化研マテリアル株式会社

建材専門商社の化研マテリアル株式会社。塗装材や防水材、シーリング材などの領域において業界No.1のシェアを占める、リーディング・カンパニーである。また、建築金物にも強い。施工も手がけているが、特にコンクリート構造物の補強・補修工事を手がけるシビルエンジ事業は、高度成長期につくられた建造物の老朽化が進行している今、大きなニーズに恵まれた状況にある。既存建築物の補強・補修だけでなく、2020年の東京オリンピックに向けての建設ラッシュなどにより、総じて建材の需要は伸びる一方だ。
業界No.1となった強みの一つは、1日3回というデリバリー体制。1日1回だった時代は、注文した翌日に資材が現場に届く仕組みであったが、同社は“当日配送”も可能にした。数多くの資材を用いる建築現場では“発注漏れ”“発注忘れ”により“職人がいても資材がない”状態が頻発していたが、同社のデリバリー体制によりリカバーされるようになり、大いに重宝された。
「現在では、大半の同業が同様のデリバリーを行うようになりましたが、当社はいち早くこの方法を打ち出したことにより、多くのお客様の心を掴んだといえます」とリニューアル開発部の成田隆行部長は胸を張る。
同社が主に取り組んでいる建築物は、ビルやマンション。ここにおける建材の用途は、“新築”と“改修”に大別される。新築は、“オリンピック特需”のように波があるが、改修は一定の市場が安定的に存続する。マンションは、住人（区分所有者）が「修繕積立金」を積み立て、一般的に12年周期で塗装や防水、シーリングなどをすべてやり直す工事が行われるためだ。
首都圏にマンションは360万世帯ほどあり、12年周期とすると毎年30万世帯分が改修されることになる。1世帯あたりの改修費は1回10万円程度なので、首都圏だけで毎年300億円の市場が確実に生まれていく計算になる。
「先述のとおり、新築市場は2020年まではかなりの成長が期待できますが、それ以降は落ち込むことが予測されています。一方、首都圏の改修市場はイベントなどの変動要因に関係なく安定的に成長が続くと予測できますので、当社としてはこの分野により力を入れて取り組んでいく方針で臨んでいます」と成田氏は言う。

その戦略部門が、リニューアル開発部だ。同部は、改修案件獲得のために最上流に位置するマンション管理会社などを開拓するというミッションを担う。創設の経緯を、成田氏は次のように説明する。
「当社が資材を納める先は、改修工事を行うそれぞれの施工会社です。従来はこうした施工会社からの注文を待っていれば事足りていたのですが、12年前にもっと能動的に営業して案件を増やしていこうという方針が打ち出されたのです。そこで、当時まだどの競合会社も行っていなかった最上流のマンション管理会社を押さえる営業をすることになりました。そこで考え出したのが、調査を無償で行い、資材調達は当社を指名してもらう作戦だったのです。このため新設されたのが、調査診断部という部署でした」
改修に当たっては、どこをどのように改修するかを事前に調査し、報告書を作成する必要がある。施主であるマンション管理会社や管理組合にとって最低でも数十万円程度かかるこのコストがなくなるので、大いに喜ばれた。当時もすでに塗装材などで業界No.1のシェアであったが、この戦略で売り上げを伸ばし、大きな躍進を遂げたのだ。なお、調査から資材受注に繋った確率も大幅にアップしたという。
調査診断部が再編されてできたリニューアル開発部調査チームは、10名のスタッフで2014年度（2014年7月～2015年6月）は920棟の調査をこなす。2015年度は1100棟を獲得する見込みだ。
「2018年度には1500棟の獲得を目標にしています。首都圏における数多くのマンションにリーチできるよう意欲的に取り組んでいきます」と成田氏は意気込む。
改修工事には、もうひとつ「積算」業務が必要となる。これは、それぞれの改修工事でどれだけの塗装材や防水材、シーリング材などが必要になるのかを割り出す作業。これをもとに、見積もりの作成や資材の調達を行うという重要な工程だ。1棟の改修にかかるすべての資材を割り出してから、総予算に基づいて優先順位を決め、最終的に改修の範囲や内容を決めるという方法が取られている。この積算業務を担う積算チームの業務量も大幅に増加することが見込まれている。
「そこで、調査チームと積算チームを増強するための人材の増強が当面の課題となっています。重要な任務を担う、責任感の強い人材を求めています」と成田氏は呼びかける。

調査も積算も、専門性の高い業務だ。まず、それぞれ改修対象のビルやマンションの現場に赴き、顧客であるマンション管理会社や管理組合の担当者とコミュニケーションを取りながら現地調査を行う。その結果をもとに報告書などを作成することになるが、最重要のポイントは“正確”であること。「ここで間違えると大きな損失に繋がってしまうで、ミスがないように多重チェックを行うなど万全を期している」と成田氏。
それだけではない。顧客との接点において人間関係を構築することで、その後の営業活動を担うマーケティングチームの仕事をやりやすくすることも極めて重要なミッションなのである。
「ここで誠意ある行動を取れるか否かで、お客様の印象は全く変わります。職人的な仕事がベースではあるものの、営業マインドを持って業務をしてもらうことに大いに期待しています」（成田氏）
そもそも同社は商社であるだけに、企業風土として脈々と“営業イズム”が引き継がれているという。そこに、同社が長く業界No.1の座を維持している要因もあるようだ。成田氏は次のように言う。
「営業成績は日々、確認することができます。そして、成績優秀者には報酬などの形でしっかり還元されます。営業として活躍できなかった人でも、貢献できるよう適材適所の人事が行われています。能力が発揮しやすい企業風土があるといえますね」
一方、ワークライフ・バランスにも目を配っている。調査報告書の作成には様々な資材メーカーの協力も必要なことから、スケジュールが押してしまうこともある。納期遵守のため残業が必要となることもあるが、半面、早く帰れる日も少なくない。
「できるだけ早く帰るよう働きかけています。さらに踏み込んで人事制度から見直すために、目下、全社的に従業員満足度調査を行っているところです。また、女性が子育てをしながらでも働きやすくするための制度なども検討を進めています」（成田氏）
リニューアル開発部では、メンバーの親睦のため、毎年自由参加で軽井沢の保養所に出掛けて楽しい時間を過ごしていることもポイントだろう。
安定したニッチトップ企業で、顧客に喜ばれ、かつ社内に貢献できる専門性の高い仕事をする。そんなライフスタイルを送りたい人は注目すべき募集といえるだろう。