスは、さらにインサイドセールス自体を効率化します。そのためには、まずマーケティングオートメーション(MA)の精度を上げて、より効率的なインサイドセールスにつなげることです。MAは、Web経由でコンタクトしてきた見込み客を、Web上でナーチャリング(見込み客を育てること)し、同時に見込み客の潜在的な関心ごとを見える化してインサイドセールスに活用します。 MAで育てた見込み客からの問い合わせにはチャットボットで対応します。チャットボットでやり取りするうちにどんどん購買意欲が高まると、そこでインサイドセールスの担当者が登場します。セールストークを誘導してくれるAIや、Webブラウザで特定のプラグインがなくても通信できるAPI「WebRTC」を活用してお客様と画像や映像を簡単共有するなど、テクノロジーのサポートを受けて、より効率的にインサイドセールスで購買意欲を高めます。そして、最後はクライアントの営業担当にバトンタッチしてクロージングしてもらいます。

ブリッジインターナショナルはどんな会社ですか?

社員はざっくばらんな会社だと感じてくれていると思います。外資ではないですが、外資系企業のように役職で呼ぶことはありませんし、フラットでオープンな雰囲気の会社です。これまでインサイドセールスに特化してやってきて、2018年10月にIPOを実現したことで、社員の間に"自分たちはインサイドセールスのスペシャリストである"というプロ意識が高まりました。インサイドセールスでは自分たちの会社がナンバー1だという自信が付いたように見受けられます。 インサイドセールスが知られていないことにより、「電話営業」と勘違いされるなど社員は自分たちの事業を知人に説明するのが大変だという声を聞きました。本を執筆したり、世界初の「インサイドセールス導入ガイド」を制作したり、「インサイドセールス研究会」を定期的に開催したりと、当社はさまざまな方法でインサイドセールスの啓蒙活動も行っています。ようやくここ数年で、一般の方にインサイドセールスという言葉が通用するようになってきたと感じています。

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