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株式会社 アールスクエア・アンド・カンパニーの企業情報

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株式会社 アールスクエア・アンド・カンパニー

日本初の“Sales Enablement”専門企業。“0→1”のサービス/クラウドシステム開発にチャレンジ

Sales Enablementのコンサルティングサービスとクラウドアプリケーションを一気通貫で提供

株式会社R-Square & Company(アールスクエア・アンド・カンパニー)は、日本初の“Sales Enablement”(セールス・イネーブルメント)に特化した営業人材/組織開発支援会社である。“Enablement”とは、“~ができるようになる”“有効化する”といった意味の英語。Sales Enablementとは、“成果起点の営業人材育成”“成果を出す営業社員を継続的に輩出し続ける人材育成のしくみ”と定義できる。

「日本では聞き慣れないかもしれませんが、アメリカでは10年ほど前からSales Enablementに取り組む専門組織を設ける企業が増え始めています」と代表取締役の山下貴宏氏は言う。

従来の人事部や人材開発部といったセクションが手がける人材育成業務は、どちらかというと全社の社員を対象にしたもの。「新入社員研修」「管理職研修」「コンプライアンス研修」といったものが代表的だ。一方、職種ごとの人材育成は、専門性が帯びるだけに各部門任せになっていたり、育成プログラムを提供するだけで終わっているケースがほとんどだ。

「一部の営業に長けた人材がノウハウを著書にまとめることはあっても、それを体系的に学習できるしくみはあまりないのではないか」と山下氏は指摘する。

また、日本にも営業人材育成/営業組織開発サービスを専門的に提供する事業者は存在するが、プログラムを提供するだけで、誰がどこまで進んでいるか、どれだけ成果を上げているかといったデータドリブンでの管理の仕組みまで一貫して提供するSales Enablement導入支援ベンダーは存在していなかった。

同社が提供するサービスの柱は、Sales Enablementのトレーニング/コーチングのプログラムづくりと運営支援、およびSales Enablementの施策を管理するクラウドアプリケーションの導入だ。①知識・スキルのトレーニング(インプット)⇒②期待行動レベルの可視化と適切なコーチング(プロセス)⇒③結果に基づく振り返りと軌道修正(アウトプット)という3つのステップを一貫させるプログラムと、一連のプログラム運営を管理するシステムという両輪を提供する日本唯一の存在である。

同社では、「Sales Enablement」マーケットの拡大を見据え、顧客への一連のプログラム提供を担う日本初のSales Enablementコンサルタントと併せて、日本初のSales Enablementアプリケーション開発エンジニアの採用を急いでいる。なお、Salesforce上で稼動するアプリケーションは、現在外部ベンダーに依頼してプロトタイプが出来上がっている状態だ。

「お客様の要望を反映してシステムに実装できるエンジニアが不在です。また、今後の機能追加や改修は内製化させていきたいと思っています。全く新しい自社システムを手がけられる業務として、エンジニアにとっては魅力的な環境ではないかと思います」(山下氏)

341462同社は日本初の“Sales Enablement”に特化したスタートアップだ。
341236代表取締役社長 山下貴宏氏
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Sales Enablementのリーディングカンパニーを目指す

山下氏は、以前、Salesforceの日本法人に7年半在籍。その間、Sales Enablement Japan & Korea本部長/Senior Directorを務めたSales Enablementのプロフェッショナルである。

「日本国内にSales Enablementの先行案件は存在していませんでしたが、幸い、アメリカ本社で先行導入していたのでそれを参考にし、日本法人の状況に合わせて独自に作成しました。試行錯誤を重ねたので、相当なノウハウが蓄積できたと自負しています」(山下氏)

導入すると、日本法人の営業生産性が全世界でトップに躍り出るという成果を上げる。Salesforceは、CRM/顧客管理システムやSFA/営業支援システムといった営業部門を支援するクラウドサービスを提供する会社。営業人材の教育も対象領域である。そこで、自社で成果を上げたSales Enablementについて顧客に積極的に紹介した。すると、Sales Enablementに関心を持つ企業が続出し、専門組織を設ける企業まで現れたという。

「『ノウハウを提供してほしい』と求められましたが、SalesfoeceはSales Enablementを商品として提供する会社ではありません。日本企業にこれほどニーズがある一方、Sales Enablement導入支援を提供するベンダーがないのならば、自分たちが手がけようと、当時の同僚で現在当社の取締役である植田泰史、および前々職時代の同僚で同じく取締役の岡安建司と起業することにしたのです」と山下氏は振り返る。

設立に当たり、掲げたビジョンは“Sales success through learning transformation”。「それまでのインプットベースの学習の在り方を変え、営業生産性を高めセールスを成功に導くメソッドを提供する」といった思いだ。

「まずは、“Sales EnablementといえばR-Square & Company”と言われる存在を目指します。そして、お客様の営業改革を網羅し、営業生産性を高める専門集団として認知されるようになりたいと思っています。また、先行してマーケットが形成されている海外に対しても勝負に出たい。そのためにも、不足しているマンパワーを強化したいですね」(山下氏)

2019年7月のスタート後、半年ほどで大手企業ばかり約20社が導入を決めた。Sales Enablement導入後、成果となって表れるまで数年を要する。その時、同社サービスのROIが明確になるとともに、その評価が確定するはずだ。

341217Sales Enablementを通して、日本国内のセールスの生産性を高めることを目指す。
341247すでにアプリのプロトタイプが完成し、大手企業にも導入が始まっている。
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プロフェッショナルとしての自覚を持ち、楽しみながら働く

2020年5月時点で、同社のメンバーは6名。風土づくりのキーワードとして、“Professional” “Impact” “Fun” “Respect”
を掲げている。

「専門知識やスキルを有するお客様の営業セクションに対し、それ以上の知識やスキルを提供するわけですから、相当の専門性やプロ意識が求められます。これまでにない高い成果を提供し、人材開発のあり方にインパクトを与えたい。一方、人生の時間の大半を費やす仕事は互いに尊敬しあえる仲間と楽しくやりたい。そうでなければ、続かないと思うからです」

Sales Enablementは日本において全く新しいものであるだけに、新メンバーに対しては第一人者の山下氏らが直接、ノウハウを伝授する。マネジメントにおいては、プロフェッショナルとしてメンバーの自律性を重視。但し、メンバーのEnalement領域における習熟度や経験値を勘案し、必要に応じてハンズオン支援、コーチング、プログラム提供、プロジェクトリードなど個別に成長機会を提供する方針だ。なお、エンジニアに対しては、業務に必要となるSalesforceやGCP、AWS等の技術資格の取得を補助する予定とのこと。

また、半期ごとに夏は海、冬は温泉地にて1泊2日でオフサイトミーティングを行い、前期の振り返りと次期の方針やアクション内容を決めている。それとともに、半分は“Fun”のイベントとして親睦も図っている。

そんな同社が求める人材像は、次のとおりだ。
・事業/製品の0⇒1 に強い関心がある人
・スピード感のある業務環境で、さらに自らのアウトプットスピードを上げたいと考えている人
・多様性を尊重し、チームで「掛け算」の成果創出に関わりたい人

「人の多様性を前提に、相手をリスペクトできる人であってほしいです。お客様は様々である上、組織として成長していく上では幅広さが必要です。社内をモノトーンにしないようにしていきたいですね」(山下氏)

日本初の画期的なサービスに、アーリーステージから関われるまたとないチャンス。この募集は見逃せないだろう。

341214メンバーは、全く新しいサービス/システムの“0→1”開発に携われる。
341578日本初のサービス開発に、初期段階から関われるのが同社の魅力。
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企業情報

会社名 株式会社 アールスクエア・アンド・カンパニー
業界 IT/Web・通信・インターネット系 >  ソフトウェア/パッケージベンダ
コンサルティング・リサーチ >  経営/ビジネスコンサルティング・シンクタンク
企業の特徴
  • 上場を目指す
  • 自社サービス製品あり
  • グローバルに活動
設立年月 2019年07月
代表者氏名 代表取締役社長 山下 貴宏
事業内容 営業人材開発のプロフェショナルサービスおよびクラウドアプリケーションの開発、運営、販売
株式公開(証券取引所) 非上場
主要取引先 凸版印刷株式会社
エヌ・ティ・ティ・コミュニケーションズ株式会社
アステラス製薬株式会社
株式会社SmartHR
株式会社ビズリーチ
株式会社FUNDBOOK
ウイングアーク1st株式会社
株式会社オクト

従業員数 6人
平均年齢 35.0歳
本社所在地 東京都千代田区大手町2-6-1朝日生命大手町ビル3F Fabbit
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株式会社 アールスクエア・アンド・カンパニー資本金設立年月日2019年07月従業員数6人

日本初の“Sales Enablement”専門企業。“0→1”のサービス/クラウドシステム開発にチャレンジ

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