レッドオーシャンという印象を覆し、WEBマーケティングの世界で急成長を遂げる
WEB広告運用、SEO/MEO対策、WEB制作等、WEBマーケティングのノウハウを駆使して、顧客の経営課題に対するソリューションを提供する株式会社ExKey（エクスキー）。同社は美容、医療、家具、ファッション、飲食、士業（税理士等）…とあらゆる業界にアプローチし、顧客によって異なる課題に向き合ってきた。2016年の設立以降、売上は常に対前年比200%前後と右肩上がり。2022年1月には、オフィスを現在の赤坂から外苑前に移転する予定だ。オフィス面積は3倍に広がるという。さらに翌2月には、電気自動車「テスラ」を用いて、日本では類を見ないEVカーシェアリングビジネスをスタートする。
同社は、代表取締役 折山健志郎氏と取締役副社長 内田健人氏が共同で設立した会社だ。二人の出会いは学生時代にさかのぼる。就職活動中、ある会社のグループディスカッションで二人は偶然同じグループになった。「起業を通して自分を成長させたい」という点で意見が合い、その場ですぐに意気投合する。まずは営業経験を積むため、折山氏は大手証券会社に、内田氏は大手人材総合会社に就職。いたずらに時期を延ばさないよう、3年半後にそれぞれ会社を辞めて合流し、株式会社ExKeyを設立した。その後の5年間の成長は、上記の通りである。
WEBマーケティングの世界は、設立当初も現在も“レッドオーシャン”のイメージが強い。しかも経営陣である二人にはWEBマーケティングの経験がない。にもかかわらず、同社がこの世界でプレゼンスを高められたのは、「まず顧客の経営課題に寄り添う」というアプローチを選択したことによる。
運用代行やMEO対策等、手法のアピールや提案から入るのではなく、アポイントが取れた顧客に対しては、まず何が課題かをじっくりヒアリングする。競合の状況等を踏まえた上で、課題を整理して具体策を提案。運用、MEO、WEB制作等のメニューからいずれかを提案する場合もあれば、複数を組み合わせたり、全てのサービスを投入したり…と、顧客に合わせたソリューションを提供する。売上が伸び悩んでいる顧客であれば、CVRの上昇ではなく売上の改善をもって同社の成果としてきた。それがアップセルや紹介に繋がり、同社の業績を押し上げている。
同社の成長から言えるのは、WEBマーケティング＝レッドオーシャンとされながらも、提案の余地はまだまだ大きいということ。あらゆる業界・業種の顧客が経営課題を解決する提案を待っている状況は変わっていない。その課題に切り込んでいっているのが同社なのだ。
WEB広告運用、SEO/MEO対策、WEB制作等、WEBマーケティングのノウハウを駆使して、顧客の経営課題に対するソリューションを提供する。
美容、医療、家具、ファッション、飲食、士業（税理士等）…とあらゆる業界にアプローチし、顧客によって異なる課題に向き合ってきた。
誰もがワクワクするような新しい価値観や仕組みを作り出し、世の中に提供したい
代表取締役の折山氏は、同社の事業を通して実現したいことは何か、設立後しばらくは言語化できなかったという。しかし、自らもチームを率いながらプレーイングで営業の最前線に立ち、少しずつ状況は変わっていった。
経営課題に寄り添うというスタンスを顧客に伝える。過去にWebマーケティングで成果を出した顧客の事例を紹介する。営業・運用・マーケティングの各部門で優秀な社員が活躍していることを説明する。顧客にとってメリットになることはすべてアピールし、顧客から「そこまでやってくれるのなら、ぜひ提案をしてほしい」というリアクションを引き出す。単に「Webマーケティングのお手伝いをしています」というアプローチをしていたら、おそらく顧客の気持ちは動かなかっただろう。このようなプロセスを経て成長のステップを踏むことで、折山氏のビジョンは少しずつ整理され、社員に対して言葉で伝えられるようになった。
「私が実現したいのは、誰もがワクワクするような新しい価値観や仕組みを作り出し、世の中に提供したいということなのです。世の中をアップデートしてきたものの一つに“技術”が挙げられますよね。車、飛行機、電気、デジタル、現在であればAIやブロックチェーン。その中にはWEBマーケティングも含まれます。当社はWEBマーケティング支援を主軸にしながら、今後も同じ軸で新サービスをどんどん生み出していくつもりです」（折山氏）
新しい価値観・仕組みの提供の一環として、2022年2月に同社がスタートさせる新サービスが、EVカーシェアリングである。法改正によりカーシェアリング事業への参入が容易になったこと、SDGsの達成に向けガソリン車の生産が世界的に縮小傾向にあることなどが、新サービスを推進する原動力になっている。使用する自動車には「テスラ」を選定した。
新サービスの創出に向けて動いているのは、折山氏だけではない。折山氏が自らのビジョンを社内で共有するようになってから、社員から様々なアイデアが出始めている。例えば、商談の進捗や、目標達成に向けた売上の推移を管理するツールがその一つだ。これは営業メンバーの動きを直属のリーダーから中間管理職、経営陣まで閲覧し、PDCAを細かく回せるようにしよう、という社員のアイデアが形になったものである。現在はExcelを使い、同社で試験的に運用しているが、さらにブラッシュアップしてクラウド上で使えるようになればサービス化も夢ではない。
「誰もがワクワクするような新しい価値観や仕組みを作り出し、世の中に提供したい」という折山氏のビジョンは、少しずつ形を整え始めている。今後どのような新サービスが生まれるか、早くも楽しみになってくる。
メイン事業のWEBマーケティングに留まらず、新たなサービスの企画・開発を随時進めている。
2022年1月には、オフィスを現在の赤坂から外苑前に移転する予定だ。オフィス面積は3倍に広がるという。
働く目的がはっきりしていてブレない人材が集結し、成果を生み出す
折山氏、内田氏を含め、同社は現在20名体制。社内は8名の営業と、10名のバックオフィス（運用を含む）に分かれている。社員の前職は様々で、WEB業界経験者もいれば、金融、出版、メーカー等、全く異なる業界からの転職者も活躍している。
ちなみに営業は2チームで編成され、法人向けにWEB広告をはじめとするWEBマーケティング支援全般について提案を行うチームと、実店舗向けにMEO対策をメインとした提案を行うチームというように役割を分担しているそうだ。現在は折山氏と内田氏がチームのマネジメントを行っているが、いずれはWEB広告運用の経験者を採用し、実務でのリードはもちろんマネジメントも託したいと考えている。
新規顧客にアプローチする際に重視しているのは、「時間を割いて話を聞こう」と思ってもらえるような会話をすること。同社では、顧客を取り巻く業界を丹念に調べ、過去に経営課題を解決した事例も併せながら、顧客との接点を作り出している。無事に取引が生まれた顧客との関係性を大切にするため、営業が運用を兼任することも珍しくない。
折山氏が自らのビジョンを言語化し、社内で共有したことは前項で紹介したが、その際折山氏が強調したのは、「顧客の経営課題を解決するという“結果”にコミットする」ということだった。新しい価値観を提供するには、同社が常に成長し続けることが前提だ。「それには自分達が月間目標・年間目標を確実に達成し続けなければならない、と伝えたことでみんなのスイッチが入った」と折山氏は振り返る。
さらにブレイクダウンすれば、目標を達成するには目の前の顧客を大切にしなければならない。顧客の要望に的確かつスピーディーに応えるには、営業が運用を兼任することも自然な取り組みと言えるだろう。そんな同社が求める人材像が、「働く目的がはっきりしていてブレない人」であることも頷ける。
「言われるがままに何となく働いている人と、目的がはっきりしている人とではパフォーマンスが違います。自分で考えて行動に落とし込み、結果を導くことができるのは明らかに後者です。最初は上手くいかなくても構いません。働く目的がブレさえしなければ、いずれ切り拓く力、やり抜く力が開花して、成果を出せる人材へと成長するはずです」（内田氏）
このような人材が集まっているからこそ、同社はレッドオーシャンを物ともせず、WEBマーケティングの世界でプレゼンスを高めることができたのだろう。
WEB業界で働いていた人もいるが、全く異なる業界からの転職者も活躍しており、経験やスキルよりもマインドセットを重視していることがわかる。
自らの働く目的を明確に持っているメンバーが集まっているのが同社の特徴だ。
