代表取締役社長 内山 雄輝氏 2004年、東京都にある大学を卒業後、語学教育SaaSビジネスを立ち上げ、営業支援事業を開始。2014年、Salesforceと提携して営業支援クラウドサービスを提供。2019年にバイアウト。2022年にIT部門を分離し、SALES GO株式会社設立。『SALES GO ISM』と営業DXコンサルサービスを展開し、革新的な営業管理を業界に提供している。1981年生まれ、静岡県出身。

学生時代に起業したという話ですが、その理由は？

当社の源流は、EduTechにあります。大学生時代、私は語学を学ぶことが好きで、中国語の研究者を目指していました。ところが、人間が言語を覚えるプロセスをゲーム形式で再現し、語学習得を支援するプログラムの開発に参加することになりました。この時に大学が出資した会社が、当社の前身企業です。最初は中国語教育のSaaSビジネスを日中両国で展開しましたが、リーマンショック、日中間の関係不和、そして東日本大震災等の影響により、ビジネスは成功しかけては元に戻るという状況を繰り返していました。 そのような状況下で、私はEduTech以外のサービス開発を模索するようになり、「営業」という課題に着目しました。EduTechのサービス販売におけるアポイントメント取得に課題を感じていたため、CRMとコールセンターを組み合わせた営業支援事業を2013年に開始。この新サービスが軌道に乗り、2014年にはSalesforceとの資本業務提携を実現することができました。

新たに始めた営業支援事業は、どんなビジネスでしたか？

Salesforceとの提携をきっかけに、新たに始めた営業支援事業は爆発的な成長を遂げました。今でいえば「インサイドセールス代行」のようなビジネスモデルで、管理システムとBPOサービスを組み合わせ、営業アポイントを自動で取得できるサービスを日本で最初に開発しました。このサービスは、1,000社以上の導入実績を誇るサービスへと成長しました。 その成功を受け、社名をSALES ROBOTICS株式会社へ変更し、上場を視野に順調に成長を続けていました。しかし、2018年に体調を崩してしまい、それまでのペースで会社経営を続けることが難しくなりました。それでもサービスは好調で、顧客基盤もしっかりと築かれており、事業を止めるという選択肢は考えられませんでした。そのため、2019年4月に会社をバイアウトしました。 その後も私は会社に残り、バイアウト先のグループの一員として営業支援事業を継続しました。

SALES GO株式会社の立ち上げ背景は？

当社は、SALES ROBOTICSのIT部門をMBOして独立させる形でスタートしました。2022年7月の出来事です。長くSalesforceと仕事をしてきた経験から、日本企業でSFA（営業支援システム）が十分に活用されていない現状を変えたいと考え、開発に踏み切りました。ミッションにも掲げていますが、目標は日本の全ての企業がSFAを活用し、営業データを起点とした経営管理を実現することです。Salesforceに精通している立場として、日本企業がSFAを使いこなせない要因を解消していきます。 当社の立ち上げに際して、自動車業界向けパッケージシステムを開発する株式会社ブロードリーフの資本を受け入れグループインしました。SaaSの開発には多くの資金が必要であり、安定した環境でプロダクトを作り込みたいという思いがありました。また、価格を下げる必要性も見越し、長期的な収益性を重視しました。更に多くの外部資金を受け入れると短期的な利益追求が求められる場合もあるため、自分達の目指す世界観の実現が難しいと判断しました。ブロードリーフとは、前身会社でも2010年から資本業務提携をしてきた仲で、私達の理念に共感して、引き続き支援を約束してくれました。

SaaS企業に「SES事業」があるのは、なぜ？

実は、SES事業は当社の前身であるSALES ROBOTICSの創業時から続けてきた事業の一つです。SaaSを開発しても、すぐに利益を上げることは難しかったため、日々の収益を得る目的でエンジニアに外部で働いてもらう必要がありました。しかし、それがいつしか当社の大きな魅力の一つとなり、自社開発とSESの両方の働き方を提供できる会社へと成長しました。自社開発に携わりつつSESとして外部で経験を積むという環境を好むエンジニアもおり、そのニーズに応える形でSES事業を続けてきました。 SES事業を継続している理由の一つには、エンジニアに当社のファンになってほしいという思いがあります。だからこそ、エンジニアのキャリアに真摯に向き合い、会社都合で案件を決定することはしません。当社のSES事業の目的は、多くのエンジニアを抱え込み、売上規模を大きくすることではありません。それよりも、エンジニアの個々の成長と満足を優先しています。 ただ、エンジニアと向き合う会社が少ない業界の特徴を踏まえ、少しだけSES事業の拡大を検討しています。市場のニーズがある以上、それに応える形で、より多くのエンジニアが働きやすい環境を提供していきたいと考えています。

メイドインジャパンソフトウェア&サービスコンソーシアムでの活動を教えてください

メイドインジャパンソフトウェア&サービスコンソーシアム（MIJS）は、2005年に国内の主要ソフトウェア製品ベンダーが集まり結成された組織です。私はその理事長を幾年か務めていました。「日本発のソフトウェアを海外へ！」を合言葉に活動を展開し、現在は「ソフトウェアで日本を強くする」という目的の下、活動を続けています。理事長は退任しましたが、その理念は今でも心に強く持ち続けています。 日本のデジタル赤字は約6兆円ともいわれています。デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展に伴い、多くの海外サービスが日本で使用されることで赤字は拡大しています。一方で、日本のサービスが海外ユーザーに利用されるケースは少なく、日本からお金が出ていく状況が続いています。私達が手掛けるSFAの世界でも、Salesforceが一強の状態となっているのが現実です。 その中で、純国産のSFAを開発する企業として、日本製のSFAを通じて日本企業の生産性向上を目指しています。これを実現することで、デジタル赤字の縮小にも繋がると信じています。