富士エレクトロニクス株式会社

上場の半導体商社としては業界屈指の経常利益率で、各種ビジネス誌面に登場することも多い富士エレクトロニクス株式会社。世界でも最先端技術を有する外資系メーカーの製品を中心に取扱い、特定のメーカーに縛られることなく、顧客に最適な製品を提供する。<br /><br />設立翌年の1971年には、米国アナログデバイセズ社の半導体・集積回路の販売を開始。テキサス・インスツルメンツ社、モトローラ社の製品も同年に取扱いを始めた。現在はこの他にも多くのメーカーをラインアップに加え、さらに新しい仕入先も常に調査・検討している。「メーカーに依存せずにお客様に最適な製品をご提案できるのが当社の強み」と森氏は語る。<br /><br />また、取引先も多彩である。産業機器では、半導体製造装置・計測器・FA機器・医療機器・アミューズメント・人工衛星向けなど。最近はデジカメ・DVDなどデジタル家電向けの民生機器の需要が増えている。売上高上位10社で全売上高の30%を満たないのは、特定大口顧客に依存しない同社の営業スタイルを表す。<br /><br />顧客の規模という観点でも、大手だけでなく中小規模の顧客に対し、付加価値の高い海外製品をきめ細かく効率的に販売・サポートを行う。これにより、高い利益を上げることが可能となっている。また、日本の多くの企業が対応しないアナログ半導体をメインにしてきたことが最近は特に評価に繋がっているという。以上のように、同社は独自のポリシーによる企業活動で、着々と成長を続けてきた。

同社の営業は「デザイン」活動と呼ばれる。担当者は顧客の技術部門に通い、製品開発段階から参画する（デザインイン）きっかけを掴む。これにより、顧客にベストな半導体製品をチョイス・提案し、最終的に選ばれるにいたるのだという。<br /><br />ここで活躍するのが同社の「FME」と「FAE」。FMEとは、フィールド・マーケティング・エンジニアの略で、顧客の業態に応じ、どの半導体製品 を載せるのが最適かをマーケティングの視点からプッシュする技術者。営業担当者への情報提供だけでなく、同行して顧客へのコンサルティングも行う。また、 FAEとはフィールド・アプリケーション・エンジニアの略で、顧客からの製品に関する様々な技術的質問に適切に応対したり、商談において、どの半導体製品がベストマッチするかを技術的側面からサポート・PR活動も行う。<br /><br />同業界より転職した石井氏はアナログデバイセズ社を専門とするFMEである。現在、同社製品の販売促進の戦略立案・実行を行い、メーカーに日本市場における同社の重要性を理解させたいと奮闘している。専門性が深くなるのはもちろんのこと、メーカーおよび顧客といかに人脈形成をしていくかという点に心を砕けることに、特にやりがいを感じているという。<br /><br />「風通しがよく、社長と会話を交わすこともよくあります。スキルも向上しますし、健全な経営体質のもと、安心して仕事に打ち込む事ができます。」と語る。<br />実際、同社は、独立系の半導体商社ということもあり、一般の方にとっては認知度が低いが、同社は自己資本比率が高く、キャッシュ・フローも厚い。借入も極めて少なく、健全な財務体質が同社の特長の一つとなっている。「日経の企業評価システムによるランキングでは、収益性、安全性、成長力ともに高い評価を受けました。」と森氏は説明する。

同社でキーとなるもう一つの職種FAEを務める林氏。米国サイプレスセミコンダクター社を担当し、既存顧客に対しては新製品開発時に新しい半導体製品を紹介したり、新規顧客に対しては継続的にPRを行ってリレーションを作ったりすることで需要を確実に拾うという。「エンジニアとしては、変化が大きい業界なので常に勉強が必要ですし、同時にいつもお客様とお話してニーズを掴む営業的なスキルも求められます。」と語る。<br /><br />営業担当者から依頼される同行だけでなく、リレーションのある顧客への提案のために営業担当者に商談を持ちかけることもあるという同氏。マルチに活躍できる同社のフィールドを垣間見ることができる。<br /><br />同氏は前職では大型スキャナーに利用されるFPJ回路の設計をしていた。同社に入社してFAEとして仕事を始めて以来、一番印象的だった仕事をたずねると、他の商社がついていたある顧客に対して、1年半かけてサイプレス社の製品をPRし続けた結果、リプレースすることに成功した。FMEと営業担当と一緒になって製 品をデザイン段階からアピール、FMEがメーカーと一体となり綿密に練られたマーケティング戦略の視点からプレゼンを行った後、同氏は深い専門知識を駆使 して顧客の環境でいかにその製品が有効に力を発揮するか、繰り返しコンサルティングを行った。これにより、顧客の信頼を得ることに成功し、既存のベンダをリプレースするに至ったという。<br /><br />「製品開発に最適な半導体のコンサルティングから、採用決定後は製品の完成まで開発段階のサポートを行っています。息の長い仕事ですがその一連に関われるという醍醐味がありますね。上司・同僚は話しやすく相談に乗ってくれますし、社内の野球部で社長と共にハッスルプレーをすることもあります。社内はとてもフラットで心地よい雰囲気で、 のびのびと仕事をしています。」と同氏。明るく、メリハリのある働き方ができると、石井氏と口を揃える。また、やりたいと言えば必ず挑戦させてくれる環境がある。二人の生き生きとした表情もそれを感じさせてくれた。<br /><br />現在、事業規模の割に約200名というスリムな体制で運営されている同社。今後は、営業・技術要員の採用拡大による営業力・技術力の増強、海外拠点の 増強によるビジネス拡大、Ｍ＆Ａなどによって業容を拡大していくという。中期目標としては「連結売上高１０００億円の高収益企業の実現」を掲げる。今後も注目される企業である。