COO / ビジネス本部　本部長 町田 凌輔氏 経営コンサルティング企業で、ベンチャー企業に対する事業と組織両面からのグロース・コンサルティングに従事。自社にとって新規領域である、ベンチャーコンサルティングの新規開拓およびサービス開発を責任者として行い、事業を確立させた。2025年11月より現職。

町田さんが参画された理由を教えてください

前職では、コンサルタントとしてスタートアップの成長支援に携わっていました。いわば「資本主義ど真ん中」の環境です。金融市場に揉まれ、敗れていく企業も見る中で、金融市場で勝つことだけが正解なのだろうか、という疑問が残りました。 退職後は約1年間、海外を放浪しました。インドで、楽しそうに幸せそうに暮らす人々と出会う一方、日本は安全で便利な国でありながら、不安や不満を抱える人も少なくありません。経済的な豊かさとは異なる価値を、改めて考えるようになりました。 帰国後、当社に業務委託で関わる中で、事業にのめり込んでいきました。サステナビリティは、まだ利益の二の次と捉えられがちです。だからこそ、この事業を前に進める意義は大きいと感じました。 経営合宿において、経営陣と共に「利益とサステナビリティが融合する世界を実現する。」というビジョンを言語化しました。資本主義を否定するのではなく、アップデートする。金融市場で勝つことだけが価値とされない、異なる豊かさも追求できる世界をつくる。その挑戦ができると感じ、参画を決めました。

ビジネス本部の位置付けと、セールスやカスタマーサクセスが担う役割を教えてください

ビジネス本部は、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス・サポート、事業開発等で構成されています。お客様との接点から、プロダクト提供、導入後の成果創出までを一貫して担う組織です。 サステナビリティは、まだ正解が確立されていない領域です。だからこそ、セールスは圧倒的に難しい仕事だと感じています。お客様自身も課題を言語化できていないことが少なくなく、いつ・何を・どのようなステップで解決するのかまで描く力が求められます。さらに、複数の関係者を把握し、誰と連携して案件を進めるかという「座組」をつくる力も必要です。決裁者へのリーチや合意形成も含め、ビジネス総合力が試される仕事です。 カスタマーサクセスも、導入後の運用支援にとどまりません。お客様と期待値や時間軸を合わせ、時には本当に必要なことは何かという前提から議論しながら、成果へ繋げていきます。 誰も完全な答えを持たない市場だからこそ、職種の壁を超えて連携し、仮説検証を重ねながら、お客様と共に正解をつくっていくことが、私達の役割です。

シェルパ・アンド・カンパニー株式会社での経験を通じて、どのような力が身に付き、どのような成長へ繋がっていきますか

私達は、先ほどお話ししたビジネス総合力を「ビジネス戦闘力」と呼んでいます。正解のないサステナビリティ領域で、エンタープライズ企業の複雑な課題に向き合う中で、この力がおのずと引き上がっていく環境です。 当社のバリューに「Go Higher（さらに高みへ）」があります。現状に満足し、今のスキルや、今できることだけに閉じていては追い付きません。一歩二歩先を行くためのインプットが必要ですし、実際にトライし、アウトプットを重ねていくことも求められます。 まだ世の中に確立されていない領域で、エンタープライズ企業の経営課題に伴走する経験は、今後さらに希少性を増していくはずです。業界やフェーズが変わっても通用する、応用の利くスキルが身に付く仕事です。 その先に描くキャリアは、人によって様々です。マネジメントを目指す人もいれば、職種の中でスペシャリストとして専門性を極める人もいます。将来どの道を選ぶとしても、次のステップに向けた確かな礎を築ける環境だと考えています。

メンバーにはどのように仕事を任せていますか。印象的な成長例があれば併せて伺いたいです

メンバーへの任せ方として大切にしているのは、「ゴールで渡す」という考え方です。マイクロマネジメントではなく、会社・事業・本人それぞれの重なりからゴールを設定し、そこに向けたやり方は本人に委ねます。一人ひとりの強みを生かしながら、組織として戦う――。時間はかかりますが、その分、成長の幅は大きくなります。 例えば現在トップセールスとして組織を牽引してくれているマネージャーは、入社当初はタスク型の思考を持つタイプで、ゴール思考で考えることが得意ではありませんでした。しかし、常にゴールから逆算する思考や結果の振り返りを共にすり合わせ続けてきたことにより、結果として、約2年で大きな変容を遂げ、今では当然のようにゴール起点での判断と行動ができており、弊社の事業成長を牽引するトップセールスとして活躍してくれています。素地と基礎力がしっかり噛み合い、高い戦闘力と強い想いを持つ人材へ成長してくれたことは私にとっても大変嬉しいことです。 活躍しているメンバーに共通するのは、スタンスです。バリューの一つ「Fast & Creative（早く創造的に）」を体現し、現状に満足することなく、スピードと量を大切に、トライを重ねている。お客様にもう一歩踏み込むためのクリエイティビティを発揮できる人が、確実に成果を出しています。

シェルパ・アンド・カンパニーに関心を抱く求職者へメッセージをお願いします。

まずは、サステナビリティという世界をどれだけ信じてくれるか。そこが大切だと考えています。 プロダクトをリリースした数年前には考えられなかったことが、今では当たり前になっています。初期からのお客様にも、これまで以上の価値をご提供できるようになりました。市場や事業の変化を実感できる仕事です。 一方で、難しい仕事をこなすだけでは、仕事が「私事」になり、何のために働くのか、何が自分にとって良かったのかが分かりにくくなります。 サステナビリティを軸に、「利益とサステナビリティが融合する世界とは、こういうことではないか」と仮説を持ち、お客様と対話していく。その積み重ねがお客様との信頼関係にも繋がり、事業に新たな価値やヒントをもたらし、個人にとっても仕事が「志事」となると思っています。 私自身、入社前はサステナビリティについて全く知りませんでした。関わってみて、面白さや難しさを知り、のめり込んでいければ十分です。 既に正解が決まっている世界ではどこか物足りない方、未開拓の領域をつくっていく面白さに惹かれる方に、ぜひ加わっていただきたい。その想いを、お客様や組織へ存分に還元してほしいです。