ともにあーる株式会社

ともにあーる株式会社は、来店型保険ショップ『ほけんの窓口』のパートナー企業だ。東京都、神奈川県、埼玉県、栃木県において47店舗を運営。この数は、パートナー企業中最多であり、『ほけんの窓口』の第１号パートナー企業でもある。
「『ほけんの窓口』は“乗合”と呼ばれるビジネスモデルで多くのお客様から支持を得ています。乗合とは、複数の保険会社と契約を結んで保険商品を販売・提案する代理店です。『ほけんの窓口』の場合、保険会社40社によって内容の異なる保険商品を比較検討しながら、お客様にとって最適な保険商品を選択できるところが強みです」（執行役員社長・荒川宗久氏）。

人口が減少していく日本において、保険業界の将来性に疑問を抱く人もいるだろうが、市場規模は生命保険だけで40兆円弱あり、2030年代中盤にかけて緩やかに成長していくという予測が出ている。高齢化が進むことから新たな保険商品に対するニーズが生まれることなどがその背景にあるといわれている。

ただ、業界内での競争が激しくなっていくのは間違いなく、DXの推進による業務効率化やサービスの質の向上などに継続的に取り組んでいかなければ生き残ることは難しい。その点、事業基盤がしっかりしている同社であれば、「ペーパーレス化はほぼ100%終えている」といったように基盤整備のための投資を行う余力がある。

何より『ほけんの窓口』の圧倒的な認知度が大きい。
「店舗型の保険ショップの場合、保険に対する何らかのニーズを持っているお客様が数あるショップの中から訪問する店舗を選ぶため、認知度が高いことは大きな強みになっています」（荒川氏）。

店舗型よりも「これからはオンラインで申し込みから契約まで全てできるほうが有利だろう」という声が聞こえてきそうだが、現実はそうでもないと荒川氏は続ける。
「生命保険という命に関わる商品ということもあり、オンラインよりも対面によるコミュニケーションで安心を得たいというニーズには根強いものがあります。コロナ禍を期に、当社も設備を整えオンライン契約に対応していますが、利用率は全体の１割にも満たないです。保険商品はサービス内容や適用条件等が複雑でオンラインでは分かりにくく、店舗を訪れスタッフと会話しながら自分にもっとも適している商品を選んでほしいという要望が多いんです」

このような背景から、「生命保険業界の中で、来店型・乗合代理店は成長分野」といわれているのだ。

来店型・乗合代理店は成長分野だといった。しかし、当たり前のことだが、全ての代理店が成長できるわけではない。先述したサービスの質の向上やDXも必要条件の一つだが、最も大切なことは、「お客様に安心を提供できる“保険のプロ”である」ことだ。
「取り扱っている保険商品だけに限らない広範な商品知識を持っていることが基本です。例えば、貯蓄性の生命保険は資産形成の手段として多くの方が利用してきましたが、近年はNISAやiDeCoといった金融商品が登場したことで、お客様の状況を踏まえ両者を比較検討した上で情報提供を求められる場面が増えています。これは一例でしかなく、把握しておくべき知識の幅が広がっていて、常に更新されていく新情報を追いかけ続ける必要もあります」（荒川氏）。

また、お客様が言葉で説明しきれないニーズまでくみ取ったり、お勧めする保険商品が“なぜ”お客様に適しているのかを分かりやすく説明できるコミュニケーション力も欠かせない。そこで、ともにあーるでは、スタッフの対応力向上に力を入れるなど「筋肉質な体制づくり」を進めている。
「店舗の軸は店長ですから、まずは店長を対象としたマネジメント研修など研修メニューの強化に取り組んでいます。四半期に一度、店長会議を行い、週報を通して私と情報共有を図る取り組みも行っています。店長の能力を高めていくことでスタッフのレベルも高め、店舗の総合力を強化していくことを狙っています」（荒川氏）。

この取り組みの成果は、すでに現れつつある。組織のスリム化を進める過程で営業人員が230名ほどから170名ほどへと減少したが、売上は微増しており明らかに生産性が高まっている。もともと、契約者数が24万件あるなど事業基盤はしっかりしている同社。保険の切り替えや更新ニーズ等で来店するお客様が一定数以上存在するため、提案機会が確保されているという強みがある。従業員全員がプロフェッショナルへと成長できれば、この機会を売上増へ繋げていくことができるはずだ。

同社は、「出戻りが結構います」というように働きやすい職場だ。保険を扱う代理店という事業なので、当然、研修制度は充実している。平均残業時間は月5時間弱で、有給休暇取得率もほぼ100%だという。
「生命保険の代理店というと、営業成績に関して非常にガツガツしているイメージがあると思いますが、いい悪いは別にして、当社はかなりホワイトでソフトな会社だと思います。当社からよりよい環境を求めて、金融や不動産業界へ転職していった社員が、他社を経験して、ともにあーるがよかったことを知ったと戻ってくることが少なくありません」（荒川氏）。

自宅から通勤圏内で配属先を決めており、本人が希望しない限り基本的に転勤がないところも「地元志向の人」に喜ばれている。
「給与面についても、頑張りをしっかりと評価する制度になっています。会社によっては、役職の壁を超えて給与が上がらないところもあります。店舗スタッフは店長の給与を上回れないといった具合です。しかし、ともにあーるの場合、そういった壁はありません。店長よりも給与の高いスタッフがいますし、2025年は社長である私より年収の高いスタッフがいました」（荒川氏）。

ただし、成果を出すためには自身の能力を磨き続けることが欠かせないと続ける。
「幅広い知識を習得し、様々な要望を持つお客様に合わせて最適な商品を選択し提案しなければなりません。そのスキルは短期間で身に付くものではありません。本当のプロになるには、5年、10年という時間が必要です。それだけの期間、じっくり腰を据えてスキルを高めていくだけの覚悟がないと話になりません。そして、スキルを身に付けるには主体性も重要です。会社が、先輩が何とかしてくれるという他力本願では、どれだけ有効な研修制度があっても力は付きません。だから、一緒に働く仲間には、覚悟と主体性を持っていてほしいです。それさえ持ち合わせていれば、やりがいを感じながら仕事に取り組むことができるでしょう」（荒川氏）。