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株式会社 セントリーディングのインタビュー

株式会社 セントリーディング

営業の本質を追究し、成功する戦略営業を追及する

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株式会社セントリーディング  代表取締役 桜井正樹

1969年10月生まれ、青山学院大学経営学部卒業
1998年人材派遣会社にて、営業職派遣・アウトソーシング事業の立上げを担当。その後、営業専門のコンサルティング会社を経て、大手テレマーケティング会社で法人向け提案型営業専門の営業支援事業の立上げおよび事業責任者を担当。2009年株式会社セントリーディングを設立、代表取締役に就任。

20年以上、戦略営業、体系的営業を追究し、「営業とは、顧客の課題と企業・商品を結びつける活動」という基本概念からの体系的な理論を確立。高校時代はラグビー部に所属していた論理的な体育会系。

現在の営業に関してどのように考えていますか?

多くの企業の営業を支援してきましたが、ほとんどの企業の営業社員は、数字のプレッシャーの中で必死に頑張っていると思います。
ただ、
「営業とは人対人の仕事であるため属人的な活動」
「個人の経験に委ねられた教育、属人的な個々の成功体験の共有」
「商品や強みの知識や説明に重点をおいた活動」
「量や気合い、人間関係重視の指導」
「顧客志向という名の御用聞き」
ほとんどの企業がいずれかまたはすべての課題を抱えています。

これは、個々の営業活動を支援すべき会社側に、教育や指導、戦略・戦術に関するノウハウが不足しており、営業社員はそういった環境の中で育ってきているからです。そのために、営業の精度や個人のレベルアップが進まず離職率も高い。現に財務や人事、販促、製造など企業の他の部門と比較しても属人性が高く、情報活用や戦略・戦術面も遅れているのが実情です。

今後ますます海外企業との競争、少子化、市場の高度化や顧客ニーズの複雑化が進んでいく中で、現在の営業では対応し生産性を向上していくことが困難です。そしてそのような世の中では個人のスキルや質も問われてきます。
当社は、営業に関するノウハウを体系的に蓄積し、営業活動に必要な「適正な戦略・戦術」「適正な教育による適正な体制」「実施・検証による適正なマネジメント」を実現し営業の精度や生産性を追求していきます。そして、様々な企業の事業成功を支援するとともに、営業社員が適正に活躍できる場を創造し、すべての営業従事者のレベルを向上していきます。

『顧客視点力®』とはどのようなものですか?

『顧客視点力®』とは・・・「顧客視点で考え、実行する力」

「顧客志向」や「顧客視点」という言葉は当然のように使われ、重要視されています。ただ、実状は「顧客の立場にたて」「顧客だったらどう思う?」など漠然とした意識論に過ぎず、なかなか発展していません。
顧客視点で考えるためには、考えるための知識やスキルなどが必要です。そして、それを営業活動の実践の場で活かすには、活かすための方法が必要です。

当社では、「課題解決型営業のプロセス」「顧客分析フレーム」「商談・提案構築手法」「戦略策定フレーム」などの理論をベースにした課題解決型営業メソッドを構築し、当社の従業員や各企業様に対して、「顧客視点で考え、実行する力」を身に付けていただき、体系的に課題解決型営業や戦略営業の強化を実現しています。

現在、自由主義、個人主義が進んだ弊害として、相手の立場に立って考える、または思いやりなど社会や集団の中で生きていくための最も重要な部分が欠けてきている気がします。私たちは、営業を通して相手のことを真剣に考える「人」としてのすばらしさをもう一度広げて生きたいと考えています。

御社はどういう人材を求めていますか?

「自己の成長と周囲の成長に真剣であれ」

まだ、立上げ間もない会社です、会社も事業もまだまだこれから作らなければいけない段階。
また、新たな価値を創造し、世の中の概念を変革していくことは大変なことです。そして、クライアントの営業で成果を上げること、営業を体系的に実践し適正な戦略や戦術を実現すること、いずれも容易なことではありません。ハードワークを乗り越えるモチベーションが必要です。
そして、これはマーケティングなどの知識や机上の理論だけでは実現できません。実際に営業を支援し変革していくためには、目標数値に対するプレッシャー、顧客対応の苦労や受注を獲得する難しさなど、実際の営業現場の理解が重要・・・。

そのためには、営業の苦労や難しさを理解できる経験やハードワークを乗り越え目標を実現する意欲が必要であり、そしてそれを実現する「力」が必要です。

ただ、方法論やスキル(「力」)は当社の中で身につきます。
当社では、現在のスキルよりも、当社が支援するクライアントやその営業社員の苦労を理解する営業の経験と、ハードワークを乗り越え成長し、自分の夢や目標を実現したいという意欲をもった方を求めています。

そして、そういった方々が成長し、ともに夢を持ち、実現していくために、お互いがお互いの成長に対して真剣であるという風土を大切にしています。お互いのミッションやタスクだけでなく個人のスキルや成長に真剣に言い合える場があります。全員で協力しながら個人の成長と会社の成長を目指していく会社を目指しています。

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