株式会社EST GROUP

株式会社EST GROUP（エスト グループ）は、2016年創業の不動産ベンチャーだ。“住み替え市場”に特化した売買仲介営業「SMUUL（スムール）」を展開。取締役の松下率いるマーケティングチームの内製化により、完全反響営業のスタイルを確立している。"住み替え"を視野に入れたマンション購入をコンセプトに、主に単身者・dinksをターゲットとして、利用価値と資産価値のバランスの取れた物件を提案している。WEBマーケティングによる集客が加速しており、対応する営業組織も拡充して、さらなる事業拡大を図りたい考え。

同社の魅力の一つが、社長の人間力。創業者で代表取締役の渡邊亮介氏は、豊富な接客、営業の経験で培った人の心をつかむ力と共に、その根底には人の幸せを願う気持ちを持っている。渡邊氏の社会人生活は、家出から始まった。

「高校を中退して夜行バスで大阪に行き、最初はアパレルのECサイトの会社に就職しました。その後は、バーテンダーを目指して飲食店で働き、20歳の時に自分でお店をやりたいと思って東京に戻りました」と渡邊氏。とはいえ、いきなり店を構えるのはハードルが高く、いったん就職。その頃に結婚し、腰を据えて稼がなくてはいけなくなったことから、得意な「おしゃべり」を活かして営業をやろうと不動産業界へ。これが、今に繋がる人生の転機になった。

最初は、東京の城西地区で注文住宅や新築戸建ての販売を手掛けた。2年半ほど勤め、次は投資用不動産を扱う会社で約5年間、業務委託や営業代行の形で販売に従事。その後、念願の自分の会社、EST GROUPを立ち上げたという経緯だ。かつて憧れた飲食店ではなかったが、自分で会社を持つことになった。

「かつて売っていた一戸建て住宅は、住むという利用価値だけにフォーカスした商品。一方、投資用不動産は資産価値のみ。この両方をバランス良く追求できる物件を扱いたいと考えました」と渡邊氏。そこで目を付けたのが若者、DINKS等が住むのに適した、便利な立地のコンパクトな住戸だ。住み替えを前提に、住んで、売れる家として、若い人を中心にもっと気軽に不動産を買ってほしいと考えた。その願いを込めて立ち上げたのが『SMUUL（スムール）』のサービス。

『SMUUL（スムール）』はEST GROUPの主力事業で、オンライン面談から始まる売買仲介サービスだ。購入前の不安や悩みを解消して、納得感を持って購入に進んでもらうために始めたオンライン相談。住み替えを視野に入れたマンション提案という他社とは違う価値提供で差別化を図る。

「住むだけでなく、資産価値も重視したマンション購入を提案するサービスで、ターゲットは20代～30代の独身やDINKSの方。漠然と将来は不安だけど、貯金ができないという方に、ならば、『今払っている家賃を資産に変えましょう』と提案しています」と渡邊氏。Web広告を流し、『SMUUL（スムール）』のサイトに来たユーザーに対して、オンライン商談を経て物件を提案し、内見、購入へとつなげる。住み替えを視野に入れたマンション購入の提案を得意とするため、その後、購入したお客様から売却の相談があればEST GROUPでワンストップで対応できることが訴求ポイント。

「一生に一度のマイホーム購入」では売って終わりだったお客様との関係を、そこで終わりにせず、資産面の相談にも乗りながら出口までしっかりフォローする。ユーザーは、将来を見据え安心して買うことができ、同時に、このサービスを回し続けることで常時、購入者層の母集団形成もできているため、売却もスムーズになる仕組み。

サービスの特徴として購入を迷っている層の不安解消に、丁寧に時間をかける。「通常の購入プロセスだと、買いたいと思って情報を収集し、内見で初めて不動産屋さんと会いますが、それだと物件ありきになってしまって、潜在層へと広がりませんし、お客様との関係を深めることもできません。『SMUUL（スムール）』は、『購入するかどうかわからないけど、まず話を聞きたい』という時点でお客様と会い、「物件だけでなく将来設計や資産形成の話までしっかりして、信頼関係をつくった上で、条件に合う物件を一緒に見に行きます」と、渡邊氏は違いを説明する。全力でサービスを提供する決意の表れ。

SMUUL（スムール）ならではの価値提供をし、事業拡大を目指す。

EST GROUPが掲げるビジョンは「日本一モテる不動産会社を創る！！」とユニーク。渡邊氏にとって「モテる」とは、人に必要とされること・人を助けること・人に感謝されること―の3点だ。不動産業界に入ったばかりの22歳のとき、初めてご購入いただいたお客様に感謝されたことが、渡邊氏の原点だ。「感謝されること」が目指す姿となり、今の『SMUUL（スムール）』の親身なサービスにつながっている。

「モテる」を心がけ、誠実に仕事に向き合ってきた渡邊氏。自然と周囲も力になってくれる。実は『SMUUL（スムール）』をリリースする直前に、近しい人の裏切りにあい、かなりの金額を失う事態に陥った。絶体絶命のピンチを救ったのは日頃から親しくしているお客様だった。数十億円の投資用物件を買ってくれたという。裏切りは不幸な出来事だったが、それまでの姿勢が間違っていないと感じた瞬間だった。

不動産、特に個人向けの投資用不動産の会社には、ゴリ推し営業の悪しきイメージがあるが、EST GROUPはそのような営業スタイルとは無縁。すべてWeb経由の反響営業だ。同業にいて、今の営業スタイルに疑問を案じている人などは、一度EST GROUPの話を聞きに来るといいだろう。きれいごとではなく本当に、お客様との信頼関係を築いていい物件を売る。そしてその後もいい関係を保ち、売る・貸すなどのシーンでまたお手伝いするのがEST流。お客様も自分も喜びを感じる営業スタイルを貫いている。

渡邊氏が密かにベンチマークしている会社は、M&A業界で大きな飛躍を遂げた某上場会社だ。今はまだ何モノでもないEST GROUPだが、仕組みとテクノロジーを強化し、営業も質・量ともに向上させることで、今、『SMUUL（スムール）』で感じている手応えを確かな成果に結びつける。道筋ははっきりと描けているようだ。

まずは2028年のグロースへの上場。そしてプライム市場へ。業界を牽引するリーディングカンパニーを目指している。