大切にしていることは、製品紹介よりも、お客様が実現したいことを引き出すこと

プロダクトソリューション部 セールスグループ シニアマネージャー 松原良貴（まつばら・よしき）

スターティア（現スターティアホールディングス）には2008年に新卒で入社しました。就職活動をしていた当時は、一緒に働く「人」を軸に企業選びをしていたのですが、社員の方々の「人の良さ」と「人間味が溢れている雰囲気」に魅力を感じ、「この人たちと一緒に仕事をしたら楽しそう！」「一緒に働きたい！」と思って入社を決めました。 入社後は、ネットワーク営業部（法人向けに社内ネットワークの最適化を提案する部署）に配属され、ファイル共有サービス「セキュアSAMBA」の事業立ち上げにも携わりました。その後、大阪支店でのネットワーク事業の立ち上げ、東東京支店でのSMB（小規模事業者）向けのIT導入支援部隊の立ち上げ、拡大する営業組織の中でエリアマネージャーを経験するなど、営業として幅広くキャリアを積んできました。 入社して10年が経った頃、実は一度、転職を考えました。20代は様々な経験をさせてもらい、多くのことを吸収できましたが、振り返ってみると会社の成長スピードに応じて会社から与えられたミッションをこなすことが多かったんです。30代では、自分から新しいものを生み出したり、新しいパートナーを開拓したりと、新しいことにチャレンジすることへの興味や関心が高くなっていきました。そんな中、スターティアグループのホールディングス化に伴い新たに創設された「キャリアアップ制度」を知り、企業内ベンチャーであるスターティアレイズ（現スターティアテクノス）へ応募し、2018年に転籍しました。転籍後はセキュアSAMBAの営業、RPAの導入支援を軸にした業務自動化関連事業の営業責任者を経て、現在はプロダクトソリューション部のセールスグループを率いています。 AIやRPAといった業務自動化のソリューションは、名前こそ広く知られるようになりましたが、自社の業務にどう活かせるのかまでイメージできている企業はまだ多くありません。最初から商材の説明をしても、すぐにはお客様にご理解頂くことも、利用イメージを持っていただくことも簡単ではありません。その為、お客様との会話では「製品紹介」ではなく、「お客様が実現したいことを引き出す」ことを日々心掛けています。これをお客様とどれくらい明確に共有できるかが、営業シーンで最も大切な要素だと思いますし、導入成功への近道になると考えています。 ひとつ私が手掛けた案件を例に出すと、ある社労士法人様で、電子申請後の公文書を450社分つぎつぎとダウンロード・印刷・貼付・チェック…という手順の業務があり、その事務作業に追われて困っている、というお悩みを伺いました。この事務所の代表者様は、業務を効率化して行く行くは休日を増やし、従業員が働きやすい環境を作りたいという想いを持たれていました。最終的に「AI-OCR」と「RPA」をご導入頂き、事務作業が大幅に圧縮されたのですが、付加価値として「メイン業務に時間が充てられるようになったよ」「仕事が楽しくなりました」「採用の応募が増えました」などのお声を頂戴し、とても嬉しかったのを覚えています。更に、お客様の事業計画や新規事業開発促進のサポートにもつながっていることも伺うことが出来て、自分がやっている仕事の魅力とやりがいを感じました。 （お客様の声） https://reiworq.com/case/1085/ もうひとつ心掛けていることは、「しったかぶりをしない」ということです。長年営業をやっていると、お客様の業界や仕事のことについて、つい知っているように振舞ってしまいそうになることがありますが、導入を成功させるためには、知らないことを流さずにきちんと教えていただくことが重要です。例えば、「経理業務」ひとつとってもA社とB社では全く違う業務フローであることはよくあります。その為、常にしったかぶりをせず、「わからないので教えてください」という姿勢でいることを心掛けています。 最後に、この業界はスピードが早く、新しい商材や製品・サービスの利用方法、応用方法など、日々の学びがとても大切です。自分が持っている知識に満足せず、日々新しい知識を得ることが楽しいと思えるタイプの方は、当社の営業にフィットすると思います。これから伸びていく業界でチャレンジしたいと思っている方のご応募をお待ちしています！

当社が掲げるミッション「やりたいを、当たり前に」に深く共感しているからこそ、常にチャレンジを継続できています。

取締役兼執行役員 （AI・BPOソリューション部／テクニカルコンサルティング部 管掌） 鈴木健太（すずき・けんた）

現在のスターティアホールディングス（旧：NDテレコム）に新卒第一期生として2003年に入社しました。入社後は約2年間、法人営業としてインターネット回線の取次をメインで行っていました。その後、ルーターなどのセキュリティ製品を併せて提供するようになったのですが、当時はそれらを設定し、お客様に納品をするエンジニア部隊がなかった為、当時の事業責任者であった古川（現当社取締役）からの指名で、営業からネットワークエンジニアに転向しました。 それから10年以上ネットワークエンジニアを経験しました。保守サービスの企画から立ち上げ、中国での新規事業の立ち上げ、拡大するエンジニア部隊のマネジメントなど、様々な経験をさせてもらいました。その後、スターティアレイズ（現スターティアテクノス）の前身である「事業戦略本部」で新規事業の立ち上げ（業務自動化関連事業）に携わり、2026年4月の3つの事業母体の統合を経て現在に至ります。 現在は取締役兼執行役員として、AI・BPOソリューション部とテクニカルコンサルティング部を管掌しています。AIサービスやRPAなどのプロダクトから、作成代行、業務そのもののBPOまで、お客様のバックオフィス業務の変革を支える事業です。業務自動化関連事業の立ち上げ当初は、責任者と言っても、マーケティング、セールス、サポート、サービス開発等々、プレーヤーとしてもガンガン活動していました。 この活動を通して多くの中小企業様と出会いましたが、その中で日々感じることは、中小企業のワークフローには課題が多いものの、旧態依然としていて前に進めていない企業が非常に多いということです。ワークフローの実態を聞いてみると、「昔からずっとこの方法で業務を進めてきたから、今も変わっていないんです」や「RPAや新しいIT技術はよくわからないから、同じような業務フローでやっています」とおっしゃる企業様がとても多いのが現状です。また、「（自動化の魅力は感じているものの）大企業のように大量のルーティン業務があるわけではないから費用対効果が合わない」といったお声も非常に多くお聞きしました。この状況を少しでも変えていきたいと思い、2020年に低価格で使いやすいオリジナルのRPAツール「RoboTANGO（ロボタンゴ）」をリリースし、2021年にはITに苦手意識のある中小企業にも安心して導入していただけるよう「リモレク」というサポートサービスも新たにリリースしました。ご導入いただいたお客様からは嬉しいお声をたくさんいただいています。 一方で、AIやRPAは名前こそ広く知られるようになりましたが、技術的な観点を含めたお話をしても、「イメージできないよ」や「うちでうまくいく印象がないです」という声を頂くことも少なくないです。そんな時は、「もっと業務環境を良くして差し上げられるのにな…」と、価値を伝えきれないことに悔しい思いをすることもありますね。 当社は「やりたいを、当たり前に」をミッションに掲げています。我々のご提案によって、お客様が抱える不足を取り除き、本来やるべきコア業務に集中できるようになる。そして、お客様自身もまだ気づいていない「やりたい」を一緒に見つけ、形にしていく。その結果、お客様が次の挑戦を選べるようになれば、これ以上嬉しいことはないと思っています。私自身も当社のこのミッションに深く共感しているからこそ、正解のないこの領域において、日々チャレンジを続けられています。 当社の営業職では、AIサービスやRPAを始めとしたプロダクトから作成代行、BPOまで、当社のサービスの魅力や効果を伝えていただきたいと思っています。ITの専門知識よりも、「失敗を恐れずにチャレンジできること」と「自ら考えてイメージできること」が体現できる方と一緒に働きたいですね。人手不足が深刻になる中、日本の中小企業はより便利で、より使いやすい生産性向上の手段を探しています。まだまだ正解がない中で、どうすれば「やりたい」が当たり前にかなう世の中に変えていけるのかを考え続け、同じ志を持って中小企業のバックオフィスDXに取り組んで頂ける方に来て頂けると嬉しいです！