株式会社セントリーディング

「顧客視点力」

IT化が進み、情報があふれている今日、「顧客の立場で考え、実行する」という顧客視点力を担う営業は大切です。
営業は、単に売上を上げる仕事ではありません。悩みを持つ顧客がいて、商品で悩みを解決できる顧客がいる。第三者の悩みを真剣に考え、解決してあげる仕事です。その結果が売上につながる高尚な仕事です。
当社は、自社・商品中心の営業を「顧客の立場で考え、実行する」という営業に変革していきます。

「体系的営業」

顧客の課題や提案を考える、商談で課題を聞き出す、提案で説得する、予算や決裁者を調整し受注を獲得する・・・いずれも高度な技術が必要な仕事です。しかし、多くの会社では場数・経験や個人の努力に依存し、多くの営業組織、営業担当者が苦労しています。
この高度な営業という仕事に対し、ひとつひとつの営業の手法を確立し、世の中の営業を組織的な営業、戦略的な営業、体系的な営業に変革し、営業という仕事を発展させていきます。

同社には様々なノウハウや教育方法などのナレッジが蓄積されているが、本気で日本の営業を変えていくにはまだまだ足りないし、新たな価値を創出することは容易なことではない。そのためには「力」をつけなければならない、と桜井氏は言う。

クライアントが増えればコンサルタントや講師が必要となり、「営業ポータル」「営業のアドバイス」「営業のクイズ」など営業ノウハウ配信事業を拡大しようとすればさらにサービスを発展させる人が必要となる。SFAやマーケティングと組み合わせて総合的に営業を支援する事業を確立するためには事業を企画する人も必要。また会社が大きくなれば、それとともに営業の変革を目指し引っ張っていく人の存在も欠かせなくなってくる。すなわち、営業の概念を変える新たな価値を創造し浸透・拡大していくには、さらなる「会社の力」と「個人の力」が必要なのだ。

一方で、体系的な営業や本質的な顧客志向営業を経験している人は少ない。今後、同社の社員となる人たちは、したがって、最初からそのような力を持っていることを期待されるわけではない。むしろ、ポテンシャルのある人が求められているのだ。同社では、会社とともに成長し、クライアントの成功、事業の成功、会社の成功、日本の営業の変革を目指せる仲間を求めている。そして、その成長を実現できるだけの環境を用意している、と桜井氏は語っている。