株式会社シャノン

ソーシャルメディア・モバイル・ビッグデータなど新たなトレンドやテクノロジーが次々と登場し、企業と顧客との接点が多様化・複雑化するなか、企業のマーケティング戦略の重要性は高まる一方だ。そんな変化の激しいマーケティング業界で、今、最も大きな注目を集めているのがマーケティングオートメーションである。

マーケティングオートメーションとは、Eメール・Webサイトなどのオンラインマーケティング活動からセミナー・展示会などのオフラインマーケティング活動までのすべてを統合管理し、顧客情報の分析や最適なコミュニケーション手段の提案など、煩雑極まるマーケティングプロセスを自動化するツールである。

アメリカでは2015年のフォーチュン500社のうちB to Bビジネスを展開する企業の6割近くがマーケティングオートメーションツールを導入しているといわれている。日本でも 2014年以降、海外の主要ベンダーが続々と参入し、急成長している注目のマーケットである。

そんな中、日本発のB to Bマーケティングソリューションベンダーとしていちはやくこの市場に参入し、7年連続国内シェアNo.1*という圧倒的な実績を確立しているのが株式会社シャノンのフルクラウド型マーケティングオートメーションツール「SHANON MARKETING PLATFORM」である。

2000年に、セミナーや展示会などのリアルイベントの受付・業務管理を行うクラウド型ソリューションの開発から始まった同社。その後、セールスフォース・ドットコム米国本社からの出資などを経て機能を拡大し、今やマーケティング活動を統合管理するマーケティングオートメーションのプラットフォームへと進化を遂げた。

アメリカのマーケティングがオンラインを主流とする一方で、日本では営業担当者が対面の営業活動で獲得してくる情報も重要なマーケティング資産となる。オンラインマーケティングソリューションが中心の米国系ツールと異なり、シャノンのプラットフォームはオフラインも含めた日本ならではの独特な商習慣にもきめ細やかに対応。その幅の広さが業種、規模を問わず多くの企業に支持され、大手・上場企業を中心に累計900以上のアカウントが同社のソリューションを採用している。中には、「SHANON MARKETING PLATFORM」の導入で商談件数が300%伸びた企業も存在するという。

*出典：ITR「ITR Market View：マーケティング管理市場2013～2017」売上金額ベースでの2010年度～2016年度 （予測）シェア

日本のマーケティングオートメーション市場を牽引するシャノンが、現在最重要テーマとして取り組んでいるのが、「マーケティングのサイエンス化」である。

取締役副社長　COO・CFOの永島毅一郎氏は次のように語る。
「インターネットでの情報検索ありきの今、企業や一般消費者の購買プロセスや意思決定プロセスは大きく変化しています。企業にとってマーケティングは必須要素であり、さらには費用対効果の高いマーケティング施策を実行するかが重要な経営課題となっています。

その一方で、マーケティング活動のベストプラクティスといわれるようなものや、マーケティング活動に対する評価の仕組みなどは高度な専門知識とスキルをもつ一部の企業しか実行することができていません。そんな複雑なマーケティングプロセスを専門家ではない人でも再現可能な仕組みやノウハウとしてサービスを提供することが、当社のミッションです。多くの企業が手軽にマーケティングのベストプラクティスを再現できるようなサービスを目指しています」

同社は2016年11月 にBI（Business Intelligence）ツールのリーティングカンパニーである米国Tableau社との事業提携を発表。Tableau Software共同創業者のパット・ハンラハン氏は、ピクサー・アニメーション・スタジオの設立メンバーで、アカデミー賞受賞歴をもつ人物。突出したビジュアル性と操作性で手軽に高度なデータ分析ができるTableauは、世界で最も多く利用されている分析ツールだ。

「当社の製品のみならず、SalesforceやGoogleなど、あらゆる情報を連携して分析できることもTableauの大きな利点です。今後は分析テンプレートをどんどん提供し、これまでデータアナリストしかできなかったようなことを現場の担当者がもっと手軽に実行できるように支援してきたいと考えています」（永島氏）

このほかアメリカのB to Bマーケティングでキーワードとして最近使われ出し、日本でも今後注目されることが確実視されている「Account Based Marketing （ABM ）」の機能を他社に先駆けて実装したり、今後はAIやディープラーニングなどの新たなテクノロジーの研究にも着手したりするなど、新たなことに次々と取り組み続ける同社。

2012年以降、アメリカでは大手ITベンダーによるマーケティングオートメーション企業の買収劇が立て続けに起こり、2016年6月にはMarketo（マルケト）社も投資会社に買収されるなど、業界の寡占化が進んでいる。

「大手企業に買収されることによって製品への投資が足踏み状態となる横で、当社はいちはやく自分達が描く未来、つまりマーケティングのサイエンス化を現実のものにし、マーケットを盤石なものにしていきたいと考えています。業界を創り、面白くしていくのは自分達だという自負をもって取り組んでいきたい」と永島氏は力を込める。

B to Bのソリューションビジネスでは、顧客に継続的な成功体験を提供することが何よりも重要だ。同社は導入から運用支援・保守業務までをすべて自社で提供しており、導入時にはマーケティング担当者の業務レベルにまで踏み込んでコンサルティング・実装を行い、その後も常に変化する顧客のマーケティング課題を継続的にサポートする体制を手厚く整えている。これこそが外資系ベンダーとの競争が本格化するなかで、同社が名だたる優良企業からの信頼を得て成長を続けている理由だ。

マーケティングオートメーションツールは導入して終わりではありません。成果を出し続けるためには、適切なシナリオやコンテンツの提供、効果測定と継続的な改善が必要です。お客様は一社一社目指すゴールも、見るべき数字も異なる中、お客様のビジネスを理解して製品をお客様に合わせてチューニングできることが当社の最大の強みです」と語る永島氏。だからこそ、社員には常に「お客様の課題解決ができているか？ 」ということを自問自答しながら仕事に取り組んでほしいという。

変化の激しいマーケティングテクノロジー領域で、新しい技術を使ったものづくりができること、また答えがない中でさまざまな課題に向き合い、クライアントと共に解決に向かっていけることがこの分野に携わる面白さだ。開発もスピーディーで、自分で裁量をもってビジネスを動かしていけるという同社は、新しいことに挑戦しながら自分を成長させたいという人にとって、大きな魅力だろう。

「『マーケティング』はまだまだ業務としては歴史が浅く、体系的な学問やサイエンスになっていません。難しいマーケティングをいかに一般的なものにしていくか、再現可能なかたちにしていけるか、その中心を当社が作っていきたいと考えています。このビジョンに共感してくださる方に是非、参画していただきたいです」（永島氏）

同社にはゲーム業界やSIerなど、さまざまなバックグラウンドをもつメンバーが集まり、産休・育休取得者や子育てをしながら活躍している女性社員も多いという。採用にあたっては、マーケティングの知識よりも興味や成長意欲が重要だ。

B to Bのクラウドサービス市場はシリコンバレーでも急成長しており、多くのVCが熱い視線を注いでいる。なかでもマーケティングオートメーションは注目の分野であり、日本でもこれからさらに勢いが増していくことは間違いないだろう。そんな成長分野でいち早く経験を積んでいくことは、やりがいも大きく、必ずや将来のキャリアへとつながっていくはずだ。もし、少しでも興味をもったのであれば、是非今のタイミングで挑戦することをおすすめしたい。