「PMF」が起こしたリード。国内大手企業や海外有名メーカーと取引
代表取締役 山川 隆史
1996年に信越化学工業(株)に入社。製造業の研修に課題を感じ、2006年に独立。研修プログラムの開発などを通じた製造業の人材育成支援に奔走。2016年に株式会社Skillnoteを設立、現在に至る。ーー大手企業さんとの取引も多いSkillnoteさんですが、現状の取引数はどのくらいでしょうか？ 山川：取引社数は150社程度、東証1部上場企業から100名程度の小さな工場まで幅広いです。 ーーなぜスタートアップでここまで大手企業との取引ができたのでしょうか？ 山川：国内で類似するプロダクトを提供する会社が無かったことが大きいと思います。 課題解決のサービスを探すと自然と弊社に問い合わせがくるんです。あとはPMFですね。 ーープロダクトの設計が大企業向けということでしょうか？ 山川：Skillnoteは、大企業の現場ニーズから作り始めたプロダクトなんです。 最初から大企業を意識して開発されたプロダクトになっているので、 チャーンレートは0.5％。安定して使い続けていただいていることもサービスの強みですね。 ーー取引先の増加については、偶発的か計画的戦略かどちらなのでしょう？ 山川：課題に対するソリューションが我々のプロダクトしかなかったので、リリース当時は偶発的でした。しかし、直近ではSAPや富士通とのパートナーシップや東京ビッグサイトなど大規模展示会への出展を通して、大企業のエンタープライズ案件のリードが増えてきている状況です。
SAPとの「強固な」パートナーシップで目指すグローバル
多くのTire1製造業/Tire1グループ企業で導入されています。ーーSAPとのパートナーシップについて教えてください。 山川：創業以来「世界No.1のプロダクトになりたい」という目標があるのですが、 自力でNo.1を取りにいくと時間がかかるんですよね。 一気に目標達成を目指せるパートナーがいないかと考えた時に、 大手製造業の70%が導入しているはSAPしかない！となったんです。 当初は生産管理などの領域でのパートナーシップを意図していましたが、 SAPのSuccessFactorsと親和性があるのではないかと提案いただき、 現在の計画的なリード獲得に繋がっています。 ーーSAPとのパートナーシップ成立以降、リードの質や企業規模など変化はありましたか？ 山川：自走していたときは大企業の一工場から入って全社に展開する攻め方が多かったので、年単位の時間がかかっていました。SAPは最初から経営や本社にアプローチし、全国・全世界の拠点で一括導入というケースが多いので、アプローチの違いは出てきましたね。 ーー海外からの問い合わせはどういったものが来ているのでしょう？ 山川：SAPが運営するSAP App Centerに日本サービスとして初めて掲載されてから、各地域の大手企業さんから毎月数件のリードを頂いています。
国内戦略：3兆円市場への進出
①国内新規顧客の獲得増
-EP：パートナー企業との連携強化
-SMB：社内体制/広告投資
②顧客単価向上
-全社導入に向けた機能強化
-アカウントプランニングによるアップセルーーグローバルを目指す姿勢があると思うのですが、今後の事業展開を教えてください。 山川：まずは「国内市場×既存提供価値」です。国内の市場規模は概算予測で約500億円。マーケティング施策で社数を伸ばしつつ、単価向上を目指します。 ーー国内で類似サービスの動きなどはあるんでしょうか。 山川：大手のタレントマネジメントシステムを始めここ1～2年で類似サービスが散見されるようになりましたが、まだまだブルーオーシャンだと感じています。これまでのスキルマップ管理は、運用工数やミスの多発などの課題がありました。ただ、売上増加やコスト削減の効果がすぐ出るわけではないので、投資がされていなかった領域なんですよ。市場が立ち上がってきた背景には、リコール件数や規模の増加があります。 加えて、品質不良の原因第1位は従業員の教育不足によるもの（62.2％）。こういった監査に対して投資の機運が高まり、近年やっと市場が立ち上がってきたんです。 次が海外市場への展開と新たな価値提供ですね。 海外の市場規模は概算予測で2兆円以上、「提供価値×国内市場」の領域も3,000億円以上の想定、売り上げでいうと数千万〜数億のポテンシャルがあります。 国内市場1番の競合であるExcelに勝てるよう、サービスのユーザビリティを磨くことが重要な課題です。Skillnoteで見える化されたデータは人材育成や売上施策にも活用できるので、新たな提供価値の開発が肝ですね。 ーー今後新しくリーチしていく企業数は何社ぐらいありますか？ 山川：日本国内の製造業の事業所数が19万事業所、その中から100人以上の事業所がメインターゲットとして、約1万4千事業所です。製造業以外にも拡大すると、さらに5~10倍の数になるかと思います。
海外市場展開への戦略
③海外市場への本格展開
-SAPとのパートナーシップを活用した海外展開
④経営/人事課題解決のサービス開発
-顧客と協力しユースケース作りに着手中ーーSkillnoteは最初からグローバル展開を前提としたプロダクトだったのでしょうか？ 山川：国内の製造業サポートにフォーカスした結果、グローバルにも通用するプロダクトになったという感じですね。私たちの対象領域はISOやIATFなど、国際規格に基づき世界共通の動きをしています。国内の運用で回れば、そのまま世界に持っていけるんですよね。 ーー海外進出に向けてどのような展開を予定されていますか？ 山川：2年以内に海外支社の立ち上げを予定していて、近い将来海外に事業所を置く計画で動いています。 既に英語・中国語版のリリースは完了しており、海外への共同提案をしている状態です。 欧州の大手電力、大手ビールメーカー系列会社など、現時点で問い合わせを頂いている企業も複数あり、海外展開は一般的なスタートアップと比較しても早期に実現する予定です。 ーー世界の競合とのSkillnoteの違いはどのようなものがありますか？ 山川：マザーマーケットですね。オランダに類似サービスで同規模の顧客数を抱えている会社がありますが、日本の方が圧倒的に製造業が多いし強いんです。日本の製造業のベストプラクティスが伝わったものであれば、海外の人たちにも価値を感じてもらえると思います。 私個人の話になりますが、20年以上製造業にいた人間であることも強みですね。現場のニーズに応えたプロダクト開発は、現場を熟知しているからできること。ここまで現場を知るプロダクトマネージャーは、他にいないと思います。
成長の全ての土台は人。「プロダクト」も人が支えている
ーー会社規模が大きくなったタイミングで代表がプロダクトから離れるケースもあると思いますが、Skillnoteの場合は山川さんはプロダクトから離れない形をとるのでしょうか？ 山川：完全に手を離すことはないと思います。一緒にタッグを組んで開発していける人材を大募集しているという状況ですね。 現在のSkillnoteは50名規模。今後の成長戦略においては、私のリソースをいかにプロダクト開発に向けられるかが重要なポイントになるので、他の領域を任せられる責任者クラスやマネージャー以上のを優先的に採用したいと思っています。 加えてカルチャー作りも重視しているので、「この人となら一緒にやっていける」と思えるか？の視点も重視しています。 ーー1年で人員が約2倍に増えていますが、どのような組織作りをしていますか？ 山川：2021年1月にMVVのリニューアル、経営陣がバリューに沿った行動を共有するバリュートークを開催したりしました。社員がお互いのことを知り合う「スキルノートな人」企画など、社員同士が話し合える仕組みも作っています。 ーー会社独特の制度などはありますか？ 山川：工場見学/ものづくり体験休暇の制度をがあります。有給扱いで工場の見学や体験ができるので、製造業以外から転職した人も知識をつけられる機会があります。製造業の最新トレンドや製造業関連の本を自由に借りられるSkillnoteライブラリも独自の制度ですね。 ーー今のフェーズでそこまでしっかり社内環境を整えていらっしゃるのには、どのような背景があるのでしょうか？ 山川：私たちの競争優位はプロダクトです。プロダクトは部門横断でどれだけコミュニケーションをスムーズに取れるか、フィードバックサイクルを回せるかが肝だと思っています。 COOの高野やCFOの高田は、会社規模が大きくなるにつれコミュニケーションが難しくなっていく経験をしています。こういった経験が組織や仕組み作りに力を入れる背景になっていますね。 創業のカオス期を抜け、安定稼働しながら新規機能開発、既存機能改修に携わることができるSkillnote。世界の「製造」に必要な全ての企業で使われる大きな可能性を秘め、3兆円マーケットへの挑戦、世界市場への進出を現実的な成長戦略で描いている企業です。ただ人を増やすのではなく、独自の制度で組織を支える仕組みも作っています。 プロダクトや会社の成長を実感しながら世界企業を目指したい方、組織作りや上場経験に興味がある方、ぜひ一度お話を聞きに来てください！
