ファロージャパン株式会社

代表取締役の伊佐治尚氏は、ファロージャパンという会社が、どのような会社なのか、一言でいうと「製造業の縁の下の力持ちです。」と表した。「あらゆる分野で、さまざまなものを生み出す工作機械の、いわば陰の存在とでもいうべき製品が、我々の扱っている三次元測定器です。設計通りに行かない不具合、不良といったものを未然に防ぐことで、生産性はもちろん企業の信頼性も高める。そのお手伝いをしています。」

FAROはもともと、二人のカナダ人大学生が始めた。1982年に設立し、多関節アーム測定技術に基づく医療･手術用製品の開発からスタートしたこのベンチャー企業は、1990年にはそれまでのモントリオールからフロリダへと移転。確かなテクノロジーを製造業メーカーから評価され、現在の主業務である持ち運び可能な品質管理ツールの開発へと業務内容を変化させていった。活躍のフィールドを医療市場から工業製造市場へと広げたことで業績も順調に推移、1997年にはNASDAQ市場に株式公開も果たし、設立から25年ほどで、FAROのマーケットは世界規模へと大きく膨らんでいく。

アメリカ･ヨーロッパ･アジア各本部のもとに数多くの営業拠点を擁し、今や顧客は世界各地に7,000社以上、製品導入実績も14,600台以上を誇っているFARO。設立からの年月を考えれば、驚くべき成長だ。日本法人の設立は2000年8月。アジア進出の第一歩という位置づけだった。設立メンバーでもある伊佐治氏は言う。「物づくりについて言えば、もともと日本には品質や精度でレベルの高いものを作る地盤がありますよね。ですから検査機器の需要はあるわけで、日本に進出してきたのは必然的な流れだったと思います。」

ではいったい、FAROの三次元測定器とは、いったいどんな特徴や強みを持っているのだろうか。
「三次元測定器というものは、昔からあるんです。日本でも大手の老舗メーカーさんが作っていらっしゃいます。そういった装置を、持ち運びできるものに変えたのがFAROの製品です。逆の発想なんですね。」（伊佐治氏）
従来であれば、測定器はひとつの場所に固定されており、そこへ測りたいものを持ち込んでは測定し、終われば取り出してまた次のものを持ってくる、という形になる。しかしFARO製品はポータブルタイプのため、測定器自体を測りたいものがある場所まで持っていける。測定する場所を選ばないのだ。これは、大きなものを測りたい場合などには特に便利だ。事実、バスやボート、船、自動車、飛行機など、サイズの限度なく測定が可能なため、検査する場所までの移動コストや時間の削減など、クライアントにもたらされるメリットは非常に大きいものがある。

実際に製品を見せてもらった。“三次元測定器”などと聞くと、どうしても堅いイメージを抱いてしまうが、その印象は非常にスマート。グレーとブルーを基調にしたカラーリングとフォルムは、愛らしいとさえ思えるほど。こうしたデザイン性の部分でも、従来の三次元測定器とは大きく趣を異にしていることだろう。また操作性も驚くほどスムーズだ。しかも、その場でつないだパソコンのディスプレイに、リアルタイムで測定したモデルが姿を現す。クライアントにしてみれば、生産現場でパーツや組立部品の3D検査を実行できるから、製造中のエラーが解消されることとなる。

しかし、従来と全く違う発想ゆえの苦労もある。クライアントの固定観念を覆すことから始めなければならないのだ。「“そんなもので測れるのかよ？”というぐらいの勢いですよ、最初は（笑）。」と伊佐治氏。「そこでどう実証するか、これはもう実際にお客さんの前で、デモンストレーションするしかないんです。」一口にデモンストレーションといっても、簡単なことではない。「カタログを読んでもらって理解してもらえるのなら、1日10軒でも20軒でも回れますよね。でも、デモンストレーションって1回やったら２時間３時間、どうしても時間を要してしまいます。すると営業できる数も、1日に多くて3軒が限度なんです。」

そういった地道な営業活動を積み重ねていくことで、ファロージャパンも着々と規模を拡大してきた。2000年に3人でスタートした同社は、現在40名を超える社員数にまで成長している。1台300万円～3000万円という製品を、この8年間で日本全国に1000台以上納入してきた。そんな同社の営業スタイルは今も、伊佐治氏自身が営業として全国を駆け回っていた頃と変わらない。足で回り、製品の実際をその目で確かめてもらうことが、実はいちばん効率のいい営業方法だからだ。製品に対する絶対的な自信の裏付けがあるからこそ可能な、同社ならではのスタイルだ。

足で稼ぐデモンストレーション営業とはいっても、無駄のないシステムの上に成立している。通常、営業という仕事の中には、アポ取りを始めとする面会までの段取りや、実際の商談を終えた後のフォロー、見積もりの作成といった業務も含まれる。しかし、ファロージャパンはそうではない。そうした業務はすべて、タッグを組む内勤営業が行う。営業に求められるのはクライアント先でのデモンストレーションのみ。ある種大胆とも言える割り切り方だが、そのコンビネーションがいかに効率よく機能しているかは、これまでの実績が雄弁に物語っている。

一方、クライアントや営業が製品を100％使いこなすために、欠かせない存在がアプリケーションエンジニアだ。製品についての確かな知識を身につけた彼らは、セールスエンジニアへのレクチャーはもちろん、製品購入後のクライアントに対するトレーニングも行う。それぞれに高い意識を持った技術のプロと営業のプロが、こうして独創的なFARO製品を日本マーケットに浸透させていくのだ。ファロージャパンの企業としての強みも、ここにある。熱さとスマートさが絶妙にブレンドされたファロージャパン。伊佐治氏の言う“ニッチなマーケット”は、実は大変大きな可能性を孕んでいるのだ。