株式会社DFA Robotics

飲食店DXを推進するロボティクスソリューションカンパニー、株式会社DFA Robotics。人口減少・高齢化が進む社会の中で、同社はロボットを「人の仕事を奪う」存在ではなく、「人の可能性を伸ばす」存在と位置付け、社会課題に対するロボティクスソリューションを提供している。ネコ型配膳ロボット『BellaBot（ベラボット）』を、国内大手レストランチェーンを中心とした全国2,300店舗の飲食店に3,250台導入。これは国内No.1の台数（2023年1月時点）であり、同社の業績の牽引役となっている。

かつてはロボット導入に懐疑的だった飲食業界も、コロナ禍を経て「話を聞きたい」「ロボットを使ってみたい」というマインドに変わりつつある。つまり同社にフォローウインドが吹いている状況だ。社員40名の少数精鋭体制で最大の効果を得るために、同社は新たなマーケティングソリューション体制の構築を進めている。

同社は2017年の設立以来、世界各国のメーカーが開発した最先端のロボットに関する情報をいち早くキャッチ。日本での販売契約を取得し、ロボティクスソリューションを必要とする業界に提供してきた。ノルウェー・GRIFF AVIATION社製の大型ドローンから始まり、イタリア・Yape社製の配送ロボットでは日本郵便株式会社と実証実験を行っている。しかしいずれも法整備のスピードが追い付かず、導入は一進一退の状況だった。

そこにコロナ禍が襲いかかる。あおりを受けたのが飲食業界だ。客足は遠のき、アルバイト・パートを減らさざるを得なくなっていた。その時に同社が目を付けたのが、中国・深圳に本社を置くPudu Robotics社製のロボットである。自律走行し、非接触での配膳サービスを可能にするロボット『BellaBot』は、日本の飲食店に不可欠な存在と判断。2020年に日本での販売をスタートした。

翌2021年には、すかいらーくグループが運営する2,300店舗に3,250台の『BellaBot』導入が決まる。販売パートナー企業との連携で、1カ月平均250台、1営業日平均12.5台というスピードで導入が進んだ。実際に『BellaBot』から注文した品を受け取った読者も少なくないだろう。このすかいらーくグループへの導入によって、『BellaBot』および同社の認知度は一気に高まった。

ここで改めて同社を取り巻く市場環境と、その市場に対する“現時点での”アプローチを見てみよう。

まず市場規模だが、同社の主力商材『BellaBot』のような配膳ロボットを含む「サービスロボット」の需要は急増中だ。前項でも触れたように、非接触（および非対面）によるサービスが拡大している。コロナ禍が始まった2020年から2024年の間に、サービスロボットの国内市場の成長率は年平均78%で推移し、2024年には85億円市場に成長するという予測もある。

そんな有望な市場に対し、同社が現在行っているアプローチは以下の通りだ。

同社および販売パートナーによるリード獲得
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飲食店へのヒアリングを基に導入計画を策定
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実機による約2週間のPoC（テスト導入）を実施　※無償
～終了後、利用状況や店舗スタッフの移動距離の変化等を検証
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検証結果を基に最適な有償プランを提案、本格導入がスタート
～問い合わせや機器のメンテナンスには随時対応

このようなアプローチの結果、一気に導入が進んだのがすかいらーくグループの事例である。この時、同社が得た導入・サポートに関する知見は、さらなる拡販を目指す上で強力な武器となる。顧客への提案にバリエーションと説得力が生まれるからだ。

しかし現在のアプローチは、販売パートナーがいるとはいえ、人海戦術に近い。これまで獲得できた実績に寄りかからず、市場の伸びをキャッチアップするには新しいアプローチが必要だ。

そこで同社は、新たなマーケティングソリューション体制の構築を始めた。既に展示会への出展やアウトバウンド営業は実施済みだが、ここにマーケティングの領域を拡大していく。例えば、HPやプレスリリースにおける導入事例の作成・発信が挙げられる。単に事例を書き連ねるのではなく、PoCに繋がるような見せ方、ワードのチョイスが欠かせない。また、キーワード単価が高騰しないうちにSEO対策を強化する必要もある。そこからインバウンドでのリード獲得を増やし、PoCに繋がっていった場合には、そのナレッジを全社に共有するという具合だ。

「マーケティングの領域を拡大」と表現したが、同社にとっては実質的に新しいマーケティングソリューション体制の「立ち上げ」に当たる。後半の“ソリューション”については次項で紹介しよう。

ソリューションの領域で、同社はWEB商談に力を入れていく。マーケティングによるインバウンドを増やし、『BellaBot』導入に前向きな顧客に対してWEB商談を実施する。そこでPoC実施の確度を上げ、営業にバトンタッチする流れだ。

『BellaBot』は有形商材のため、顧客マインドに訴えるには営業が店舗に足を運び、実機を見せた方が早い。しかし営業効率においては、必ずしも有力な手法とは言えないのも事実だ。例えば、片道1時間以上かけて顧客を訪問しても、店内に大きな段差がいくつもあって導入できないことが3分で判明したり、与信に問題があったり…という状況に営業が直面することが珍しくないのだ。

そこで同社では、まずはWEB商談のプロセスを設けて顧客とコミュニケーションを取り、PoCおよびその後の導入を視野に入れた相互スクリーニングを徐々に始めている。幸い、コロナ禍を経験した顧客はWEB商談に抵抗がない上に、『BellaBot』への興味はかつてないほど高まっている。事前にインターネットで店内の間取りを調べた上で、顧客とのWEB商談に臨み、「ここのスペースは何センチか」「ランチタイムにこの通路を何名のお客様が通るか」等をヒアリング。さらにキャッシュフローの状況がつかめる質問をしたり、顧客が活用できる補助金を紹介したりして、PoC実施の確度を上げていくのだ。

このようなWEB商談を可能な限り増やす→確度の高い顧客にクロージングを増やす→急成長の市場で先行者利益を獲得する。これが、同社が立ち上げる新たなマーケティングソリューション体制だ。

『BellaBot』の導入によって一気に成長を遂げた同社だが、その成長を支えているのは、実は入社して1年前後の転職者が中心だ。しかも入社者は、ほとんどが異業種からの転職である。人材派遣会社で顧客とエンジニアをマッチングしていた社員。大手流通の関連会社で運送会社やGSに営業していた社員。メーカー、広告、SaaSのスタートアップ等、様々な商材を経験した社員。中堅・中小スーパーの協業組織に勤めていた社員等。未知のはずのロボティクスソリューションの世界に、自分を成長させる可能性を感じ取って飛び込んできた社員ばかりだ。

そんな仲間と刺激し合いながら、新しい体制を立ち上げる“スターティングメンバー”になれるチャンスが、ここにはある。