自社保有データとSaaSプロダクトでレガシー領域のDXに挑戦

代表取締役社長 高山俊治 大阪大学大学院修了後、外資系コンサル会社にて戦略コンサルタントとして従事。2012年グリーに入社し、プラットフォーム部長、アナリシス部長、マーケティング部長等を歴任。2020年、スイッチメディアに入社。2021年6月より現職。

■テレビCM業界に違和感とビジネスチャンスを感じて 新卒でコンサルティング会社に就職し、テレビCMを打つ大手企業様に戦略案件のご提案をしていました。当時、インターネット広告の稟議は細かく精査されるのに、テレビCMに関する億単位の稟議はすんなり通ることに違和感を抱いていたんです。その後、事業会社に転職してからは広告主の立場でテレビCMを出稿することになり、広告会社から提示される出稿後の分析や効果測定のデータが、ネット広告に比べて抽象度が高く、効果検証が非常に難しいことが分かりました。クリック数や獲得単価などを細かく見られるネット広告と異なり、テレビCMは売上との因果関係が見えにくい側面があるんです。 こうした経験をしつつキャリアを築く中で、自身の実体験と広告に対する課題意識が一致したこと、また広告宣伝の領域にビジネスチャンスを感じたことから、スイッチメディアへの入社を決めました。 ■”SaaS×DX”ベンチャーとしてテレビCM市場での差別化を図る スイッチメディアには強みとなる3つの柱があります。 1つめは、数千世帯に及ぶモニター様の協力をもとに、独自開発の特殊な調査機器で解像度の高いテレビ視聴データを集め、全て自社で保持している点です。10年近く前から、この仕掛けを少しずつ積み上げてきました。 2つめは、高度なデータサイエンスによるデータ分析です。弊社ではSaaSツールを用いてお客様にテレビ視聴データ及び分析データを提供していますが、ここに載せるデータの質が肝となります。テレビの視聴データという複雑な情報を、お客様毎に分かりやすく分析・加工して提供するのは並大抵のことではありません。そこで弊社では、優秀なデータサイエンスチームによるデータ分析に力を入れているのです。 3つめは、コンサルティング力です。テレビCMを事業成長に活かすためのPDCAプロセスはこの業界ではまだ確立されていません。またお客様の業種、業態、フェーズによって、KGIや中間KPIの設定、PDCAの回し方が変わってきます。そこで、お客様毎に最適なご提案ができるよう、弊社のカスタマーサクセスチームが共に考えながら伴走しているのです。 ■「テレビ」に対する2つの誤解 「メディアコンテンツが増えた＝テレビCMに可能性がない」と思われがちですが、コンテンツの魅力と広告媒体としてのリーチ力は分けて考えるべきです。ネット広告が数十〜数百万人にリーチするのに対し、テレビCMは数千万人にリーチすることができますから、近年ではBtoBのベンチャー企業などもテレビCMを活用する例が増えています。また、リーチ人数あたりの単価で考えても、テレビCMのほうが実はコストパフォーマンスが高いです。 それから、テレビの視聴率の低下やネット広告の台頭から「テレビCMは廃れるのでは？」といった懸念を持たれる方もいます。実際、ネット広告費は今後も伸びていくことが予想されますが、ネット広告費が主に小〜中規模の企業から形成されるのに対し、テレビ広告費は中堅・大手企業から形成されており、出稿している層が異なるのです。大手企業がネット広告も使い始めている事実はありますが、先述したようにネット広告とテレビCMは広告媒体としての属性が異なるので、大手企業がこぞってテレビCMをやめ、ネット広告だけ活用する、ということは起こりづらいわけです。 ■テレビにとどまらず、お客様の売上に貢献する事業展開を 先々はテレビにとどまらず、ネット広告の専門企業が持つ分析データと当社のテレビ視聴データを付け合わせるなどして、総合的なマーケティングやブランディングのお手伝いをしていきたいと考えています。 事業展開としては、お客様と一緒にデータサイエンスの部分をプロジェクト化し、企業ごとに分析モデルを作っていくことを考えています。今までのテレビ業界には存在しなかった分析手法を確立し、同業種・同業界をはじめ、色々な業界に提供していければと思います。 お客様からすれば、テレビやネットは広告媒体のひとつでしかありません。大切なのは、その施策が売上につながるかどうか。弊社は、お客様の売上への貢献を最終的な目標として、売上の因果関係を解き明かしていきたいと考えています。

IPA未踏エンジニアのCTOが思う「スイッチメディアで働く」面白さ

執行役員CTO 兼 プロダクト開発部 部長 髙橋 明生 武蔵工業大学（現東京都市大学）大学院修了。大学院在学中、IPA未踏スーパークリエータに認定。（株）日立製作所中央研究所、（株）豆蔵、SaaSスタートアップのCTOを経て、2020年当社入社。

■分野横断で開発できる点と、自社でデータ収集している点に惹かれて 私のキャリアスタートは武蔵工業大学（現東京都市大学）大学院在学中に、OSの研究を行い、IPA未踏スーパークリエータに認定していただいたことです。学生時代にアプリ開発とOS開発を一通り経験し、その後は（株）日立製作所 中央研究所に入所して組込み機器向け基本ソフトウェアの研究開発に携わりました。 その後、（株）豆蔵で研究開発ドメインのシステム構想・開発支援を経験。そして、SaaSスタートアップのCTOとして技術戦略策定や組織立ち上げなどを経て、2020年にスイッチメディアに入社し、現在はCTOを務めています。 当社への入社理由は、主に2つあります。1つ目は、WebだけではなくIoTデバイスを持っている企業の方が私自身の強みを活かしやすいと考えたから。また、視聴率データを収集するためのIoTデバイスを自社で開発しており、Webシステム・IoTデバイス・ビッグデータと分野横断で開発にチャレンジできる点も魅力でした。 2つ目は、当社は自社で希少性の高いデータを収集しており、純粋にビジネスとして面白さと可能性を感じたことです。 大前提として、ITサービスを提供する多くの企業は、自社でデータを収集できていません。しかし、他社の情報やデータを活用していると、様々な制約が発生してしまいます。 とはいえ、テレビの視聴者情報は収集しようと思ってもなかなか簡単に集められません。そういった希少性の高いデータを自社で収集・分析して、顧客にSaaSという形で提供している点で、当社のビジネスは自由度と独自性が高いと思います。 顧客がインサイトを得ることができれば、結果として消費者により多くのメッセージが届き、業界の考え方も変えていける可能性があります。当社なら、そういった世の中への影響度のある重要な仕事ができそうだと思いました。 ■スイッチメディアで働いて得られるもの 当社の場合、独自性の高さゆえに他社の真似ができないため、自分達で考え抜いて乗り越えていく大変さとやりがいがあると思います。参考になる他社事例があれば今後の見通しは立てやすくなりますが、当社では仲間たちと共に何がベストなのかを自ら考えていく必要があります。産みの苦しみは伴いますが、自分たちで考え抜く経験が積めるのは当社ならではです。 「こうすればいい」という解がない不安定さや曖昧さがある状況で、「決まっていないなら自分で作ろう」というマインドを持って取り組める方にとっては楽しい環境だと思います！ ■エンジニアの視点で「顧客のニーズを理解する」 現在は、2022年6月リリースの新プロダクトTVALのグロースに注力しています。 顧客を無視した独りよがりな開発にならないよう、営業、企画、開発、QAのサイクルを最適化していくことがプロダクトのグロースに繋がると考えています。 プロダクトグロースさせるための改善と言うと、より速く機能改修や機能開発をできるようにするイメージですが、単に速く開発するだけでコードの品質が悪ければ、不具合修正に追われることになってしまいます。それを避けるためには、コードのリファクタリング、フレームワーク改善、テスト改善などの内部品質も必要です。TVALはサーバーサイドKotlinで開発を行っており、最新の技術を使ってより良いソフトウェアにしていきたいと考えています。 ■皆が納得感のあるプロダクト開発を 一緒に働いてみたいのは、自分の経験や能力を使って自分なりに相手に貢献しよう、チームに貢献しようとする気持ちをお持ちの方。また、1つのプロダクトをじっくり育てたい方や、技術分野を横断的に取り組みたい方も当社のビジネスモデルに合っているのではないかと思います。 私自身、元々コーディングしていたエンジニアだからこそ、現場で何が起こると辛いか、どのような意思決定がエンジニアリングを妨げるのかは理解できると思っています。だからこそ、ビジネスでもエンジニアリングでも理に適ったことをしていきたいです。 開発を進めていく上で、ビジネスサイドだけが納得するプロダクトを作るのではなく、ビジネス側もエンジニア側もお互いに納得感のある仕事ができるようにしたいと思っています。

データサイエンス×コンサル力で顧客の事業価値を創出する

■ビジネス開発部 執行役員 部長　前田遼介（右） ISID、リクルート、SIerを経て、当社入社。 勝嵜大輝（左） みずほ証券を経て、当社入社。 ■データソリューション企画部 渡辺陽介（中） 研究者、外資系コンサルを経て、当社入社。

■「この会社なら顧客への介在価値を高められる」と感じて 勝嵜　私はもともとスポーツビジネスに関心があり、スポーツ選手とスポンサー企業の関係構造に着目していました。中でもテレビCMの運用や業界背景、今後の伸び代について探りたいという思いで入社したんです。 現在はカスタマーサクセスを担当し、お客様と一緒に事業のKPIやミッションを追っています。弊社が提供している独自のテレビ視聴データを活用してどのように事業をグロースさせるのかを、コンサルティングしながら伴走するイメージです。 前田　私がスイッチメディアに入社したのは、SaaS企業の大半が顧客数を増やす、つまり単純に“モノ売り”のセールスになりがちな印象の中、「ここなら顧客への介在価値を高められる環境だ」と感じたのが理由でした。 多くの広告主は「テレビCMがどれだけ流れたか」「結果的にどれだけ購買につながったか」を気にされます。しかし、再現性のある評価・分析をするためには、広告主が持つあらゆる購買チャネルのデータを分析・検証していく必要があります。「テレビCMを扱っている」というより、「マーケティング施策全体を見て、テレビCMの視聴データを強化している」感覚に近いですね。それにテレビは予算も、事業に与えるインパクトも大きいので、効率化する価値が圧倒的に大きいです。「なぜ今さらテレビ？」と思われるかもしれませんが、テレビCMに拘っているのではなく、広告主の事業成長となる本質的な価値を見極めて提供しているという意識です。 ■データサイエンスを加えた攻めのカスタマーサクセス 前田　テレビCMデータを扱う競合他社と比べると、弊社はオリジナルデータを持っている点に加え、そもそもお客様のニーズが異なるため、バッティングすることがない点が強みです。弊社が提供するサービスが「広告会社の代替機能」なのか「広告会社ができないことを補うもの」なのかという点に競合との差異があると思っています。 勝嵜　お客様には、追うべきKPIに対する実データを提示して提案に納得していただく必要があります。そこに関しては弊社のデータサイエンティストと連携し、購買やサイト流入との相関を見るなどして、そのデータを追う妥当性を出していきます。競合企業は、KPIを短期のサイト流入を軸に、その傾向値からクリエイティブなどの改善に絞っていますが、我々は認知などの態度変容も含めて顧客の事業課題を軸にKPIを設計し、それに対してテレビCMにおける課題と打ち手を提示します。 渡辺　私たちデータサイエンスチームは、カスタマーサクセスと組んでお客様の価値につなげています。他社が真似できないとは言い切れませんが、高い専門性を持った連携なので強みではあります。 前田　単にデータを提供するだけなら、取引数や売上はもっと伸びるかもしれません。でも、お客様が持続的に事業成長するためには、単発のデータだけお渡ししても意味はないんです。お客様にとって本質的な価値提供を行い、1社でも多くの成功事例を生み出すことで、顧客と売上の増加につながると考えています。そしてその原資をもとにSaaSの更なるアップデートを図り、より顧客にとって便利なサービスを提供する。このPDCAの繰り返しが重要です。 ■本質的な課題解決に向き合い、圧倒的なスキル向上を 前田　入社して得られたスキルや経験で言うと、今までの営業や事業づくりの経験が存分に生かせている実感がありますね。そして顧客の課題解決に必要な論理的思考力や打ち手策定のスキル向上も皆、劇的な成長を遂げています。 例えばカスタマーサクセスは、テレビ視聴データの分析だけでなく、お客様の店舗やホームページはどうなっているのか、どんなユーザーがどんなプロセスで購買に至るのかなどを多面的に捉え、本質的な課題を見出していく仕事です。よってメンバーには、顧客の潜在的な課題を掘り起こしてからでないとサービスの提案をさせていないんです。潜在課題を見つけるまで考え抜くことには一定の胆力が求められますが、その分思考力と構造俯瞰力は圧倒的に身につくと考えています。 「今よりももっと難しい課題を解きたい」「それを自らが主役となって推進していきたい」と考えている人には、ぜひ弊社の環境に挑戦していただきたいですね。