株式会社10X

株式会社10Xは、ネットスーパー立ち上げプラットフォーム『Stailer』を提供している、2017年6月創業のスタートアップ。とは言え、2020年5月にリリースした『Stailer』は、既にイトーヨーカドーやライフ、スギ薬局といったスーパーマーケットやドラッグストアの大手全国チェーンに導入され、2021年7月にはシリーズBラウンドで15億円を調達。期待と注目を集めている存在である。

『Stailer』は、エンドユーザーと小売業の双方に、ネットスーパー運営に必要な諸機能を包括的に提供するプラットフォーム。従来は店頭小売チャネルのみで運営していた小売業の店舗ごとに、EC／ネットスーパーによるチャネルの開設・運営を、初期コストを大幅に抑え、かつ短期間での提供を可能にした。

『Stailer』の提供する機能は次のとおり。

●対エンドユーザー
スマートフォンアプリで、近隣のスーパーやドラッグストアで売られている数万SKUの商品を簡単に探して注文でき、所定の時間に自宅まで届けてもらえ、決済もできる。商品を取り置き（予約）して店に取りに行くことも可能。
・キーワード／カテゴリ検索、お気に入り、注文変更、注文／配送状況の確認／通知、購入履歴等の機能

●対小売業
管理画面（ダッシュボード）や、次の各部門スタッフ向けモバイルアプリを提供。
・小売本部向け：店ごとの在庫即時管理、注文／作業状況の確認、POS連携、顧客アプリへのお知らせやPush通知等の機能
・店舗スタッフ向け：注文商品のピッキング／パッキングリスト自動生成、バーコード照合によるヒューマンエラー防止サポート、顧客への連絡等の機能
・配送スタッフ向け：倉庫管理システムと連動した輸配送管理システムによる積荷管理、複数配送先の最短ルート表示、顧客への商品配達ステータス通知等の機能

それだけではない。「『Stailer』は単なるSaaSで完結しているサービスではなく、導入した小売業に対して、簡単ではないネットスーパー事業の立ち上げやオペレーションの最適化までをハイタッチで支援している」と、採用部部長の松尾彰大氏は話す。従来、店頭販売だけのところにネットスーパーを加えて成果を上げていくには、ピッキングしやすくするための店舗フロアおよびバックヤードのレイアウトから、棚の形状、配送スタッフの確保等まで、オペレーションの最適化が必要となる。こうしたコンサルテーションを、流通業界を経験した同社のスタッフが導入先に密着して提供している。
「ここにおいて、当社は導入先をクライアントではなくパートナーと捉え、共に売上拡大に取り組んでいくスタンスを取っています。ここが最大の特徴であり、強みであると自負しています」（松尾氏）。

このスタンスを表しているのが、同社の料金体系だ。
・初期費用（セットアップ費）+月額利用料（固定費+売上連動費）
「初期費用を極力抑え、売上連動費（レベニューシェア）をより厚くすることで、当社もリスクを負うと共に関与責任をより明確にしています」と松尾氏は強調する。

同社は、2017年6月に代表取締役CEOの矢本真丈氏と、取締役CTOの石川洋資氏が共同で創業した。

矢本氏は、大学院修士課程に在学中の2011年、東日本大震災を当地で経験する。「今ある社会という存在は決して当たり前のものではない。社会に対して自分の力で貢献したい」という強い衝動を抱いた。
修了後、その衝動を原動力に、商社、NPO、ECスタートアップ、フリマアプリ等を手掛ける会社と一見脈絡のないキャリアを重ねる中、多様な人々や機会との出会いを通じて「プロダクトの力で社会と多くの人に価値を届ける」ことに“自分の力で貢献する”道を見定める。

起業の契機となったのは、フリマアプリ等を手掛ける会社に勤務していた時に第2子を授かったこと。育休を取得した矢本氏が困ったのは、食事の用意だった。どんな献立にすればいいのかを考えることにストレスを覚えた。そこで、その“負”に着目し、実際に困っている人はどれぐらいいるのかを調べ、相当数いるとの感触をつかむ。これを機に10Xを起業し、実験と検証を重ね、2017年12月、“10秒で献立が決められる”献立推薦アプリ『タベリー』をリリースする。
「しかし、なかなかマネタイズできませんでした。そうした中、献立の食材を数タップで注文できるネットスーパー機能に繋ぐと、エンドユーザーおよび小売事業者から強い引きがありました。また、この機能で小売業とも繋がり、ネットスーパーアプリに踏み込む契機になったのです」（松尾氏）。

2019年9月、自社でネットスーパー事業を検証すべく、『タベクル』というサービスをつくる。倉庫やトラックを借り、1,000枚以上のチラシを集合マンションにポスティングするという泥臭いチャレンジを行った。
「その結果、知らないところから口に入れるもの等は、いくら安くても買いたくないという消費者心理を理解できました」（松尾氏）。

そこから、地域住民がいつも利用している小売店にネットスーパー機能を提供すればいいと考えた。ところが、小売業にとってネットスーパーの導入は高いハードルがあったのである。初期システム構築に高額な費用がかかる上に、新たなオペレーションや設備、ノウハウが必要になる。にもかかわらず、利用されるかどうかは分からないというリスクがあるからだ。
ここから、現在の『Stailer』のビジネスモデルを導き出し、2020年5月にリリースする。このモデルは投資家に評価され、シリーズAラウンドで3億円を調達。成長軌道に乗せることができた。

同社が掲げるMissionは、次の三つのことを同時に満たすことで、“10X=非連続”な顧客価値をつくり、届けること。
1.人が実際に抱えているイシューを見つけ出し、解決すること
2.今ある技術の組み合わせで解決できること
3.巨大で負があるマーケットであること

高齢化+人口減社会の日本は、過疎化が進み“買い物難民”が増えていると言われる。にもかかわらず、2021年度の生鮮食品のEC化率は1.5%。アメリカは9.5%、中国は15%と大きく先行している。一方、国内主要ネットスーパーの売上成長率は、「楽天西友ネットスーパー」が28%（2021年6月期）、「ライフネットスーパー」は倍増の見込みと、国内でも高い成長が見込まれている。
「当社の事業ドメインは小売業に決めているわけではありませんが、当面は『Stailer』にリソース集中させ、5～10年後までに日本の津々浦々でネットスーパーが市民権を得ている状況を目指します」と松尾氏は力を込める。

同社の組織風土づくりの基軸となっているのは、次の「10X Values」である。

●Think 10X
・「理想の未来」から考えよう
・「探索的な一歩」を重ねよう
●Take Ownership
・機会を創り、まずスタートしよう
・周囲を巻き込み、より大きな成果を目指そう
●As One Team
・チームの成果に集中しよう
・人、チームに対し、オープンさを貫こう

加えて、「10X Diversity & Inclusion Policy」も同等の重要な価値基準として掲げ、「10X Values」に共感・体現する仲間であれば、あらゆるバックグラウンドの違いも問わないとしている。

これらの浸透・推進策としては、まず採用基準として理解・共感する人材をスクリーニングすると共に、人事評価制度の根幹として入社後の実践を促進させている形だ。
人事評価制度においては、年収レンジに紐付く8段階からなる等級制度を導入。メンバーに期待する価値を「リーダーシップ発揮度（Values、Missionに対する行動）」「求められる成果」「能力の発揮」の3要件に分け、それぞれ各等級におけるレベルが定義されている。
「期末評価と、擦り合わせの中間評価をそれぞれ年2回ずつ行い、会社と個人のミッションをアラインさせて目指す方向にレベルアップさせていくことが、この制度の骨子です」と松尾氏は説明する。

長く安心して働けるための諸制度として、病気や出産・育児、介護といった個人のライフイベントによって生じる「働きたいのに働けない状態／働けなくなるかもという不安」といったマイナスを取り除く休暇や支援金等も導入されている。
加えて、アーリーステージに入社するリスクに報いるための「信託ストックオプション制度」も導入。シリーズAラウンド直前の株価での行使を可能としているので、キャピタルゲインがより大きくなるメリットがある。
「早期に入社し、会社の成長と自らの資産形成がリンクすることで仕事へのモチベーションを高めてもらう狙いもあります」（松尾氏）。

働き方としては、恒常的なフルリモートワークが可能で、国内のどこにいても業務ができる。もちろん、オフィス出社も選べる。社内コミュニケーション促進やチームビルディングとしては、4半期ごとの全社オフサイトミーティング、毎月1回のDay1 Partyのほか、懇親会サポートや部活支援等を行っている。

「当社のMissionやValuesに理解・共感できる方のご応募をお待ちしています！」と松尾氏は呼び掛ける。