株式会社モリタ

歯科医院にある診療用の椅子やレントゲン装置、日々の治療で使う材料、患者情報や診療費を管理するソフトウェア。株式会社モリタは、歯科医療に必要な幅広い製品・サービスを扱う総合歯科医療商社である。販売店を通じた製品の供給や、歯科医院への提案・導入支援に加え、歯科関連ソフトウェアの開発・運用保守も手掛け、医院の診療と運営を幅広く支えている。
1916年の創業から110年にわたり、販売店と共に全国の歯科医院を支えてきた。歯科医療一次卸の国内シェアは58.6%。従業員数は969名、売上高は1,081億8,366万円に上る（2026年3月末時点）。

同社が大切にしているのは、モリタスピリッツの一つである「紳商」の考え方だ。誠実に相手と向き合い、医院が目指す診療の在り方やコンセプトを理解した上で、販売店と連携しながら提案から販売までを支援する。販売後も関係は続き、長い時間をかけて信頼を築いていく。

営業経験を持ち、現在は人事総務部に所属する担当者は、その関係をこう説明する。
「販売して終わりではなく、お父さんの代から息子さんの代へと、世代を超えてお付き合いが続くこともあります。『この人に任せておきたい』『この人と長く仕事をしたい』と思っていただけることが大切です」

その信頼を支える強みの一つが、グループの連携である。同社が流通や顧客支援を担い、製造を担うグループ会社やメンテナンスを専門とする会社と協力する。製品に不具合が生じた際にも、専門部門と連携して対応できる体制がある。
「グループにはメーカーだけでなく、アフターフォローを担う会社もあります。何か起きた時に連携して、改善に向けて早く対応できることは、グループならではの良さだと思います」（人事担当者）。

歯科医院では、器械の不具合が診療に影響することもある。だからこそ、グループが手掛ける製品の品質と、何かあった時の対応の速さが信頼に繋がっている。
「医院では患者さんの診療を止めるわけにいかないので、器具の供給が止まると先生方はとても困ると思います。そうした中で、安定して使える当社の器具は質が高いと、よく言っていただけます。選んでいただけるポイントの一つだと思います」（人事担当者）。

同社は、中期経営計画（2022～2026年）において、問題解決型営業の推進、海外事業の成長、DXによる生産性向上等を掲げている。国内では開業支援を進めるほか、社内では社員のDXに関する知識を高める1年単位のプロジェクトも実施。誰でも参加でき、参加者はe-learning等を活用して知識を深めていく。
これらの取り組みは今後も継続し、さらに発展させていく方針だ。長年培ってきた顧客との関係を土台に、提案や支援の幅を広げながら、それを担う社員の学びにも力を注ぐ。

幅広い製品を扱う同社では、営業も担当する製品分野によって、器械営業、商品営業、情報営業に分かれている。それぞれが専門知識を深めながら、歯科医院への提案を担う。
営業活動の中心は、販売店（ディーラー）との連携だ。販売店は日々のルート営業で地域の医院と接点を持ち、同社は製品の専門知識と提案力でそれを支える。
「販売店さんは、担当地域の医院を日々回っています。私達はそこに製品の知識を届け、一緒に販売していただく。パートナー企業として、共に営業活動をしている関係です」（人事担当者）。

販売店と一緒に医院を訪ねて製品を説明したり、導入後のフォローに関わったりする場面も多い。開業の相談では、同社の社員が医院の先生と直接打ち合わせを重ねることもある。
「一つの歯科医院を、製品分野ごとの営業が連携して担当することも多くあります。チームで動くことから、日常的にコミュニケーションを取る必要があり、それがオープンな風土に繋がっていると思います」（人事担当者）。

連携は営業同士にとどまらない。早期納品の依頼を受けた時は仕入部と納期を調整し、展示会や販売企画ではセールスプロモーション部と準備を進める。ソフトウェアに不具合が生じた際には、医院を訪問した営業がネットワーク開発部に状況を伝え、電話やリモートで協力して対応する。

ネットワーク開発部は、同社の歯科関連ソフトウェアを支える部門である。医院と日々接する情報営業を通じて、利用者の要望や困りごとを受け取り、製品の改善に繋げている。情報営業を経験した人事担当者は、開発部門との関係をこう振り返る。
「医院から『こうしてほしい』という要望があれば、営業からネットワーク開発部に伝えます。そこで改善やアップデートに繋げてくれる。現場で聞いた希望を形にしてくれる存在だと感じています」

顧客と直接向き合う営業も、開発や仕入れを担う社員も、目指すのは歯科医院の課題を解決することだ。それぞれが専門性を持ち寄り、必要な時には部署の垣根を越えて協力している。こうした働き方を支えているのが、社員一人ひとりの姿勢である。職種を問わず同社が重視しているのは、真摯な対応、自ら動く姿勢、そして社内外から信頼される丁寧なコミュニケーションだ。こうした姿勢を持って仕事に取り組める人材を求めている。

歯科医療には専門的な知識が必要だが、同社には他業界から入社する社員も多い。中途入社者が基礎から学べるよう、1年間のOJTに加え、人事が実施する1.5日間の対面集合研修、e-learning等を用意している。歯科の基礎知識や製品への理解を深め、配属先で実務を経験しながら仕事を身に付けていく。人事担当者によると、専門知識の習得が困難であることを理由に退職した社員は、これまでいないという。
「歯科の知識は、最初から必要というわけではありません。研修や現場での経験を通じて、身に付けていくものだと考えています」（人事担当者）。

経験を積んだ先には、担当領域を深める道に加え、別の職種で力を発揮する可能性もある。実際に、営業からネットワーク開発部へ異動した社員も在籍している。
年1回の自己申告書では、希望する部署や拠点、家庭の状況等を会社に伝えられる。上長との定期的な1on1面談も、キャリアを相談する機会となる。異動は会社の判断も踏まえて決まるが、社員の希望や事情を把握し、配慮する仕組みを設けている。
「自己申告書で希望を伝えて異動する方もいれば、会社からの内示で異動する方もいます。また、これまでの成果を踏まえ、希望する部署への配属を優先的に検討するキャリアチャレンジ制度もあります」（人事担当者）。

評価制度も見直してきた。2021年の人事制度改訂では、従来の年功序列から、成果が評価に反映される仕組みへと変更。等級に応じた共通課題と、上長との面談で設定する個人目標を評価に用いている。
営業では売上や販売数、開発部門ではソフトウェアの更新や問い合わせ対応の正確性等、職種に応じた目標を設定する。昇給・賞与の評価を総合して昇格に繋げる仕組みだ。また、給与面では3年連続でベースアップを実施している。

生活との両立を支える制度もある。有休は半日や1時間単位で取得でき、会社として取得推奨日を設定。毎週木曜日を早帰り推奨日とし、営業ではフレックスタイム制度による勤務時間の調整も行っている。
2024年度の全社平均残業時間は月24時間、有休の平均取得日数は10.8日。残業代は定時以降1分単位で支給される。育児休業も男女共に取得実績があり、取得率は男性80%、女性100%となっている。

総合職採用のため転勤の可能性はあるが、住まいの負担を抑える支援も設けている。所定の条件を満たす場合、上限の範囲内で家賃の9割を会社が負担する（光熱費・共益費は除く）。
平均勤続年数は約15年。人事担当者は、長く働く社員が多い背景として、歯科医療業界の安定性に加え、職場の居心地の良さと福利厚生の充実を挙げる。

販売店や社内・グループの専門部門と力を合わせ、歯科医院を長く支えていく。人との信頼関係を築き、専門性を深めながら歯科医療に貢献していける仕事である。