店舗支援事業本部 インサイドセールス部 部長 谷 宏行

これまでの経歴について教えて下さい

教育系大学の理系学部を卒業後、1年間は学校の非常勤講師を務めていました。教師を目指したのは「子どもの居場所を作りたい」という思いからでしたが、現場だけでは解決できない課題が多くあることを痛感し、より社会的なアプローチを目指してビジネスの世界へ飛び込むことを決意しました。 理系出身でITの知識はありましたが、当時は対人コミュニケーションに課題を感じており、あえて「苦手なことを克服し、スキルの幅を広げたい」との思いから大手人材紹介会社へ営業職として入社。採用支援事業で幅広い商材を扱い、プレイヤーからリーダー職まで務めて実績を積み上げました。 その後、PL（損益計算書）を管理できる責任者を目指して転職。2社目ではBtoB広告営業の責任者や新規事業の立ち上げを経験し、投資判断や経営的な視点を学びながら事業をリードしました。並行して個人事業主としても数社のセールス・マーケティング支援を行い、その縁で、当時社員20名ほどだったシードフェーズのスタートアップへ転職。営業からマーケティングまで「何でも屋」として動いていましたが、事業縮小のタイミングで退職しました。 次の挑戦の場を探す中で出会ったのがmovです。当時50名ほどの規模だった組織で、自らの貢献によって会社を大きく成長させる経験を通じて、40代以降のキャリアを築きたいと考え、入社を決めました。

現在の仕事内容を教えてください

現在は IS部の部長としてマネジメントをしており、主な仕事は大きく分けて2つあります。 1つ目は、事業・マーケ・セールスをつなぐ「ハブ」としての役割。IS部は市場の生の声をどの部署よりも多く受け取るポジションです。現場で得た一次情報を集約してマーケティング施策に反映させたり、フィールドセールスと協力して商談の質をブラッシュアップしたりと、部門の垣根を越えた対話を積極的に行っています。また、リード獲得のためのアプローチの手法についても、展示会の運営や顧問の活用など、ターゲットに届く最適な手段を多面的かつ柔軟に設計しています。 2つ目は、自律型組織へのインフラ整備。現状のmovのIS部は、組織としてはまだ「入り口」に立った段階です。Salesforceを活用したデータ基盤の構築や、蓄積された顧客情報を事業へ還元する仕組み作りなど、IS部が単なる補助部門ではなく「事業推進の要」として機能するための土台を、今まさに強固にしているところです。

営業職として経験豊富なキャリアですが、テレアポが嫌いだとお聞きしました。きっかけになった出来事は？

谷：戦略がなく、ただ数字だけを追うテレアポは嫌いだなと思います。 このように感じたのは、1社目での「数」至上主義による経験からです。入社1年目はアポのノルマに追われ、手当たり次第に電話をかける日々でした。もともと非対面の対話には苦手意識がありましたが、苦手を克服して「成長したい」という一心で取り組んだ結果、アポ獲得数は同期でトップになりました。 しかし、肝心の受注成績は最下位。日々の数字を追うあまり「アポを取ること」自体が目的化し、ビジネスを動かしている実感が全く持てなかったんです。この乖離を経験したからこそ、目先の数字ではなく、お客さまの課題解決に直結する営業活動こそが本質であると、今のメンバーにも強く伝えています。

過去の経験から、ISの組織を作っていく中で心がけていることはありますか？

僕がISの組織を作る上で、何よりも大切にしているのは「戦略なき行動」をさせないということです。 前述した通り、目の前の数字だけを追う行動は誰も幸せにならない、ということを現場で嫌というほど見てきました。 そこでmovのIS部では、業界別に戦略を立てるPM（プロジェクトマネージャー）という役割を置いています。マーケットは常に動いており、業界ごとに課題も刺さる言葉も異なるからです。 お客さまとコミュニケーションを取りながら「そのリストに本当にニーズはあるか」「我々の提供価値と合致しているか」という仮説を立て、その検証のために電話という手段を適切に活用する。もしそのリストに電話でアタックするのが不適切なのであれば、アプローチ手法そのものを再考する。状況に応じた最適解を一緒に設計することが、マネジメントの責任だと考えています。 現在、組織はまだ拡大の途上にありますが、目指す場所は明確です。「戦略的に考え、誰よりも行動し、成果にコミットする」。現場の苦労を知っているからこそ、分析と戦略でそれを乗り越える。そんな自律したプロフェッショナル集団を作り上げていきたいですね。

どんな人と働いてみたいですか？

一言でいうと、「思考」と「行動」の両軸を回せる人ですね。 まずベースとして、圧倒的な「行動量」は必要だと思っています。早く成果を出す人は例外なく動いていますし、決めたKPIをやり切るコミットメント力を持つ方と働きたいなと思います。 ただ、僕が一番避けたいのは「思考停止」の状態です。IS部の組織はまだ道半ばで、戦略もデータ基盤もこれから作っていくフェーズ。だからこそ「とりあえず言われたから100件かけました」という努力ではなく、「このリストは質が良いからアポ率を追おう」とか「ここは未開拓だから情報収集に徹しよう」という風に、意図を持った動きを求めています。 仕組みが整っていない現状を「面白み」ととらえ、自ら組織を強くしていく熱量を持った方にとって、これほど刺激的な環境はないはずです。 「効率的に、でも成果のためなら誰よりも動く」。そんな熱量を持った人と、IS部の組織を一緒に作っていきたいですね。