株式会社サードウェーブ

1984年秋葉原の一角に構えた1店のパソコン製品販売ショップが、株式会社サードウェーブの出発点。
以来、積極的にチェーン展開を進め、2008年現在、同社のショップ「ドスパラ」は北海道から九州までのエリアに34店舗を展開している。自社の販売サイトによるインターネット通信販売も行っており、オリジナルブランドパソコンや組み立てキット、自作用パーツなどの販売を行っている。顧客からの注文に応じて自社で生産・販売するBTOや、ハイスペックでコストパフォーマンスに優れたパソコン「Prime」、オンラインゲーム用パソコン「Galleria Prime」、ミュージッククリエイター用パソコン「digistrema」などのオリジナルパソコンが高い評価を得ている。

2000年頃から法人向けの営業を強化。「ドスパラ」でのカスタマイズPC販売実績を活かし、個別企業のニーズに合わせ1台からパソコン・サーバの仕様を企画するというオーダーメイドのハードウェア構成を提供。高い技術力に裏打ちされた提案を行い、大手メーカーにはできない顧客志向のサービスを展開中だ。

売上も順調で2006年に161億3,000万円、2007年には223億円、2008年には250億円と拡大している。

法人事業部の顧客は一般企業、SIer、学校、官公庁など幅広い。しかしいずれの業界であっても、大手メーカーの既製品に満足していない技術に対するこだわりの強い会社・担当者であることが多く、そのため営業は付加価値の高いサービスを提供する必要があるという。同事業部には営業部のほかに技術部があり、少数精鋭で高い技術力を持った技術サポート部隊が営業と一体となり、顧客の要望に応えられる体制を敷いている。

技術力の高さは同社の強みのひとつだが、もうひとつサードウェーブ法人事業部が競合他社と大きく違うのはその「営業力」だ。　
パソコンショップの運営が主体とし、法人営業も展開しているという企業は多い。しかしそういった会社の営業は専門知識は豊富だが、営業として法人顧客と接するという姿勢が欠けていることが多いと言う。分かる人には分かるという狭い世界の中で仕事をしてしまうことが多いからだ。
同社の法人事業部を率いている事業部長と営業部長は長年営業畑で経験を積んだ営業のプロフェッショナルだ。そのような上司の下、営業としてのマインドを重視した教育に力を入れている。
新入社員は技術に関する勉強会だけでなく、業界研究、新規アプローチの方法などをはじめとした研修で営業の基本をしっかり学ぶ。その後数ヶ月間は先輩社員の同行などOJTを行い、「入社後１年で仮免許クラス」（大場氏）という長い時間をかけてしっかり基礎をつくりあげていくのだ。

法人事業部に所属する営業メンバーの多くは業界・職種ともに未経験で入社をしてきた人が多い。「研修では様々な知識を一から身につけてもらうことになります。勉強することも多いのでかなり大変だと思いますね。大きな目標を持った人でなければ乗り切れない。だからこそ当社では、経験よりも今後どうなりたいかという目標を持った意欲の高い方を積極的に採用しています」（大場氏）。
神谷氏も未経験入社者のひとり。「プロの営業になりたい、そう思って入社しました。覚えることは多いし、数字を持って働くことの大変さも日々感じています。ですが、成長している実感がある。目標に少しずつ近づいていると思えるからがんばれるのだと思います」。

「コミュニケーション能力も重視しているポイントです。コミュニケーション能力というのは『聞く力』と『考える力』とも言い換えられるかもしれません。営業としてのコミュニケーション能力と言うとプレゼンテーション能力と捉える方もいるかもしれませんが、大切なのは相手の話を聞く力です。相手の真意を聞きだすことから営業ははじまりますから。特に当社の場合は規格品を売るのではなく、お客様の要望に合わせてカスタマイズするというサービスですので、売り込む力より引き出す力の方が重要です。また、考える力も大切だと思います。相手は何に困っていて、どうすれば価値を提供できるのかを日々考えなければなりません。考え実行し、振り返ってまた考える。この作業を繰り返せる人が成長できる人だと思います」（大場氏）。

会社の雰囲気をたずねると、「自由」という言葉が返ってきた。「会社と約束をした数字をきちんとやりきれるなら、営業の方法などその他のことは自由にさせてもらえる会社です」（神谷氏）。「勤務時間も人それぞれです。遅くまで残る人もいるし、効率良く仕事をして早く帰る人もいます。自分の仕事が終わっても、他の人がいるので帰れないという雰囲気はまったくないですね。良くも悪くも自由です。だからこそ自己管理能力が問われるという側面はあると思いますので、その点は自分次第ですね」（サーバ／エンベデッドシステムプロダクト テクニカルマネージャー齊藤氏）。

評価に関しては定期的に面談を行い予算を設定。すべきことに加えさらに何を目指すのかを決め、そのプラスアルファ分については、結果によってインセンティブを支給するという制度を採っている。「常に成長を目指せる制度」（大場氏）であり、「やったことが報酬としてきちんと返ってくる。やりがいにつながる制度」（齊藤氏）だ。

こだわりを持ったお客様と真剣に議論し、他にはない、その会社のためだけのオーダーメイドのサービスを提供する。未経験であっても、プロフェッショナルとして成長し、やりがいのある仕事をしたいという意欲溢れる人に、ぜひチャレンジしてほしい会社だ。