一人のコンサルタントが“セル生産方式”的に一貫して全業務を担当するスタイル
Google AdWords、Yahooスポンサードサーチ、facebook広告、Twitter広告など、リスティング広告をはじめとしたオンライン広告のコンサルティングサービスを手掛けている、プライムナンバーズ株式会社。同社の強みは、これら運用型広告におけるクライアントのKPI達成に向けた分析力・プランニング力・プロジェクトマネジメント力にある。その理由について、同社を創業した代表取締役の小林大輔氏は次のように説明する。
「多くのリスティング広告の代理店は、自社の売上目標達成が第一です。したがって営業担当者が業績を競いクライアントから予算を獲得しようとするため、本来顧客に不要であるサービスを提案したり、大幅な値引きをすることも。さらに、運用を担当するコンサルタントも「予算消化」が重要なミッションとなり、成果向上に向けた分析や改善施策は二の次になってしまうケースすらあります。つまり広告運用のサービスが“質より量”の営業活動になっているのです。それに対し、クライアントのKPI達成を第一とする当社では、どんな時でも「広告成果を上げる」ことを目的としたアクションを評価しています。メンバー構成も全員がコンサルタント職かそのアシスタント。営業担当は一人もおらず、正反対の“量より質”を追求しています」
そのスタイルを証明するものが、次に挙げる同社コンサルタント職の人事考課項目だ。
１：クライアントのKPI（CPAや売上など）達成度
２：KPI達成のための取り組み、プロセス
３：革新的／汎用的な事例の開発
４：行動規範の実践度
５：収益目標達成度
６：他メンバー／経営の評価
このなかでも特に、１～３を重点項目として評価しているという。
「薄利多売型の一般的な代理店は、業務効率化のために『レポート集計・入稿担当』など“流れ作業”的な分業制を取っているところが多いと思います。しかし、それでは担当者のモチベーションが上がらず、担当者の間にコミュニケーションコストが発生するというマイナスがあります。当社の場合は、一人のコンサルタントが“セル生産方式”的に一貫してすべてを担当します。ですから、クライアントに対するコミットのレベルが深く、高いモチベーションやロイヤリティを発揮できるのです」
営業担当者が不在でも、コンサルタントが目の前の業務に集中して取り組み成果を上げることで、取引額が増えたり、他社を紹介してくれているという。
「これがまさに当社の営業活動そのものといえます」と小林氏。
同社はまた、誠実な業務方針でもクライアントに支持されている。
「例えば、900万円の予算でも済ませられるところ、クライアントが1000万円の予算をつける場合があります。すると、一般的な代理店は『予算があるなら使え』とばかりに消化に走ります。しかし、それはクライアントのためにならないこと。当社では、正直に『900万円で済みます』と伝えています」
同社設立後の業績は、691％、207％、260％という勢いで伸びている。「今期も3桁成長を見込んでいます」と小林氏。この業績がクライアントの評価の表れであることは、いうまでもない。
“運用型広告におけるプランニング力No.1”を目指す
2012年に同社を創業した小林氏は、それまでアウトソーシングサービスの大手企業でオンライン広告の運用業務を手掛けていたが、入社して数年を過ぎる頃から、クライアントのKPIの達成にこだわる小林氏を指名するクライアントが徐々に出始めた。
「ならば、自分が思うようなやり方でやったほうがうまくいくと思い始めたのです。以前から独立志向があったことも背中を押しました」
独立当初は“業界トップ企業”を手掛けることにこだわり、各業界における最大手企業数社へのサービス提供だけでスタートする。自分一人だけでの船出であったが、「より大きな仕事を、仲間たちと一緒に手掛けたい。と思い」社員の採用を始めた。こうした思いが、後述する「全員で運営する会社」という運営スタイルに繋がっている。
創業当初から現在のクライアント第一のコンサルティングスタイルを貫いている理由について、小林氏は次のように説明する。
「業績第一に営業が主導するスタイルは、楽しくないのです。やはり分析力やプランニング力によるサービスの力で勝負したい。それでこそ、我々の価値を感じることができるからです」
今後も、このポリシーを貫き続ける方針だ。
「運用型広告におけるプランニング力、つまりクライアントのKPI達成に向け、どういった道筋でいかに成果を上げるかを考える力に関して、クライアントからNo.1といわれる存在を目指します」と小林氏は力を込める。
経営ポリシーは“全員で運営”。経営状況などのデータはすべてオープンに
2019年11月現在、社員数は16名。小林氏のマネジメントポリシーは、前述のとおり「みんなで会社をつくっていこう」というスタンスだ。現在の代々木駅前にあるオフィスの選定や、人材採用なども社員が協力し合って進めている。業務面では、週1回の会議で運用事例やトラブルなどの共有を図っている。
「社員の中には、もっと社長が独断で進めてもいいという意見もあります。しかし、まだ全員で力を合わせなければならない時期です。当面はこのスタイルで進めるつもりです」と小林氏。
全員で運営していくというポリシーにより、経営状況やコンサルタントの業績などのデータはすべてオープンにしている。
「個人の給与金額以外はオープンにして全員と共有しています。これがなくて“みんなで運営”はあり得ないからです」（小林氏）
業務においては基本的にクライアントからの信頼度に応じてコンサルタントの自由裁量に任されている。一人のコンサルタントがじっくりコミットする同社ならではだ。経験が浅いメンバーの場合は、コンサルタントのアシスタントにつきながらOJTで学べる環境をつくっている。
そんな同社が求める人材は、次のとおり。
・常に新たな技術や知識を吸収しようと努める人
・ともに会社をつくり上げることに積極的な人
・論理的に物事を考えられる人
・社内外と円滑なコミュニケーションが取れる人
「大手の代理店などで、日ごろから『クライアントのためにならない、こんな運用をしていていいのか？』といった疑問を感じている方は最適だと思います。ぜひアクセスしてください」と小林氏は呼びかける。
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