株式会社Xpotential

株式会社Xpotential（エクスポテンシャル）は、日本初の“Sales Enablement”（セールスイネーブルメント）に特化した営業人材／組織開発支援会社である。“Enablement”とは、“～ができるようになる”“有効化する”といった意味の英語。Sales Enablementとは、“人の成長を通じた持続的な営業成果を創出する仕組み”と定義できる。

「日本では聞き慣れないかもしれませんが、アメリカでは15年ほど前からSales Enablementに取り組む専門組織を設ける企業が増え始めています」と代表取締役の山下貴宏氏は言う。

従来の人事部や人材開発部といったセクションが手がける人材育成業務は、どちらかというと全社の社員を対象にしたもの。「新入社員研修」「管理職研修」「コンプライアンス研修」といったものが代表的だ。一方、職種ごとの人材育成は、専門性が帯びるだけに各部門任せになっていたり、育成プログラムを提供するだけで終わっているケースがほとんどだ。

「一部の営業に長けた人材がノウハウを著書にまとめることはあっても、それを体系的に学習できるしくみはあまりないのではないか」と山下氏は指摘する。

また、日本にも営業人材育成／営業組織開発サービスを専門的に提供する事業者は存在するが、プログラムを提供するだけで、誰がどこまで進んでいるか、どれだけ成果を上げているかといったデータドリブンでの管理の仕組みまで一貫して提供するSales Enablement導入支援ベンダーは存在していなかった。

同社が提供するサービスの柱は、Sales Enablementの体系づくりと運営支援、およびSales Enablementの施策を管理するクラウドアプリケーションの導入だ。①成果を創出する営業人材像の構築（スキルマップ）⇒②データに基づく育成課題の抽出（アセスメント）⇒③営業課題に対する最適なインプット（トレーニング）⇒④期待行動レベルの可視化と適切な支援（コーチング）⇒⑤目標に対する育成と営業成果の振り返り（ダッシュボード）という一連のステップを一貫させるプログラムと、一連のプログラム運営を管理するシステムという両輪を提供する日本唯一の存在である。

同社では、「Sales Enablement」マーケットの拡大を見据え、顧客への一連のプログラム提供を担う日本初のSales Enablementコンサルタントと併せて、日本初のSales Enablementアプリケーション開発エンジニアの採用を急いでいる。Enblementアプリケーションは自社で開発し大手企業を含めた様々な業界の企業に導入している。2023年6月以降、機能を大幅に拡張予定である。

「今いる優秀なエンジニアメンバーに加えて新たに採用することでチームを強化し、Sales Enablementデータを活用したサービス開発や、すでに一部実施しているグローバルへの本格展開も予定しています。自らの技術で新たな製品開発に関わりたいエンジニアにとっては魅力的な環境ではないかと思います」（山下氏）

山下氏は、以前、Salesforceの日本法人に7年半在籍。その間、Sales Enablement Japan & Korea本部長/Senior Directorを務めたSales Enablementのプロフェッショナルである。

「日本国内にSales Enablementの先行案件は存在していませんでしたが、幸い、アメリカ本社で先行導入していたのでそれを参考にし、日本法人の状況に合わせて独自に作成しました。試行錯誤を重ね先端の知見を積めたと思います」（山下氏）

Salesforceは、SFA/営業支援システムといった営業部門を支援するクラウドサービスを提供する会社。いわば営業強化の仕組みを売る社内営業向けに営業強化施策を担っていた。自社で成果を上げたSales Enablementの取り組みについて顧客に紹介すると、Sales Enablementに関心を持つ企業が続出し、専門組織を設ける企業まで現れたという。

「『ノウハウを提供してほしい』と求められましたが、SalesfoeceはSales Enablementを商品として提供する会社ではありません。日本企業にこれほどニーズがある一方、Sales Enablement導入支援を提供するベンダーがないのならば、自分たちが手がけようと、当時の同僚で現在当社の取締役である植田泰史、および前々職時代の同僚で同じく取締役の岡安建司と起業することにしたのです」と山下氏は振り返る。

設立に当たり、掲げたビジョンは“Sales success through learning transformation”。「それまでのインプットベースの学習の在り方を変え、営業生産性を高めセールスを成功に導くメソッドを提供する」といった思いだ。

「まずは、“Sales Enablementといえば Xpotential”と言われる存在を目指します。そして、お客様の営業改革を網羅し、営業生産性を高める専門集団として認知されるようになりたいと思っています。また、先行してマーケットが形成されている海外に対しても勝負に出たい。そのためにも、不足しているマンパワーを強化したいですね」（山下氏）

2019年7月のスタート後、半年ほどで大手企業ばかり約20社が導入を決めた。Sales Enablement導入後、成果となって表れるまで数年を要する。その時、同社サービスのROIが明確になるとともに、その評価が確定するはずだ。

2024年1月現在、開発を担うシステムエンジニアは4名在籍している。
アプリケーション開発の体制は、PdM、デザイナー、システムエンジニアの3チームで構成され、今後の機能拡張を見据えて、各チームメンバーの採用を行っている。

Xpotentialでは、2020年の春頃からEnablementアプリケーションの開発に着手。半年後にプロトタイプを完成させ複数の大手企業でパイロット導入を進め、2022年現在は大手企業を含めた様々な企業への導入が進んでいる。

Sales Enablementのアプリケーションである「Enablement App」はマルチクラウドで提供されるアプリケーションサービスである。
法人の営業組織で活用され、今後実装すべき機能も多岐にわたる。エンジニアとしての技術領域を広げていきたい人にとっては多くのチャンスがある環境と言えそうだ。

そんな同社が求める人材像は、次のとおりだ。
・事業/製品の0⇒1 に強い関心がある人
・最新技術を活用して自社製品開発に関心がある人
・多様性を尊重し、チームで「掛け算」の成果創出に関わりたい人

日本初の画期的なサービスに、アーリーステージから関われるまたとないチャンス。この募集は見逃せないだろう。