株式会社カレン

株式会社カレンは1994年にダイレクトマーケティングのコンサルテーションと情報提供サービスの会社として創業した。その後、インターネットマーケティングにフォーカスし、Eメールマーケティングやブログマーケティングなどを次々に展開。ダイレクトマーケティングの世界に話題を提供し続けてきた。業界ではその独自性に富んだサービスで知られている。

果敢に新たなサービス分野を切り開いてきた同社であるが、現在を第２創業期と位置付け、さらなる変革への取り組みを行っている。社長の藤崎健一氏は次のように語る。
「生活者の購買に対する価値観、情報取得メディアや情報源の多様化など、生活者を取り巻くマーケティング環境は、大きく変化してきています。これまで培ってきたダイレクトマーケティング、データベースマーケティングのノウハウを活かしつつも、環境の変化にマッチした販促ソリューションを提供していくために、『共感販促』というコンセプトを打ち出しています」。

現在は生活者が様々な媒体から情報を得ることができるため、これまでのように企業が自社視点で商品の情報を発信するだけでは、思うような販売効果は上がらなくなってきている。こうした状況下で商品、サービスの購買に結びつけるためには、生活者と企業との間に「共感」という絆がなければならないのだと言う。

「『共感販促』とは、『共感購入』に結びつけるための販促活動のこと。『共感購入』とは、その商品をきちんと理解し、商品が提供する価値観に共感し、さらにはその商品を送り出している企業そのものにも共感して購入してもらうこと。」と同社では定義する。「共感購入」が実現すれば、生活者は安心感、納得感をもって商品を購入できる。企業にとっては、商品やブランドを正しく理解してくれるファンを増やすことができる他、クレームが減り、その処理コストが減るというメリットも期待できる。

「共感販促」の大きな武器となるのが、生活者が自分の体験に基づいて発信する情報、つまりクチコミである。例えば、自動車を購入するケースを考えてみよう。仕様や機能、性能などのスペックは、企業から伝えることができる。しかし、乗り心地や空間の広さは実際に使った人でないと実感できない部分である。この「実感」に基づいて生活者が発信する情報は、企業からは発信できず、かつ購入検討者が重視する有益な情報であり、販売促進に大きな効果を発揮する。同社では、クチコミの販促活用に積極的に取り組むことでマーケティング施策の精度を高め、販促効果を上げていく考えだ。

具体的な事例で最も知られているのが、日産自動車の「ティーダブログ」。ブログ上で展開されているティーダに試乗した人や、購入した人の声を、様々な形で積極的に掲載していった。数字では表現できない乗り心地の良さなど、生活者の体験に基づく生の情報は、「私も乗り心地が良い車が欲しかった」、「ファミリーカーでもプレミア感が欲しかった」、「試乗して買いたい」など、読者の興味喚起や購入意欲を高め、アクイジション（新規顧客の獲得）に効果を発揮している。

さまざまな業界のトップ企業と取引し、業界をリードしている当社。常に積極的な姿勢で戦い続けていられるのは、社員全体の目的意識の共有によるとことが大きい。同社の社員には、前職でも何らかの形でマーケティングやプロモーションに携わってきた人が多いが、マーケティングの実務経験はなくても、入社後に経験を積み、活躍している社員も多数いるとのこと。

採用担当者は、「未経験の方でも活躍できるのは、クライアント企業への提供価値である『販促効果を最大化する』マインドが、日々の業務の中で各自に浸透しているからではないか。」と推測している。業界内では知られている企業のため、「自分が携わった販促施策の効果がどうだったのか、数値で確認したい。」という考えを持っている人が集まって来ているようだ。

藤崎社長がよく使う言葉に、「顧客の満足を超えているか？」とのセリフがあるとのことだが、関係者の期待を越え続けることで、変化の激しいマーケティング環境の中でも、成果を出し続けることができる。
必要なスキルとして、相手の話を聴き、話し、そして相手のことを想像する能力が第一に挙げられた。つまり、高いコミュニケーション能力が同社では求められている。

次に重要なのが「チャレンジ精神」。変化の激しい環境下で今までと同じことを行っていたのでは、市場から取り残されてしまう。また、クライアント企業からも社内からも、いかに成果を出すかが問われ続ける企業なので、背伸びをしなければ企業にも社員にも成長はない。

約40人の社員は、20代の若手から40代後半の転職者など年齢も前職もバラエティに富んでいる。「情報を分析し、的確な提案をするよろこびを世の中に広める」この原点に共感した者たちの集まりだ。インターネットの知識が不足している社員も中にはいるが、人が成長するには何よりも情熱が大事だと代表の藤崎氏は言う。「スキルが乏しい社員は勉強しないともちろん付いてこられない世界。社員に求めているのはどんな分野でも良いからプロになること。そのため、全社員に<プロ宣言>をしてもらっている。デジタルマーケティングのシステム自体はたくさんあるが、それを使える人間にフォーカスし、商売していくのが当社の特徴であり、ほかにはない強み。だからこそ、基盤は人であり、プロの育成、全員がプロを目指すということに決めたのだ。