代表取締役 長谷 和俊氏 大学卒業後、家業である動物病院の経営改革に携わった後、外資系製薬会社で動物病院の営業を経験する。2016年に動画マーケティング会社を創業し、ヘルスケア領域のEC支援事業で実績を重ねた。ヒトの医療でエビデンスが蓄積された素材「フアイア」と出会い、動物医療を進化させたいとの思いから株式会社HACHIを設立。「本物・本質・潔さ」を信条とする。プライベートでは14歳のトイプードルと暮らし、子供との温泉旅行が息抜き。

株式会社HACHIの創業以来、経営において大きかった決断は何ですか

二つあります。一つは、プロダクトを出す直前に、動物病院の専売品へ振り切ると決めたことです。病院のコードがないと買えない形にしたので、新規ユーザーをかなり逃したと思います。2年は赤字を覚悟しました。 それでも貫いたのは、物事をシンプルにしたかったからです。病院専売と言いながら、一般的なECサイトで誰でも買えるのでは筋が通らない。説明する時に歯切れが悪いのが嫌だったんです。誠実でありたい。それが一番でした。結果として、2,000病院を超えたあたりで黒字化し、そこから一気に伸びていきました。 もう一つは、営業力に頼らないと決めたことです。先生に30分ほどの動画で専門的な内容まで理解していただき、「これは欲しい」と思ってもらってから商談に入る。そこまでの流れを徹底的に仕組み化しました。営業力に頼れば、多少仕組みが粗くても上手くいったように見える。でも私は、そこに不安定さを感じたんです。 振り返ると、どちらも「何をやるか」以上に、「何をやらないか」を決めたことが大きかったと思います。

信条として、「本物・本質・潔さ」を大切にするようになった原点は何ですか

動画マーケティング会社を立ち上げ、ヘルスケア領域のECに関わっていた頃、健康食品をインターネットで販売する事業も手掛けていました。広告や見せ方を工夫すれば、売上は伸ばせます。でも、それだけでは長く選ばれ続ける商品にはならない。売る側にいたからこそ、そこは痛いほど実感しました。 上手く売ること以上に、そもそも届ける価値のあるものを扱うことが大事なんです。マーケティングはもちろん重要ですが、それを支える製品そのものに力がなければ、長く選ばれ続けることはできない。だから、自分が心から納得できるものだけを、正直に届けたい。そう強く思うようになりました。 「本物・本質・潔さ」は、そこから生まれた自分の判断軸です。派手なやり方より、地道に本物で勝負したい。上辺を取り繕うのではなく、本当に価値があるか、本質から外れていないか、言っていることとやっていることが一致しているか。今もそこは、一番大事にしています。

AIの進化がますます加速する中、人には何が必要になると考えていますか

一番大事なのは、その人自身の「こうしたい」という意思だと思っています。もっと良くしたい、お客様のためにこうすべきだ。そういうWantがなければ、AIも動かせません。AIは勝手に目的を決めてくれるものではなく、人が「こうしたい」と投げかけて初めて、その方法を返してくれる存在です。 実際、AIによって仕事のスピードも質も大きく変わりました。顧客理解やマーケティングは、経験や感覚に左右されやすい仕事です。それがAIを活用することで、チームとして高い精度で取り組めるようになった。獣医師がどこで不安を感じ、どんな言葉なら伝わるか。その解像度を上げるのにも使っていますし、3日かかっていた制作が数時間で形になることもあります。 それでも最後に、この言葉は相手を不快にしないか、この判断は本当にお客様のためになるか。そのニュアンスを感じ取り、判断するのは人です。そこはブランドにも直結する。だからAI時代ほど、「何をしたいのか」という意思と、人や現場への感度が問われると思います。

HACHIを通じて、どんな未来を実現したいですか

目指しているのは、動物医療業界が、よりクリーンで、「この業界で働きたい」と思ってもらえる世界になることです。ペット業界は成長している一方で、レガシーな仕組みや課題がまだ残っています。そこを、サイエンスとテクノロジーの力で変えていきたい。良い医療を届け続けるためにも、獣医師の先生達が健全に経営できる仕組みが必要です。 元々医療は、「測定する、評価する、解決する」の三段階でできています。この一連の流れをAIやデータで一貫して繋げられれば、診療の質もスピードも大きく変えられる。そこまでを仕組みにするのが目指す姿です。 その第一歩として、あえて「解決策」から始めました。それが『アニミューン®』です。まず信頼できる解決策を持ち、そこで築いた病院や飼い主さんとの繋がりを土台に、測定や評価の仕組みへ広げていく。国内をさらに強くしながら、海外にも展開していきます。動物病院で働く人が誇りを持てて、飼い主さんも安心できる。そんな業界にしていく一助になりたいと思っています。

どんな人と、一緒にHACHIをつくっていきたいですか

一番は、思いとスキルの両方があることです。「ペットを救いたい」という気持ちだけでも難しい。私達が求めているのは、「もっと良くしたい」「お客様のためにこうしたい」という思いがあって、それを形にする力も持っている人です。この「思い」は、口で言えるものではなくて、根がいい人から出てくるものだと思っています。 もう一つは、現場の解像度です。自分で現場をやってきた人は、例えばメルマガのタイトル一つを見ても、「なんかズレている」と気付ける。その感度は、現場を知らないとなかなか身に付きません。マネジメントをする上でも、現場の解像度はすごく大事だと思っています。 少人数の会社なので、自分が動かなければ目の前は変わりません。私自身、経営者が現場に細かく口を出しすぎると、かえってみんなの意欲を削いでしまうと思っているので、できるだけ任せるようにしています。だからこそ、指示を待つのではなく、自分の意思で動ける人と一緒に働きたいですね。