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ベルフェイス 株式会社のインタビュー

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リモート/フレックス【 AWS / Kubernetes 】営業に特化したWeb会議サービス bellFace の堅牢なインフラを実現するインフラエンジニア

ベルフェイス 株式会社 訪問を超える営業システム『ベルフェイス』。さぁ、社会の枠組みを変えてしまおう

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左から横山、深谷、小林

ベルフェイスに入ったきっかけを教えてください。

・横山
当時、僕は広告会社で営業をやっていまして、そちらの会社で2015年の10月からベルフェイスを導入させていただきました。その頃、インサイドセールスというのを1年〜1年半やっている中でイノベーションが起きているというのを実感していたので、最先端の環境で働きたいという自分の気持ちがあり、ベルフェイスに入社することになりました。

「ある意味サービスにヒトメボレしていたわけですね」

・横山
ベルフェイスのサービスにも、インサイドセールスという市場にも可能性を感じていました。

「ちょっとツッコんだ質問かもしれませんが、そのタイミングで転職を考えていたというわけではないんですか?」

・横山
もともと、起業をしたいという想いがあって、それで前職も入社していたんですが規模が大きくなってスピード感がなくなりつつありました。
それで、去年、起業を実現させるためにスタートアップの環境で経験を積んで働きたいと思いベルフェイスに入社することにしました。
あと、先ほどの市場の可能性という2軸ですね。

・小林
ぼくは、営業のコンサルティングに携わってきました。そこで営業のサービスを作っていたのですが、去年大学に行くことにし、1年間学生をして去年の3月に卒業し、戻るという選択肢もあったのですが1度4月に営業支援のツールをつくっている別の会社に1度入社しました。
僕が研究していたプロジェクトをさせてくれるということで、そこで研究して一旦落ち着いたので、さぁ次は何をしようかなと思っていたところでたまたまお話を聞いたら、面白い商品だと思ったのがきっかけです。

「どこに面白みを感じたんでしょうか?」

・小林
前々職では、リクルートスタッフィングの営業アウトソースを受けていまして、最初のプロジェクトがNTTコミュニケーションズがインサイドセールス部門を立ち上げるというものでした。そこで5年くらいプロジェクトマネージャを務めていました。
まだインサイドセールスという言葉がない時代から、電話だけでモノを売っていくという仕事をしてきて、それがすごく好きだったんですね。
こういう世界のこういうやり方があるんだ、というのを突き詰めようとして、世の中はなんでみんなやらないんだろうと。
新しい視点で参画できるというのが面白いと思い、自分が持っている知識を活かしていけるんじゃないかと思い、入社しました。

では、続いて、現在のカスタマーサクセスチームの中での役割について教えてください

・深谷
カスタマーサクセスチームは、ベルフェイスをご導入いただいたお客様に成功していただくために徹底的にサポートする、というチームです。
小林 ベルフェイスというのはサービス力がとても強くて、強いからこそ、お客さまはお申し込みいただいた時点で、夢をすごく思い描いている状態なんです。
だけどそんないきなり成功する魔法のようなツールなんてなくて、いざ導入しようとするとうまくいかないことも多々あります。そこをうまく調整してその企業へ浸透させていくというのが我々の役割だと思っています。
マネージャーの立場の方の意見を現場に下ろして、部下の目線からの意見をマネージャーの方へ返す、ということを繰り返しながらインサイドセールスという営業の効率化をお手伝いをするのがベルフェイスというツールです。

・横山
ツールを通して、ソリューションを提供するというのが本来の姿なので。
最初から使いこなすのは難しいんです。ぽんと渡されて使えるモノではないです。どうしても時間がなくて訪問ができない、距離が遠くて難しい、といった必然的な場合は使っていただけると思うのですが。
それ以外で中長期的な目標を持って改革していきたい、といった場合にはやはり時間をかけたコミュニケーションが必要だと思っています。

・深谷
僕の場合は、少し違う役割です。
(一緒にインタビューを受けている)二人は担当するお客様がいて、1対1で直接サポートをしているのですが、僕は特定のお客様は持ちません。
月に1回「ユーザー会」というセミナーを設けて、1対複数で活用事例を紹介したり、うまくいかない方向けにポイントなどをお話したりしています。
やはり、ユーザーさんは他社の方のお話が気になるようで「どうやって使っているんですか?」という声が多くて、こうしたユーザー会を通して1つでも成功事例を他社に広めていけたらと思っています。

「成功の秘訣というのはどういったところなのでしょうか」

・横山
やはり、ツールの使い方もありますがトークスクリプトであったり純粋に営業スキルが非常に重要です。
「そんなところまでサポートしてくれるんですか!」「いつか請求書が上がってきたりしませんよね?」と驚かれたり心配されたりします(笑)

仕事をしていく上で連携するようなこともあるのでしょうか。

・横山
あります。例えば僕のお客様で通信系のお客様がいるのですが、小林さんは先ほどのお話でも出たように通信系の企業での実績や経験を持っているので、じゃあチームを組んで一緒に行きましょう、ということで訪問して実績を話していただいたり。

・小林
お互いに得意な業界とそうでない業界もありますので、そこは補いあったり、担当を交替させてもらったりしています。

・横山
僕が一方的に頼らせてもらってますけどね(笑)

「逆に小林さんから見てチームメイトの横山さんはどのような存在ですか?」

・小林
そうですね…お客様をグリップする(つかむ)力というのはすごいと思っています。
僕はどちらかというとドライな方なので、人間関係でつかむというよりは成果を上げれば信頼してもらえると思っているので、なんとか成功させようということを考えています。もちろん横山さんもそう考えていると思うのですが、横山さんは、お客様からすごく頼られているんですね。何かあったらすぐお客様から電話がかかってくる。お客様から信頼されているという点に関しては、深谷さんもそうなんですが、先輩お二人の素晴らしいところだと思っています。
ただ経験の違いだと思うのですが、僕はコンサルティング上がりなので、集団をどう変えていくかという視点でやっています。どうしてもベルフェイスのサポートは、1対1で対応することが多いので、個人を変えていくことはできるのですが、組織力学的な考え方で組織を変えていくというやり方や視点はまだまだ学ばないといけない部分かなぁ、ということは同行していて感じます。

・深谷
やはり小林さんは圧倒的に経験値が多いので、勉強になりますね。
小林さんのキャッチフレーズなんですけど「営業を科学する」というのがありまして。最初は意味がわからない言葉だったんですが(笑)
優秀な営業マンは、「この人にはこういう表現がいいだろう」とか「この人はこう言ったら困るだろうな」というのを本能的に感じ、実践しているんですが、小林さんはそれを理論立てていて「営業を科学する」というんです。
いろんな話を聞いても「なるほどそんな風にやるんだ」とか「そんな視点があったか」ということがすごく多くて、とても勉強になっています。

今取り組まれている中で、やりがいを感じるのはどんなときですか?

・小林
僕はまだ12月に入社したばかりなので、成果と呼べるものはないのですが、先ほど話に出たように「営業を科学する」ということをやっていまして。世の中のトップ営業マンとそうでない人たちとの違いを見つけるのが大好きなんです。
天才と呼ばれるような凄い方たちがやっているロールプレイングを受けて「あ、そういう風にやっているんだ」というその人たちの工夫を見られることがとても面白いんです。それをお客様に「優秀な方は、こういうことをやっているから成果が上がるんですよ」とフィードバックしたりしてします。
「こうやると成果が上がるので、このようにやってくださいね」とやってもらうと、いい循環ができてきます。
循環をうまく作れたときは、あぁおもしろいなと思いますね。

「あぁ、やっぱりお話うかがっているとそのレベルまでサポートしてもらえると、そりゃぁ「請求されるんじゃないか」と思っちゃうでしょうね。 そうした成長をお客さんが感じ始めたときに、小林さんの中ではやりがいを感じるんですね。」

・小林
そうですね。あとはインサイドセールスってやりやすい場面がありまして、先ほど話に出たように距離があるとかお問い合わせがあったりとか。でもそこを1ステップ超えてインサイドセールスに取り組んでいきましょうと、お客様と一緒に試行錯誤していくのは楽しいです。

・横山
僕はやっぱりベンチャー企業ならではの成長幅みたいなところがすごく感じられます。
ユーザー会の企画をやっているんですが、お客様との接点がないので、ベルフェイスを使ってよかったという声を直接聞くことはなかなかないんですが、相談に来られた方にインタビューする中で「営業のスタイルが変わった」とか「受注が上がってきた」という声を聞いて、さらにそれをうまくいっていないという方に事例としてお話して、アンケートで「参加して良かったです」と満足度が高い結果を得られると、やりがいを感じますしやってて良かったなぁと感じますね。
僕は前職でベルフェイスを使って良かったと思っているので、僕みたいな人を増やしていきたいなと思っています。
特に同じ業種の広告代理店やウェブサービスの方だと、自分がうまくいかなかったところも話せるので、ちょっとした工夫で成果が上がるのにまだ気がついていないお客様もいらっしゃるので、それをユーザー会やメルマガでお伝えしたりしています。

人柄の面でお互いをどう思われているか教えてください。

・小林
他のひとはみんな同年代なんですけど、ぼくだけ上なので浮いている気がして、ちょっと気にしてはいます(笑)カラオケとか昭和だなとか思われていそうだなって。

・横山
小林さんとは13歳ちがうんですけど、あまり先輩感は出されないので、僕は最初とても接しやすかったです。
ぼくは一番下なんですが、思うようにさせてもらっているのでやりやすいです。
これから入ってくる人から見ても、とてもやりやすい環境だと思います。
スイッチのオンオフができる人がいいかもですね。
2時45分からちょっとお喋りを始めるけど、3時になったとたんに電話かけ始めるとか。

「とても風通しがよさそうに見えますが、お仕事でうまくいかないようなことがあっても報告や相談がしやすい環境ですか?」

・小林
カスタマーサクセスチームでは常に3人で共有していこうという話をしているので、毎日朝礼で、昨日何があったとか話すようにしていますね。
僕もまだまだわからないことがあるので、深谷さんや横山さんに相談したりもしています。

・深谷
そんなときだけ上司扱いして(笑)
でも、もともと本当にあんまり上司や部下とかがあまりない社風なんです。
中島社長や西山さん(執行役員・営業本部長)とのやりとりでもそうですし。
役職を忘れちゃうときもあるくらいです(笑)
こうしてお話されている様子を見ていても、いいなぁと思います。

「最後に、ベルフェイスの会社やサービスをこうしていきたい、という展望や目標を聞かせてください。」

・小林
僕は、ずっと営業を見てきて「日本の営業ってなんでこんなに非効率なんだろう」と思っていまして。最初はコンサルで変えようと思っていたけど、もっと別のルートからの方が良いと思ってベルフェイスに入ってきました。
なんでみんなそんなに忙しく働きたいの?と思うんです。ラクなのが一番なわけで。もっと考えましょうよと思います。営業ってとにかくネガティブなイメージで大学生に聞いても、営業職ってなりたくない職種なんですよね。でも、なりたい職業になってほしいと思っています。
営業って面白いっていうことをもっと広めていきたいと思います。

・深谷
僕はもしかしたら逆かもしれないです。最終的には、営業職ってそんなに必要なくなるかもしれなくて。
ベルフェイスが世の中に浸透して、まぁ大それた話ですけど、事業の一環になって企業の研修で最初から受けるようになって当たり前になってしまえば、理想のように使ってもらえるんじゃないかなと思っています。
そこまできたら、インサイドセールスももう定着していると思いますし。

・横山
一言でいうと、営業をもっと楽しくやってほしいなと思います。
営業って好きでやっている人が多いと思うんです。いろんな営業さんがいると思うんですが、飽きさせないというか、ベルフェイスを使っていただくことでもっと楽しくなってくれたらいいなと思っています。
僕も実際に使っていて楽しくなったので、そういう声が聞けたら嬉しいと思っています。できるだけ長く使っていただけるコンテンツにしていけたらと思っています。

「特に今、一番力をいれていきたいというところはありますか?」

・横山
強いて1つ挙げるとしたら、今までのようにアナログでサポートすることに限界があると感じているので、インターネットを使って、メルマガや動画を見ていただくことを通じて、ユーザーさんにもっと情報を提供していきたいと思います。今までベルフェイスがあまりできていなかった部分なので、やっていきたいと思っています。もちろん、深いお話は直接お会いすると思うのですが、ちょっと聞きたい、ということは解決できたらと思います。

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