株式会社HACHI

株式会社HACHIは、動物病院専売のペット向け高機能サプリメント『アニミューン®』を主軸とするアニマルヘルスケア企業である。現在、『アニミューン®』は全国の多くの動物病院で取り扱われている。
同社は「ペットと人を、ともに健やかな世界へ」をビジョンに掲げ、「動物医療を進化させ、ペットとの愛しい時間を最大化させる。」ことをミッションとしている。ペット業界には成長余地がある一方、旧態依然とした仕組みや課題も残る。同社は、サイエンスとテクノロジーの力で動物医療そのものを進化させようとしているのだ。

その事業には、代表取締役・長谷和俊氏のキャリアが色濃く反映されている。
長谷氏は、動物病院を営む家庭に生まれた。大学卒業後は家業である動物病院の経営改革に携わり、その後、外資系製薬会社で動物病院向けの営業を経験した。全国の動物病院を回る中で、業界が抱える課題を実感すると同時に、デジタルを活用した営業手法に触れ、その可能性を感じるようになった。
そこで、学生時代から親しんできた映像制作の経験も生かし、2016年に動画マーケティング会社を創業。ヘルスケア領域のECにも携わった。動物病院の経営改革、製薬営業、動画マーケティング、EC。一見すると異なる領域で積み重ねてきた経験が、後に同社の事業へと繋がっていく。

健康食品のECに携わる中で、長谷氏は、マーケティングだけでは長く選ばれる商品はつくれないと実感していた。売り方を工夫すれば売上は伸ばせる。しかし、継続的に選ばれるためには、製品そのものに確かな価値が必要だ。
この考えを深めていった時期に、ヒトの医療領域で研究が積み重ねられてきた素材「フアイア」と出会い、これが転機となった。健康食品では、学術的な裏付けを持つ素材は決して多くない。動物医療の現場と獣医師への営業を知り、マーケティングとECの知見も豊富な長谷氏にとって、この素材の価値をどう届けるかは、これまでの経験を生かせるテーマだった。

こうして2020年、同社を設立。動物病院を介して飼い主へ届ける、独自のBtoBtoCモデルを設計した。動物病院を起点に、獣医師の理解を得ながら飼い主の元へ製品を届ける事業を開始したのだ。

同社では、フアイアに関する論文や研究データを確認・整理する専門チームを置いている。また、『アニミューン®』を使用する獣医師へのヒアリングも行い、実際の使用状況を把握している。マーケティングで魅力的に見せることを先行させるのではなく、科学的な根拠を踏まえた上で、製品の価値をどう正しく伝えるかを考える。その姿勢が、獣医師からの信頼に繋がっているのだ。

一度利用を始めた飼い主の継続率が高いことも、事業の安定性を支える要素の一つだ。製品そのものの価値に加え、それを必要とする飼い主へ継続的に届ける仕組みを築いている。その中心にあるのが、動物病院を介して飼い主へ届けるBtoBtoCモデルである。動物病院が在庫を持たずに飼い主を紹介する仕組み、病院への直接卸、卸会社を介した流通等、複数の方法を組み合わせて販路を拡大。現在では、約3,000の動物病院との接点を持つまでに成長している。

その広がりを支えてきたのも、緻密に考え抜かれた独自の営業手法だ。動物医療業界では訪問営業が一般的。しかし同社は動画やメール、オンラインセミナー等を活用し、獣医師が製品への理解を深めた上で商談へ進む仕組みを構築した。専門的な情報をあらかじめ届けることで営業プロセスを標準化し、特定の人の知識や営業力に依存しない形で事業を伸ばしているのだ。
こうした製品力、動物病院とのネットワーク、独自の販売構造、営業の仕組みが重なり、簡単には模倣しにくい事業基盤を築いている。

動物病院とのネットワークは、『アニミューン®』を販売するためだけのものではない。同社が次に見据えるのは、動物医療における「測定・評価・解決」の一連のプロセスだ。IoTデバイスによる「測定」や、取得したデータをAIで「評価」する仕組みを構想している。現在の『アニミューン®』は、そのうち「解決」に当たるプロダクトである。今後は、動物病院や飼い主との接点を基盤に、測定や評価の領域にも事業を広げていく考えだ。

そして国内事業をさらに伸ばしながら、海外展開にも挑戦していく。既に顧客基盤と事業モデルを築いている一方、その先の事業はこれから形にしていく段階だ。既存事業の安定性と、新たな成長余地の両方を持つことが、現在の同社の面白さである。

同社は、組織づくりでも「仕組みで伸ばす」ことを重視している。現状は少人数の組織だが、外部パートナーも活用し、それぞれの専門性を組み合わせて事業を動かしている。一人ひとりが担当領域に閉じず、他チームと連携しながら事業全体を前へ進めていく組織だ。
社内には、マーケティングを担うRevOps、動物病院への提案や導入後の支援を担うビジネスコンサルティング、業務プロセスを整えるビジネスプロセスマネジメント、学術面を支えるエビデンスといった機能があり、共通の目的に向けて連携している。

生産性をさらに高めているのがAIだ。顧客理解やマーケティング施策の検討、コンテンツ制作、業務改善等に活用し、仕事の精度や生産性を高めている。
一方で、AIに仕事を任せれば人が不要になるとは考えていない。AIは目的を決めるものではなく、「何を良くしたいのか」「顧客のために何をすべきか」という意思があってこそ力を発揮する。相手がどう受け取るかを感じ取り、最終的に判断するのも人だ。長谷氏が重視するのは、自ら目的を持ち、現場への解像度を持ってAIを使いこなせることである。

現在の同社は、既存事業の基盤が整う一方、組織としてはまだ発展途上にある。仕組み化すべき業務や、活用し切れていないデータも残る。データを分析する人材や時間、方法が十分ではないという課題もある。
今回の採用は、既存の体制を補うためだけのものではない。代表や既存の管理職が担ってきた仕事を新たなメンバーに任せることで、現在のメンバーは海外展開やAI、新規事業といった次のテーマへ進んでいく。そのため求めるのは、自ら課題を見つけ、仮説を立て、周囲を巻き込みながら形にできる人材だ。成果に加え、主体性や変化への適応、未整備な業務を仕組みに変えていく姿勢も重視している。

ペット・動物医療業界での経験は問わない。異業界で培った専門性や経験を持ち込み、新しい視点を加えられる余地がある。事業基盤が整い、次の成長へ踏み出す今だからこそ、自ら考え、仕組みや事業をつくる側に回れる。そこが、現在の同社で働く面白さである。