ムーラー電機株式会社

ドイツを発祥の地とするムーラー社は、1899年の創業以来、100年以上にわたり電気制御分野における事業実績を持つ。また、世界80ヶ国、370ヶ所にサービスステーションを持つグローバル企業だ。
1974年設立の日本法人・ムーラー電機株式会社は現在、大阪本社、横浜支店、三島事業所（オペレーションセンター）の3ヶ所を事業拠点とし、約30名の社員で事業展開している。

日本法人が担う役割は、グループ企業が開発・生産する低圧電気制御機器部品を輸入し、日本の大手工作機械メーカーに販売することにある。

1950年、ベルギーの販売会社を皮切りに、世界市場への進出を開始したドイツ・ムーラー社は、イギリスの制御機器メーカーやオーストリアの中圧配電機器メーカー等の関連企業を買収しその業務を拡大してきた。そのため、グループ全体で扱う製品は、弱電機器など幅広い分野に及んでいるが、とりわけ日本法人は、ものづくり大国と呼ばれる日本市場の特性に合わせ、ムーラーグループのコアプロダクトでもある低圧電気制御機器部品（サーキットブレーカやコンタクタ、トランス、安全スイッチなど）の販売に注力している。

FA分野における制御機器部品メーカーは、国内にも多数存在するが、ムーラー電機株式会社の最大の特徴は、世界中のさまざまな規格に適合したグローバル商品を扱っていることである。さらに、グループ会社のネットワーク網を生かしたサポートを強みに、必要以上の価格競争を回避し、無借金経営を維持していることである。

日本メーカーが生産している産業用工作機械は、海外へも多く輸出されている。しかし輸出先の国々では、安全性や電磁環境など、日本とは異なる規格・規制が設けられており、国内向けに作った工作機械をそのまま輸出することは出来ない。
ヨーロッパへ輸出するには、機械の安全と作業者やユーザーの健康を確保するための基本的な要件が定められた“EU機械指令”で義務付けられている“CEマーキング”の表示が不可欠となっているからだ。また、北米市場や中国に対してもそれぞれ固有の規格認定を取得する必要がある。各国の情勢変化に伴いそれらの規格・規制は変化することも多く、工作機械メーカーは、その対応に苦慮している。

ムーラー社の制御機器部品は、日本で作られる産業用工作機械に多く用いられている。ドイツ親会社との強い結びつきによって、ヨーロッパや北米諸国を始めとする世界の規格に関する豊富な経験を持つ日本法人の強みは、この部分で最大限に発揮されている。
同社は、規格・規制に適合するための技術的なノウハウを始め、規格や指令の新設・更新といった関連情報を、ビフォアサービスとして提供している。セールスエンジニアとテクニカルエンジニアが、業界に影響力を持つ大手企業などの客先に出向き、展示会や説明会を開催、パンフレットを配布するなどして、顧客が必要とする情報を提供するのだ。そして、同時にムーラー社の製品特徴や、同社がどのような部分で顧客の役に立つことが出来るのかといった自社に関する理解を促進し、ニーズを掘り起こすのである。

ムーラー社は2000年前後まで部品製造のみならず、低圧電気制御盤の製造も行っていたため、規格に適合した最終製品を組み立てるために、どのような機器の組み合わせが最適なのかといったノウハウを持つことや、世界80ヶ国に拠点を持つことにより、顧客は機械を輸出した国や地域においても、同じ部品を入手したり、ムーラー社のメンテナンスサポートを受けることが可能といったことも、同社の大きな強みとなっている。

このように、商品自体が持つ価値に加え、世界標準規格の発信地であるヨーロッパに本社を持つことやグローバルネットワークを生かした顧客にとって有益な情報発信とサービスの提供を武器に、顧客との信頼関係を構築してきたのである。

これまで日本法人においては、説明会や展示会などに加え、ホームページや新聞で情報発信を行ってきた。それらの積み重ねが、長年に渡って取引を続ける顧客の存在を生み、それらの顧客が新たな顧客を紹介するといった連鎖を生み出している。

「“どうすれば海外へ確実に輸出できる商品を作ることが出来るか”が、お客様にとっての最大のポイント。顧客が抱える課題に対して我々が持つノウハウを最大限に活かしてサポートしていくことが当社の基本コンセプトです。そのために顧客視点でのコミュケーションを重要視しており、それが、結果的に利益に繋がると考えています。」

と語るのは、代表取締役社長・日江井昌彦氏。2003年に就任した日江井氏は、長年に渡って低圧電機制御機器分野において営業職に就き、世界の国々（主にヨーロッパ）を相手とするビジネスに携わってきた。その経験の中でも、商品の違いではなく、いかに環境情報に合わせて顧客に貢献していくかに主眼を置く同社の営業手法は同業他社との大きな違いだと語る。

同社において、このようなテクニカルサポートを担当するのは、テクニカルエンジニアだ。電気や機械に関する知識や語学力が求められる職種だ。社内製品技術情報や規格情報等の社内営業担当および顧客へのサポート、各種技術資料などの作成、営業との顧客同行訪問および製品説明、海外本社子会社との技術情報交換・打合せなど社内外へ向けた技術支援に関する一切の業務に携わっており、このポジションの存在が、日本法人が商社としてではなくメーカーとして機能するための重要な要素になっているのである。

日江井氏によれば、ムーラーグループの世界戦略は、現在大きな転換期を迎えており、本社から“インダストリアルカントリー”として重要なマーケットだと位置づけられている日本の役割は格段と重要度を増している。そのミッションを果たすためのバックアップ体制も整備されつつあり、日本法人にとっては飛躍的に事業を拡大するチャンスなのだ。そのためにも、人材の増員を図り、事業拡張へ向けた体制を整備していきたいと、日江井氏は語る。

「当社は決して大きくはないマーケットにおいていかに安定した成長を求めるかに重点を置いた堅実な事業を展開しています。そして、グループ全体の転換期にあたる現在、当社では、次世代を担う人材を求めています。技術に対する知識や語学力も大切な要素ですが、顧客の立場に立ったコミュニケーションが出来ることや、何事にも前向きに取り組める活力を持っている人材に将来のビジネスを背負って欲しいと考えています。」（日江井氏）

外資系だが日本人スタッフだけで構成される同社の社風は、外資系企業特有のフランクさと日本的なアットホームさが融合しており、働きやすい環境が整備されている。世界各国の支社との人事交流など、国際的なコミュニケーションの機会に恵まれる同社の仕事は、人材の視野を広げ、大きな刺激と喜びを与えてくれるだろう。