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ブリッジインターナショナル 株式会社の企業情報

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ブリッジインターナショナル 株式会社

AIなどの最新テクノロジーで「デジタルインサイドセールス」をリードする業界トップランナー

米国発の営業スタイル!電話やメールを使った「インサイドセールス」

AIやMA(マーケティングオートメーション)、クラウドソリューションといったテクノロジーの力で、日本の「法人営業」に変革をもたらそうとしている企業がある。その名もブリッジインターナショナル。「インサイドセールス」で法人営業改革の支援を手掛ける企業だ。

インサイドセールスとは、メールや電話をつかい、営業先に訪問はせずに営業活動を行う「内勤営業」と呼ばれるスタイルのこと。日本国内における法人営業の主流は、営業先の需要の有無、確度にかかわらず訪問をして関係を作り上げる「訪問営業」(=フィールドセールス」であり、まだインサイドセールスはまだ広く浸透していない。

「インサイドセールスは、欧米では一般的な営業スタイルで、米国では法人営業に携わる人の47.2%がインサイドセールスの人員であるという統計データがあります。国土が広く、あらゆる仕事で分業・専門性が重視される米国だからといった理由もありますが、インサイドセールスは日本においても合理的で効率的な営業手法だと思います。」
(代表取締役社長 吉田融正)


~クライアントの営業戦略を実現する解決策の提示から、デザインの実現・実行~

最初のクライアントへのアプローチは、クライアントの営業戦略や現在の課題をよく理解してその解決策としてインサイドセールスを視野にいれた総合的な提案を実施していきます。

その中には「コンサルティングサービス」があり、そこでは様々な課題を整理しながらインサイドセールスとフィールドセールスのプロセス分業の新しいセールスモデル設計などが中心となります。提案の中に「アウトソーシング」を含むケースも含まないケースもあり様々です。後者のケースはクライアントのリソースでのインサイドセールスの導入になり、研修や運用支援などのコンサルティングサービスを提供していきます。加えて必要となる当社で開発している営業活動を支援する様々なITツールも提案の中に入れていきます。

「このようにクライアントの状況に応じて最適な提案を実施し、そのコンサルティングサービスの実行までをセールス&コンサルティング事業部が実践しています。」(サービス&コンサルティング事業部 八木氏)

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インサイドセールスの特徴を生かしたシステムソリューション

「インサイドセールスとフィールドセールスの活動における大きな違いは、インサイドセールスはより多くのツールを使い、データを屈指することができるという点だと思います。属人的に営業担当が個々に生み出した方法によって活動するのがフィールドセールスの特徴だったとすると、インサイドセールスは、データドリブンで仕組みを営業活動が特徴だと思います。」(システムソリューション事業部 柿沼氏)

ブリッジインターナショナルでは、2002年以来のインサイドセールスアウトソーシングサービスの実績・豊富な知見を最先端のデジタルテクノロジーを駆使することにより、インサイドセールスによるパフォーマンスの最大化を図る「デジタルインサイドセールス」への進化を進めている。
「当社は設立以来セールスフォースの構築を手掛けてきました。当初はインサイドセールスの導入で多くのステークホルダーとの情報共有やプロセス管理・進捗管理として活用してきました。その後自社のマーケティングオートメーション(MA)ツールの開発・導入支援や、セールスフォース社の基盤に自社でインサイドセールスの活動を管理するファネルナビゲータというツールなどを開発してきました」(柿沼氏)

最近では、AIを活用したインサイドセールスのサポートツール「SAIN」を開発するなど、今後はインサイドセールスの仕組みやツールの提供に注力する展開を考えている。

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業界初のインサイドセールス業務支援AI。独自開発のエンジンを搭載した「SAIN」

独自開発のAIエンジンを搭載した「SAIN」は、業界初のインサイドセールス業務支援AI。「コールナビ」「ターゲティング」「モニタリング」の機能を搭載している。コールナビは、効果的な会話をAIに学習させ、セールストークをナビゲートする機能。ターゲティングは、AIにより見込顧客をリストアップし、クライアントの製品やサービスが売れる顧客を導き出す。モニタリングは、会話内容をテキスト表示しスピーディーな内容把握を実現。見つけたいコールを素早く抽出する検索機能も充実している。

「お客様が目的を持って電話を掛けてくるインバウンドコールは、内容の予測が立ち、答えもほぼ定型。だからチャットボットでも対応可能です。一方、セールス側が電話を掛けるアウトバウンドコールは、相手が何を話すかまったく予測できないため、多数のパターンを必要とします。だから人間にしかできなかったのですが、ビッグデータとAIがあれば、セールストークをサポートすることまではできる時代になりました」(吉田氏)

AIに会話から学習させるには、音声データのテキスト化が必要。そのテキスト化に苦労し、2年の歳月をかけてようやくテキスト化の成功率を製品化できるまでに向上させた。そのほかにも、AIに会話を理解させるために発話の内容にタグ付けして関連ワードごとにまとめる作業も難航したという。

「セールストークをしている側の発話内容は、簡単に数個のタグに関連付けることができましたが、お客様の発話は内容が多彩すぎて、タグ付けしても収束できませんでした。最初は数千ものタグが必要で、あれこれ工夫した結果、数十のタグにまで収束させました。その後はパターンを活かし会話を理解できるようになり、ようやくAIが営業商談現場で会話される内容を理解するようになりました」(柿沼氏)

インサイドセールスをITの力でより効率的にする「デジタルインサイドセールス」にチャレンジ中のブリッジインターナショナル。2018年10月にはIPOも実施し、次なるフェーズへ向けて着々と歩んでいる。日本の法人営業を変える同社での仕事は、ここからさらにエキサイティングな局面を迎えるのは間違いない。

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企業情報

会社名 ブリッジインターナショナル 株式会社
業界 コンサルティング・リサーチ >  その他コンサルティング系
IT/Web・通信・インターネット系 >  その他IT/Web・通信・インターネット系
サービス系 >  人材サービス(紹介/派遣/教育/研修)
企業の特徴
  • 上場
  • 自社サービス製品あり
資本金 481,833千円
設立年月 2002年01月
代表者氏名 代表取締役社長 吉田 融正
事業内容 MAコンサルティング
インサイドセールス・アセスメント/研修
MAアウトソーシング
CRM/SFA実装支援サービス
インサイドセールス・コンサルティング
インサイドセールス・アウトソーシング
MA実装支援サービス
営業活動支援ツール

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ブリッジインターナショナルは、欧米では主流の「インサイドセールス」という営業手法を活用して
法人営業改革を支援する企業。2002年設立以来多くの大手企業の営業改革を支援しており、
「インサイドセールス」を活用した新しい営業モデルの設計などを手掛ける「コンサルティングサービス」や、実行プロセスも一部請け負う「アウトソーシングサービス」も提供しています。
また近年は業界初のAIを活用した営業支援ツールなどを自社開発してクライアントへ提供する「システムソリューションサービス」を強化している企業で、今後はこの領域に注力して投資をしていく意向であり、2018年10月に東証マザーズへ上場して資金調達も実施しています。
株式公開(証券取引所) 東証マザーズ
従業員数 410人
本社所在地 東京都世田谷区若林1-18-10 みかみビル
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ブリッジインターナショナル 株式会社資本金481,833千円設立年月日2002年01月従業員数410人

AIなどの最新テクノロジーで「デジタルインサイドセールス」をリードする業界トップランナー

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