トラストライン株式会社

トラストライン株式会社は、D2C事業を主軸とする大阪の会社だ。2021年6月にD2C市場に本格参入して以来、芸能人プロデュースのオリジナル商品に特化し、企画・開発・販売を手掛けてきた。2024年7月までの約3年間で6商品をリリース。250億円以上を売り上げた実績を持つ。リリース日に受注件数2,000件を超えることもあるなど、商品企画と販売戦略のノウハウを武器に、全ての商品を確実にヒットさせてきた。

現在は、『MIKA SERIES』『KILLER BURNER SERIES』『OMOi KO MANDY』『Perle Savon』の4シリーズを展開。いずれも日本のエンターテインメント界を代表する一流芸能人がプロデューサーを務める。芸能事務所との強固な連携を可能とする独自のネットワークを背景に、D2C業界における「大物芸能人プロデュース商品専門会社」としてのポジションを確立している。

他社が展開する“芸能人プロデュース商品”と大きく異なるのは、商品開発や広告戦略における芸能人自身の関わり方の深さだ。単に商品を持って写真に写ってもらうだけではない。商品企画ではキックオフの際、本人に直接ヒアリングを行う。その後も本人やマネージャーとコミュニケーションをとり、何か月もかけて商品コンセプトを固め、何度も試作を繰り返して商品化に繋げる。また広告戦略でも、鮮度の高い広告素材を用意するために、年に4回ものフォトセッションを行う。そういった深い関与がブランディング効果を生み出し、他社に模倣されないクリエイティブなどの優位性を実現しているのである。

また、広告の管理体制にも独自の強みを持つ。同社が出稿する広告媒体の主流はSNS広告である。SNS広告は、Web広告の中でも比較的新しい媒体である。タレントを使ったステルスマーケティングが社会問題となった後に台頭してきたという背景もあり、審査基準は厳格に設けられている。同社は広告業界の中で独自のネットワークを築き、法令や審査基準に抵触しない“守りの質”と、訴求軸・新規獲得数・CPA最適化の“攻めの質”を両立。それが圧倒的な販売力を支えている。

さらにテレマーケティングにも強い。特に2022年、それまで外注していたコールセンターを一部内製化し、外部委託では実現できない高度な管理体制を構築。ノウハウやナレッジを蓄積し、オペレーションを強化することで、アウトバウンドコールによる売り上げを着実に伸ばしてきた。代表取締役・藤川雄貴氏が語る。
「私達のビジネスモデルは単品リピート通販と呼ばれるものです。アウトバウンドコールでは、例えば1万円の定期コースをご購入いただいているお客様に、1回あたり2,000円お得な1年間定期をご提案して契約していただくアップセルを行っています。芸能人のイメージと商品自体のクオリティの相乗効果で、一般的なD2C企業よりも高いアップセル率が実現しています」

同社の設立は2017年8月。代表の藤川氏と友人の数名でスタートした会社だ。創業メンバーが持っていたネットワークを生かし、様々な事業を展開する中で、2019年、世界的に有名な元プロボクサーとの縁をきっかけにD2C事業に参入。ノウハウを持たない状態からのスタートだったが、試行錯誤しながら独自のノウハウを獲得、蓄積し、2021年6月の本格参入へと至った。

同社がD2C市場に注力した時期は、SNSを使ったマーケティングが伸びたタイミングと重なる。特にZ世代をターゲットとし市場では、Instagram、LINE、TickTok、あるいはニュースメディア等のスマートフォンアプリを媒体とした広告が、従来のWeb広告よりも影響力を持つと言われ始め、インフルエンサーマーケティングの市場規模も飛躍的に伸びた。同社はその波に乗って、SNSを中心に、芸能人をキャスティングした広告を出稿。一般人のインフルエンサーを使ったD2Cとは比較にならない圧倒的なブランド力を発揮して売り上げを伸ばし、頭角を現していった。当時、同社の存在は当時の広告業界でも話題となり、同業者から転職を希望し、入社する者も現れたほどだ。

「インターネットで商品を売ることは簡単なようで難しい。例えば美容液の広告は、インターネット上に無数に存在します。その中で当社の製品を選んでいただくためには、全く興味がない状態から認知させ、関心を引いて、買っても良いと心変わりをしてもらわなければいけません。当社は、有名な芸能人をキャスティングすることで間口が広く、敷居の低い入り口を作り、安心できる情報、信頼できる情報をストーリーに沿って順番に並べ、徹底的に信頼を積み上げます。その努力は惜しみません」（藤川氏）。

2021年の本格参入から3年たった現在、同社の売り上げ規模は約2倍に成長。同社がD2Cに本格参入するまで業界No.1の売り上げを誇っていたメーカーと比較しても約2倍だ。しかも人員規模はその会社の半分程度。少規模な人員体制で、緻密な作業を徹底的に行うため同社が進めているのは、RPAを活用した業務の自動化だ。外注を使わずに自前で設定。現在は、会社全体の業務で約200個以上のBotが稼働している。

「今期達成する計画の売上規模を、当面は維持する事業計画を立てています。当社は内容の伴わない規模拡大は目指していません。業務効率化を進めるとともに、あらゆる業務の内製化を推進し、現在の広告費予算に対する利益の最大化を目指します。現在の広告費予算に対する最大化ができたら、広告費を増やして、その予算に対する最適化を目指す。そのようにして、緩やかな拡大を目指す方針です」（藤川氏）。

2022年に開設した東京のコールセンターに加え、2024年10月には大阪にも開設。同時に沖縄でもコールセンターの開設を進める。大阪ではアウトバウンドだけではなく、インバウンドのカスタマーサポートも内製化している。今後、さらにコールセンターの内製化を進め、将来的には3拠点合計100名の体制（いずれもグループ会社による運営）を目指し整備していく計画だ。そのほかにも商品製造や物流倉庫等の内製化など、コスト削減に向けたあらゆる可能性を探る方針である。

同社では、利益率の最大化という課題に取り組むため、社内リソースの拡充にも取り組んでいる。15名の従業員を20名規模にまで増やす計画だ。これまでRPAの設定は、システム構築の知識を持たない一般事務職のスタッフが行っていた。今後はシステム構築の知識を持った人材を採用し、自動化の内容を充実させ、さらなる効率化を図る。またWebサイトやLPIコンテンツをさらに充実させ受注効率を上げるために、Webデザイナーやコーダーも募集中だ。

D2C市場に参入して以来、同社は業界知識を持たないスタッフが、立場の区別なく、オールマイティな働きをし、試行錯誤を重ねながら独自ノウハウを蓄積し、成長を遂げてきた経緯がある。それは数名の経験者が加わり、社員数10名を超えた段階で部署制による組織化を進めている段階だが、それでも全員が複数の役割を兼務している。今後、20名規模に増えたとしても、その状況は変わらない。

「1人で複数の業務を担当するメリットは、1つの業務だけを担当しているよりも勘の利くスタッフが増えることです。広告運用者が商品開発に関われば、開発の時に考えていたことを広告運用にも生かせます。単一業務のスペシャリストになることと、D2C業界で重宝される人材になることは違います。仮に当社を旅立ったとしても、次の会社で活躍できる人材に育っていただければ嬉しいです」（藤川氏）。

同社の平均年齢は20代後半という若さ。15名のうち12名が業界初心者だ。その中から入社４年でグループ会社の社長に抜擢された女性社員、入社3年25歳で年収600万円を超える社員も輩出している。全社員の7割が女性で、性別を問わずに活躍できる職場でもある。

そんな同社が求めているのは、会社での出来事を“自分ごと化”できる人物だ。自身が担当する業務に限らず、社内で問題が起きたときに、放置せずに向き合える。常に会社を起点に発想し行動できる人物である。

「会社で起きていることを他人事として捉えないスタッフが最も優秀であると考えます。誰かが怪我をしたら助けてあげるという発想と一緒です。全社員が自分ごと化できることが、１つの方向に向かっていく上での最大の推進力です」（藤川氏）。

基本的な姿勢は成果主義。昇給のタイミングは決まっていない。上長と管理職がそろって頑張りや成果を認めれば随時昇給する制度で、入社半年で10万円の昇給を果たしたケースもある。また、資格取得やセミナー受講、書籍購入等、成長しようとする姿勢は積極的に支援する。

その一方でマイペースに働きたいという社員に対しては、そのような働き方を実現できるポジションも用意している。一旦入社した社員には長く働いて欲しいという想いもある。

形骸化しがちな定例会は設けず、重要な決定事項があった際は、速やかに招集して周知を図る。東京、北海道に住んでフルリモートで働く社員も在籍するなど、成果さえ挙げれば、働く場所や時間にもとらわれない、柔軟な組織運営を行う。

「一人ひとりと向き合い、いかにすれば働きやすくなるかは常に考えています。楽しく、一緒の方向を向いて働いていただける方のご入社をお待ちしています」（藤川氏）。

製品づくりからWebマーケティング、制作、法務等、幅広い業務に携わりながら総合的な力を付けられることも大きな魅力。生涯にわたり通用するスキルを身につけられる環境が同社にはある。