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株式会社 スタジアムのインタビュー

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【IT商材セールス】3年でマネージャーに!大手企業~メガベンチャー企業の事業拡大を支援!

株式会社 スタジアム 【営業のプロ集団】セールスプロセスを構築し仕組み化!営業一気通貫で請け負いクライアントの事業拡大にコミットします

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2018年入社。デジタルソリューションセールス事業部グルメ媒体グループに配属。翌年福岡拠点の立上げ責任者に抜擢。2020年11月度営業にて、組織目標22件に対して実績31件(達成率140%)、売上目標35.2万に対して実績62.6万(達成率177.8%)とともに高い指標で達成を果たし、個人としても成績を残し、アウトソーシング発注元企業様からも個人で表彰される。

達成する「風土」とは

―――まずは受賞、おめでとうございます!!
  今回の数字について、達成要因は何でしたか?個人と組織それぞれ教えてください。

個人実績に関しては、「追客の徹底」です。正直この新型コロナウイルスの影響で4月・5月は全く「営業」自体ができなかったため、自分の顧客に対しては、常に架電して接点を持つことだけをしてきました。その際、何か役立つ情報を1つでもお届けすることと同時に、「6月以降どうしていくか」という部分を顧客と会話し、ネクストアクションを明確にした上で追客管理をしていました。
そのため6月以降、営業活動が再開された際に「どの店舗にどのような提案をするのか」が明確な状態でスタートできたのは大きかったですね。
今回個人としては7店舗ある法人案件を一気に獲得することができたのですが、その案件も、元は4月~5月に接点を持ち、追客し続けていた企業様でした。

組織達成という点では、「達成する風土」を創り上げられたことが大きかったように思います。もちろんマーケットや組織課題に沿って戦略・戦術を立てましたが、根本はそれが大きいですね。

―――「達成する風土」について、福岡拠点の場合、具体的にはどのような風土でしたか?

2つあって、まず1つ目は「数字に対して責任感を持つ」ということですね。とにかく実績を出したメンバーをリーダーポジションに置きます。
後から入ってきたメンバーをそこに抜擢することもあるので、既存メンバーに対して「本来は君のポジションだよね。」とハッパをかけることもあります(笑)

2つ目は、「褒め合う」ことですね。当たり前だと思うかもしれませんが、メンバーがアポを取れたり、受注したら、成果を全員で、全力で称え合うんです。その「称え方」は様々で、日々の架電数や飛び込み数などの「行動量」にフォーカスを当てる時もあります。
そうすることで、責任者である自分や他のリーダー陣以外の、入社したばかりのメンバーでも発言しやすい雰囲気を作ることができました。結果的に、戦略・戦術の部分に関しても、メンバー自らが考えてチーム内で共有する、ということが格段に増えました。例えば実際に自分が件数を多く獲得できた際に利用したトークを、丁寧にスクリプトに落として全員に展開してくれるメンバーがいたり、飲食店との電話がつながりにくい17時半以降の時間帯を有効活用して、カフェ業態や法人案件へのアタックに切り替えることを全員に提案してくれるメンバーがいたりなど。
基本的にはメンバーから出たやり方に関しては極力採用していっています。内容が本来の戦略・戦術に沿っているかどうかも大事ですが、案を出してくれたことを評価するようにしていますね。

新拠点の「風土」の作り方

―――なるほど。メンバーからの発信が多いと色んな観点の戦略・戦術も考案できそうですね。
実際福岡拠点は0からの立上げで本当に「まっさら」な状態だったと思うのですが、今の風土に至るまでの経緯はどのような感じでしたか?

実はこの部分が、拠点立上げ当初に1番自分の中で課題として感じていたところだったんです。スタジアムのどの部署も「達成に対しての執着」みたいな風土はあって、東京や大阪にある他の拠点であれば、そこに入れば自然とその風土に染まっていける。でも福岡拠点は風土が全く根付いていない人がこれからどんどん入ってくることになる。他部署にいたときの経験を活かしながらも、試行錯誤していました。
そんなある時、ふと自分の発言がメンバーに威圧感を与えているということに気づいたんですね。チームミーティング中、自分が「達成に対してどう動いていくか」という話を普通のトーンで伝えているだけなのに、目の前のメンバーが萎縮して何も発言しない。詰めているつもりはないのに、面と向かってきちんと意見を言ってもらえない。本当はどんな場でもフラットにメンバーと会話したかったのですが、自分が話しにくい雰囲気を作っているのでは、と思いました。早い段階でそこに気づくことができたのは、とても大きかったと思います。
そこからは今のように、メンバー同士で称え合いながら、誰でも発言しやすい環境を創っていくことに意識を向けました。

スキルよりもスタンス

―――この経験は他の拠点立上げ時にも伝えていきたいですね。
   最後に、福岡拠点で一緒に働きたい人物像について教えてください。

「成長したい気持ちがある人」ですかね。スキルよりもスタンス面を重視します。
スキルはいくらでも後から付いてきますが、基本的なスタンスは変えるのが難しいと思っています。素直さであったり、行動スピードや自責の念で捉える考え方であったり、そういったスタンスが伴わないままではスキルは一向に伸びませんし、逆にスキルだけあってもそれ意味がありません。
一緒に福岡拠点を盛り上げながら今後人数拡大していく中で、ぜひスタジアムで成長したい、新しいことにチャレンジしたいと思われる方がいらっしゃったらとても嬉しいです。

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