富士酸素工業株式会社

富士酸素工業株式会社は、静岡県東部を主要エリアとして、各種ガス及び関連機器を販売している専門商社である。デジタル・トランスフォーメーション（DX）に着手した同社は、当該業務を担うインハウスSEやWebマーケター等の人材を求めている。

同社の創業は1922年（設立は1948年）。創業以来、地域に密着して事業を展開し、ユーザーから長きにわたって信頼を獲得しているところが最大の強みである。事業拠点としては、富士市の本社及び工場と沼津支店、御殿場営業所を構える。事業内容は次の大きく2分野に分かれる。

一つは、製造業向けの酸素、窒素、水素、アルゴン、ヘリウム、フロン、溶解アセチレンといった工業用ガス及び溶接機や切断機等のガスを用いる機器と、医療機関向けの医療用酸素や液体窒素等を扱うガス溶材部門。1,400社程の顧客を擁し、静岡県東部エリアにおいてトップシェアを誇る。

もう一つは、家庭や飲食店等に向けたLPガス及びガスコンロや給湯器、キッチン等の住宅設備を扱う燃料部門。大手企業が群雄割拠する当該市場にあって、本社のある静岡県富士市においては、中堅企業としてシェアトップグループに食い込んでいる。

基本的なビジネスモデルは、タンクローリーで仕入れたガス製品を自社工場でシリンダーに小分けし、顧客に配送するというもの。
「基本的に、メーカーから商品を仕入れて販売する業態なので、商品そのものの差別化は困難です。そこで、お客様の細かなニーズにお応えしたり、スピーディーな対応を心掛けるといったサービス面での差異化に努めています」と代表取締役の望月悠平氏は説明する。

今後の成長戦略としては、堅固な顧客基盤に対する新商材のクロスセルを図る。このため、2019年10月に当該ミッションを担う「営業促進グループ」を立ち上げた。

「製造業のお客様の現場には、省エネ用機材や効率化ソリューションといった商材を提案できる余地が沢山残っています。こうした商材に幅を広げ、信頼関係をベースにクロスセルに取り組んでいきます」（望月氏）

そんな同社は、この程「DXプロジェクト」を立ち上げ、全社的なデジタルトランスフォーメーションに着手した。その背景を望月氏は次のように説明する。

「当社も“100年企業”ではありますが、この業界は古く、今も昔からの慣行や考え方、働き方を引きずっています。IT化も遅れていて、システムやツールに対するリテラシーは、業界全体で低いままの状態といえます。このため、生産性を高める“働き方改革”の余地がたくさん眠っていると見ています。

そんな状況にある中、当社は2020年10月に新本社社屋を竣工し、移転することになりました。これを絶好の機会として、DXに取り組んで働き方を一新することにしたのです。その上で、当社が試行錯誤を重ねて磨いたDXのノウハウをコンサルティング／システムサービス化し、ロールモデルとして当業界を中心に他社にも提供していくことも目指しています」

目下、「DXプロジェクト」は3名の専属メンバーを擁し、まず手始めに、営業部門に導入済のSalesforce活用推進、工場部門における伝票等のデジタル化、バックオフィス部門へのRPA導入といった取り組みをスタートさせたところだ。

「営業部門においては、従来、営業活動が属人化し“個人商店”の集まりのような状態にありました。個別のお客様については、長年担当している者しか分からないという状態だったのです。そこで、営業担当者の頭の中にある顧客情報を“見える化”し、営業戦略を共有できるようにすべく、2018年末にSalesforceを導入しました。走りながら活用度を上げていく戦術を取りましたが、活用スピードをもっと上げ、成果に繋げたいと考えています。その推進役であるDXプロジェクトチームメンバーを増強する必要があります」（望月氏）

まずは新社屋竣工までを第1ステップとして、全社的にデジタル環境整備を進める計画だ。全社へのDX導入の進め方について、プロジェクトリーダーの山田教生氏は次のように言う。

「全社横断プロジェクトとして、計画の説明や共有は必ず各部門の代表者を集めて行い、隅々までの浸透を図っています。パソコンに不慣れな社員も少なくないので、プロジェクトメンバーにとっては常識的なことであっても、かみ砕いて分かりやすく説明することを心掛けています。当初は拒否感やアレルギー反応を示す社員が少なくありませんでしたが、繰り返し説明すると、SalesforceやCMSのメリットを知った一部の社員が活用を始めました。こうした存在をコアに、徐々に波及させていこうと思っています」

新社屋移転後は、様変わりした環境でDX推進に弾みがつくことだろう。

4代目の社長である望月氏は、35歳。2015年に入社し、2019年5月に現職に就いた。

「歴史があり、優しく温かい人柄の社員ばかりのいい会社だと思いましたが、その半面、ややぬるい風土がありました。業績目標達成への取り組み等、締めるべきところは締めなければならないと感じたのです。そこで、代替わりを機に“厳しく優しい風土”づくりを目指すことにしました。長い歴史があるだけに、最初からボトムアップを期待しても難しいと思いましたので、当初はトップダウンで方向性を示し、諸制度を導入して意識変革を図っています」と望月氏は話す。

“方向性”とは、従来のクローズドな社内情報のオープン化・共有化や、それまで社長の一存で決められていた人事評価への制度導入による明確化等で、DXもその延長上にある。

「トップダウンといっても、社員からの意見は積極的に聞き、方向性に合うものであればできるだけ採用するという姿勢でいます。一番いけないのは、やりもしないで文句を言うことです。私は入社後から沢山失敗してきましたが、失敗から多くのことを学んでいます。ですから、まずはやってみて、それから意見を言ってほしいと要望しています」（望月氏）

望月氏と社員のパイプ役を務めている山田氏は、次のように話す。
「社長の目指していることや、やりたいことに共感しています。それを自分なりに受け止め、社員にかみ砕いてブレイクダウンすることで、だいぶ浸透してきていると自負しています。この意識改革をDXでさらに強化したい。そのためにも、この『Green』でプロジェクトメンバーを募り、増強することにしました」

DXプロジェクトメンバーは、基本的に東京に設けるサテライトオフィスで業務を行う。DX推進への協力を要請しているITコンサルティング会社が東京にあり、望月氏等が頻繁に東京に出張する際の拠点にもする。もちろん、東京に集まっているDX人材の採用を何より重視してのことだ。なお、プロジェクトメンバーに対して、会社はSalesforce認定アドミニストレーター等の資格取得費用を負担し支援する。

「大手企業ではどうしても部分的な取り組みになるでしょうが、社員数80名の当社は、全体が俯瞰できるちょうどいいサイズだと思います。かつ、昔ながらの体質のままの業界や、創業100年という当社の古い風土を一新するという、非常に稀なチャンスがあります。その先に、DXコンサルティング事業づくりを中心人物として担っていけるポジションも得られます。DXのプロを志向する人材にとっては、恰好のステージではないでしょうか」（望月氏）

DXの成功は、全社員とのコミュニケーションがカギを握る。コミュニケーション力があり、能動的に活動できる人材を同社は求めている。