SALES GO株式会社

SALES GO株式会社は、純国産のSFA（営業支援システム）を開発するベンチャー。後発だからこそ可能なユーザーファーストを徹底したSaaS開発で、日本企業の営業生産性向上にチャレンジしている。

日本企業の営業は、生産性の観点において、欧米に比べて大きく後れを取っている。営業生産性は先進7カ国で最下位。本来時間を割くべき顧客への営業活動は、業務全体の20%に満たないとの指摘も。グローバルでは50%が標準と考えれば、驚くほど日本企業は営業効率が悪い。

営業効率を上げるために、欧米では多くの企業が「SFA」を導入している。営業情報を蓄積・共有・管理するためのシステムだ。日本企業のSFA導入率は、30%以下。さらに、SFAを導入した企業を対象にしたいくつかの調査では、約63%が「導入したSFAを使えていない」と答えている。

こうした背景の中、日本企業におけるSFA活用を促進すべく、同社は独自のSFA『SALES GO ISM』の開発に乗り出した。

「SFAと聞けば誰もがSalesforceを思い浮かべるでしょう。実際、非常に優れたツールで、Salesforceを上手く使いこなせば、営業生産性は必ず上がると断言してもいいほどです。ただ、『上手く使いこなす』のが難しい、あるいは事業規模の問題等で費用対効果に即さないとの声があるのも事実。当社が開発するSFA『SALES GO ISM』は、日本企業が『上手く使いこなす』ためのUI/UXを徹底しています」（代表取締役社長・内山雄輝氏）。

日本でSFAが活用されない理由は、三つあるという。
①価格が高い
②カスタマイズが難しい
③データを溜められない

営業を効率化するためのSFAが、逆に生産性を下げている日本の現状を打破すべく、誰もが使える新しい概念のSFA『SALES GO ISM』を同社は完成させた。

「Salesforceは優れたツールであるが故に、様々な機能を搭載しています。それが『難しい』とされる要因の一つです。当社の『SALES GO ISM』は、日ごろ使う機能だけに限定することで使いやすくし、価格はSalesforceの1/10にしました。初期設定としてスタンダードな完成形をすぐ使える状態で納品し、導入サポートも徹底的に厚くしました。成功体験から確立した最適な使い方を伴走支援します」(内山氏)。

SFAを導入する目的は、営業活動の可視化にある。日々の営業活動をSFAにデータとして蓄積し、それを分析することで、売れた理由と売れない理由が分かり、売上予測や改善点が明確になる。情報共有で“デキる人”のノウハウを、会社の資産にする。

同社はSalesforceを上手く使いこなせないユーザーのために『SALES GO ISM』を開発し、コストと複雑性という課題に対する解決策を現実のものとした。最後の「データを溜められない」の部分に関しても、しっかりと機能を開発して対応している。

「SFAの導入は経営課題の解決が目的で、現場で働く人からすれば、データ入力という作業が増えるだけになりかねません。実際、Salesforceを上手く使いこなせない企業の大半が、現場で働く人がデータを入力してくれない点に頭を悩ませています。データ活用がSFAの肝である以上、そこは解決しなくてはなりません。そこで、『SALES GO ISM』では、現場の人々の日常業務にフォーカスし、できるだけ作業を増やすことなく、営業活動の指標を可視化できるようにプロダクトを設計しています」(内山氏)。

とはいえ、日々の仕事が忙しい営業の人が「全社の営業活動の可視化」に協力する時間を捻出するのが難しいケースも多々ある。日本企業において、導入されたSalesforceが使われずに放置されている最大の原因だといわれている。そんな日本企業の実態を把握している同社では、入力代行サービスも提供している。

「当社スタッフが『SALES GO ISM』にデータ入力するサービス『SALES GO BUDDY』を提供しています。営業活動に関する情報を専用フォームで送信するだけで、営業データの蓄積と分析を自動化できます。営業の人はみんな日報を書くものですが、その日報をデジタル化したものと考えていただければ、サービスのイメージが湧きやすいです。日報を書けばSFAにデータが反映される。こうすれば、現場に負荷をかけずに営業データベースを充実させられます」(内山氏)。

SFA『SALES GO ISM』を活用した営業DXを実現するために、ハンズオンで支援するコンサルティング『SALES STRATEGY』や、リードやアポの獲得、顧客情報の蓄積を行うインサイドセールス代行サービス『LEADBIRTH』等、日本企業の営業生産性を向上させるサービスを立体的に提供している。

日本企業の生産性向上にチャレンジしている同社では、自社SaaS開発で得たノウハウを事業化し、収益の柱としている。

一つは、サーバ運用代行。自社SaaSを運営するために在籍するインフラエンジニアが、他社のサーバ運用も24時間365日対応で担当する。

開発エンジニアのSES事業も展開している。自社エンジニアに多彩なキャリアを提案するために活用している。

「エンジニアのキャリアパスの観点から、自社プロダクトの開発にも、クライアントワークの開発にも、それぞれ長所・短所があります。大半のエンジニアは“どちらか”に絞ってキャリアを築いていますが、当社のエンジニアには“どちらも”提供できる環境があります。エンジニアが外に出て開発を経験することでスキルアップにも繋がり、プロダクトの品質向上にも役立ちます」(内山氏)。

SIエンジニアとWebエンジニア。ITエンジニアには二つのキャリアがある。SI業界とWeb業界は、かなりカルチャーが違って、それぞれエンジニアの属性や個性も異なる。同社ではキャリアの途中で行き来することが可能であるのはもちろん、どちらかに絞って専門性を高める道も選べる。

「当社のメンバーには、キャリアを自らの意思で選んでほしいと願っています。エンジニアが技術を生かして豊かなライフスタイルを実現するには、長期的なキャリアパスが必要です。当社のSES事業では、エンジニアが望むキャリアを実現できるように、参画プロジェクトの決定権は100%エンジニアにあります」(内山氏)。

新しい言語にチャレンジしたい、現在のスキルを伸ばしたい、年収を上げたい…。エンジニアにはそれぞれ理想や目標がある。
しかし、多くの場合、会社の事業都合で希望するキャリアに挑戦できないことも少なくない。

「当社のSES事業は、所属エンジニアと正面から向き合います。SFA事業と同じで、後発だからこそできることがあります。自社エンジニアがキャリアの選択肢を増やせるようにという思いが事業の根底にあるため、会社の都合で高単価案件を無理に押し付けることは絶対にしません。本人の希望で、PHPエンジニアからWebデザイナーへとキャリアチェンジした例もあるほど、キャリアの選択肢を自由にしています」(内山氏)。

これまでは、自社エンジニアのキャリアの多様性を確保するための取り組みとして展開してきたSES事業だが、IT業界が抱えるエンジニア不足という課題を解決するため、同社はSES事業で活躍するエンジニア採用を強化する計画を進めている。キャリアに行き詰まりを感じているITエンジニアは、ぜひ同社の門を叩いてみてほしい。上にも横にも、キャリアの可能性が大きく広がるはずだ。