株式会社IKP

株式会社IKPは、LINE登録から予約・来店までの集客導線を作る「チャットマーケティング」を手掛けるスタートアップ。2023年の設立以来、広告代理や広告運用支援、Webサイト運営代行等を展開してきた。現在、力を入れるのが、自社システム『Linkage』を使った来店促進サービスだ。来店型の店舗およびクリニックを対象に、広告で関心を持ったユーザーを、実際の来店へ繋げている。

広告を見て興味を持ち、LINEの友だちに追加する。多くの企業や店舗で実施されているマーケティング施策だが、友だち追加した全員が、予約して来店するわけではない。登録したまま予約に進まない人もいれば、予約しても当日までに気持ちが変わる人もいる。広告へ費用をかけてリードを集めても、来店に繋がらなければ、その投資を売上へ結び付けられない。

「広告代理店の仕事は、広告でLINEに登録してもらったところで終わります。その後は、店舗や企業が自らLINE配信ツール等を使い、予約や来店を促しているのが実情です。しかし、ツールがあれば、誰でも来店に繋がる施策を簡単に打てるわけではありません。当社は、それを引き受けます。お客様には、来店した人への対応やサービスの提供に集中していただく。そこまでの道は、私達がつくります」（代表取締役・木下祐史氏）。

『Linkage』は、LINE上で予約を受け付ける機能に加え、予約前後のコミュニケーションを組み立てるシステムなのだ。同社はシステムを提供するだけでなく、配信のシナリオやコンテンツの制作、運用、改善まで担う。ユーザーがどの段階にいるかを踏まえ、必要な情報を、適切なタイミングで届ける。

例えば、友だちに追加したものの予約していない人には、予約へ進むための働きかけが必要になる。予約を済ませた人には、来店まで関心や意欲を保ってもらいたい。同じ内容を一律に送り続けるのではなく、ユーザーの状況に合わせて伝える内容や順序を考える。文章や画像、予約画面、LINEのメニュー等を組み合わせ、一連の体験として設計している。

「予約した日から来店まで、2週間ほど空く人もいます。その間、何もしなければ、最初の気持ちが続くとは限りません。どんな情報があれば関心を持ち続けてもらえるか、どのタイミングで何を伝えるか。一つひとつ考えて作っています。予約や来店の人数が増えれば、同じ集客費用でも成果が変わります。LINEに何通送ったかではなく、入ってきたユーザーが、その先へ進んだかを見ています。シナリオもコンテンツも、作って終わりではありません。数字を見ながら、改善するところまでが私達の仕事です」（木下氏）。

ユーザーの気持ちを想像し、行動に繋がる表現を考え、数字で確かめる。その仕事の土台には、木下氏が長く手掛けてきたWebメディア運営や広告事業の経験がある。2006年から自ら事業を営み、Webマーケティングの領域で試行錯誤を重ねてきた。

共に同社を立ち上げた石上氏も、広告の世界で事業を手掛けてきた一人だ。以前から交流があった二人が、2023年に共同で会社を設立。当初はSEOに関わる事業から始め、顧客の依頼に応じて広告の仕事へ広げていった。

チャットマーケティングを事業の中核に据えたきっかけは、クリニックの集客に関わったことだった。顧客と相談しながらLINEの導線を作り、予約や来院へ繋げる。その取り組みに手応えを得て、サービスとして力を入れることに決め、『Linkage』の開発がスタートした。当初は外部の開発会社に依頼する形でシステムを作っていたが、改善スピードや実現したい機能の実現に課題を感じ、内製へ切り替えた。元 日本IBM株式会社のCTOを招き入れ開発を担い、自社改良ができるシステムを作り上げた。

「最初から、今のサービスが完成していたわけではありません。お客様と話しながらLINEの導線を作り、上手くいきそうだと分かって、事業化を進めてきました。外部に開発をお願いしていた時期もありましたが、自分達がやりたいことを、もっと早く形にしたかった。それなら、自分達で作ろうと。今は、システムも中のコンテンツも、自社で作れる形になっています」（木下氏）。

システムが整っても、その中をどう作るかは、顧客ごとに考える必要がある。扱う商品やサービスが変われば、ユーザーが知りたい情報も、予約をためらう理由も変わる。一つの成功例を、そのまま別の顧客へ当てはめれば良いわけではない。

木下氏が重視するのは「商品理解」と「ユーザー理解」だ。クライアントは、どんな商品やサービスを提供しているのか。ユーザーは、どんな期待を持って登録・予約・来店するのか。そこから、ユーザーの気持ちをたどり、必要なコンテンツや見せ方を考える。目を引く画像を作る力だけでなく、なぜその表現が必要なのかを考え抜く力が問われる。

「商品とユーザーを深く理解していないと、ユーザー導線も、その中のコンテンツも作れません。見た目を整えられるだけではなく、なぜこの言葉なのか、なぜこの順序なのかまで考えてほしい。分からないところがあっても、そこで考えるのをやめず、広く調べて、また目の前の課題へ戻ってくる。そうやって、自分で最後まで考えられる人と仕事をしたいと思っています」（木下氏）。

AIの利用についても、判断の主体は人に置く。調べものや制作の補助として使うことは否定しない。得られた情報や表現を自分で理解し、判断した上で、顧客やユーザーへ届ける。同社が掲げる「AI時代に、人の手で差をつけるマーケティング」という言葉は、手作業へのこだわりではなく、人が考え、成果に責任を持つ姿勢を示している。

顧客との取り組みを通じてサービスを磨き、自社システムも作り上げた。同社が今、進めようとしているのは、チャットマーケティングを、より多くの顧客へ展開することだ。現在は紹介を通じて提供し、全国に拠点を持つ来店型の店舗およびクリニックを顧客として想定している。

サービスの詳細や設計のノウハウは、広く公開していない。商談も対面を基本とし、実際の画面を見せながら説明する。ユーザーの行動を生むために積み重ねた工夫を守りながら、顧客を増やしていく考えだ。

事業を広げるには、導線とコンテンツを作り、改善する人が必要になる。だからこそ今回の採用では、Webデザインの技術に加え、商品やユーザーを理解し、自ら考えてUXをデザインできる人を求めている。指示されたものを仕上げるだけでなく、何を作り、どう改善するか。そこから関わる仕事なのだ。

「デザインのスキルは、もちろん必要です。その上で、受け身では難しい仕事だと思っています。商品を知り、ユーザーを知り、自分で考えて形にする。制作中も、考えなければいけないことが次々に出てきます。そこから逃げずに、深く、広く考え抜いてほしい。自分で走り切ろうとする人に、加わっていただきたいですね」（木下氏）。

Webサイトや広告の制作を経験し、見せ方だけでなく、ユーザーが行動するまでの流れへ踏み込みたい。依頼された制作物を納めるだけでなく、その先で何が起きたかを確かめたい。そういった人にとって、同社の仕事は、これまでの制作経験を使いながら、担当する領域を広げる機会になる。

求められるのは、構想を語るだけでも、制作に徹するだけでもない。考えた導線を文章や画像、画面へ落とし込み、実際の反応を見て修正する。自社システムの開発を担うCTOとも連携し、実現したい体験を形にしていく。テストマーケティング時に、広告運用に関わる場面もある。制作とマーケティング、システムが繋がる場所で、自分の仕事を成果まで追える。

「コンテンツは、一つひとつ手を入れて作っています。商品を理解して、ユーザーがどう受け取るかを考えて、それを実際に表現する。システムがあるからといって、そこを自動で作れるわけではありません。簡単な仕事ではないですが、その部分を担ってくれる人を探しています」（木下氏）。