ピルボックスジャパン株式会社

2002年の設立からサプリメント商品の独自開発・製造・販売を手掛け、現在は自社製品を幅広く展開する一方、海外製品の輸入販売も積極的に推進しているピルボックスジャパン株式会社。同社の代表取締役社長・栖原徹氏は、長年にわたり外資系企業にて消費財のマーケティングを担当してきた人物だが、自社の設立当時を次のように振り返っている。

「2002年当時は、DHCさんやファンケルさんといった企業が商品の販売を開始し始めた時期で、サプリメント商品というものがこれから一般化する、というタイミングでした。私自身、アメリカのサプリメントメーカーの日本法人に属していたこともありましたが、日本で販売されている商品は、海外に比べてまだ発展途上だと感じていました。同時に、アメリカの科学的な見地を取り入れながら、一歩進んだサプリメント商品を日本の市場に展開すれば面白いビジネスになる、という思いもあり、当社を立ち上げることを決めたんです」（栖原氏）。

設立後の2002年11月に、自社製品となる『ピルボックスダイエット』というシリーズ商品の販売を開始。この商品は、海外で開発・製造されたものを輸入販売するのではなく、あくまでも同社が成分や商品内容を企画する形で生まれたものだった。そこには、「自分なりのマーケティングに対する考えを入れることで市場でのシェアを獲得できる」という栖原氏の思惑があったということだ。このシリーズ商品は、ドラッグストアやコンビニエンスストアを中心に販路を拡大し、約3年で業界に地位を築くほどの実績を上げることになった。そしてその実績が、自社の事業展開の基盤をつくっただけではなく、新たな商材の取り扱いに繋がったということを、栖原氏は説明してくれた。

「ドラッグストアで売れる商品ということで、世界有数のリップケアブランドである『Blistex』のリップスティックに着目した当社は、2010年にその総代理店となる契約を結びました。また、サプリメント商品の取り扱いを打診していただいた量販店大手のコストコさんともお付き合いが始まり、そこからフリーズドライ食品の商品開発もスタートさせました。現在当社で取り扱っている女性向けデリケートゾーンケア用品の『Summer’s Eve』は、『Blistex』の取り扱い実績から生まれた信頼が、メーカーとの販売代理契約に結び付いたと実感しています」（栖原氏）。

フリーズドライ食品に関しては、最初の商品である『雑穀米リゾット』に始まり、『オニオングラタンスープ』、『茶碗蒸し』と、ヒット商品を連続してリリースした同社。現在は、アメリカでトップクラスのシェアを誇るオーラルケアブランド『デンテック』の輸入代理店ともなっているが、その事業展開の起点となっているのは、独自の視点から生まれた商品展開のアイデア、そしてその実績が生む信頼だったということだ。

2017年から、同社では中国マーケットを対象とした“越境EC”に着手し始めた。この販売チャネルにおいては、自社開発の機能性表示食品である『önaka』がヒット。これまで販売チャネルと商品群という「縦と横の軸」を相互に拡大してきた同社にとって、新たな領域でのビジネスチャレンジを目指すきっかけとなったということだ。

「2018年から『önaka』の販売数が伸び、越境ECとインバウンドの観光客による購買で2019年にピークに達しました。その例に限らず、特に越境ECというチャネルにおける販売数が非常に伸びていることから、この領域でのビジネスを拡大していこうというのが当社の考えです。従来以上にDtoC（Direct to Consumer）への注力を進め、越境ECだけではなく国内のECモールへの出店を進める等、Eコマースへの取り組みを積極化させているのが、現在の当社の姿なんです」（栖原氏）。

商品開発だけではなく、販売チャネルの拡大というチャレンジにも積極的に取り組む考えの同社は、その事業成長と企業発展の成果と言える株式上場を視野に入れているという。具体的な目標を2023年に据えている同社では、新規のチャレンジをさせるEコマース担当のマーケティング人材を必要としているが、その採用を担当する同社の取締役総務部長・河村幸代氏は次のように語っている。

「当社は、これまではドラッグストアやバラエティストアの店頭をメインに考えてきましたが、コロナ禍の影響もあって消費者の購入方法も大きく変化しています。今後は、Eコマースというチャネルを重視し、その事業は上場を目指す上での大きな柱となるはず。今後、ECマーケティングを担当する人材には、大きな役割を担っていただきたいと期待しています」（河村氏）。

「縦と横の軸」による拡大に加え、同社の事業の特徴になっているのが独自の視点からの商品開発であり、今後注力していくEコマースでの取り組みにおいてもその特徴が最大に発揮されることは間違いないだろう。その商品開発に関するコンセプトは何かという問いに対し、栖原氏は「ユニークであること」という答えを返してくれた。

「当社では“からだよろこぶ製品を通じ、ユニークな価値をワールドワイドに提供する”ということをミッションとして掲げています。商品のカテゴリーは数多くありますが、消費者が”とってもいいね！”と感じる一芸に秀でた何か＝”ユニークな価値”を付けて提供できるか、ということを、私達は考え続けているんです」（栖原氏）。

栖原氏の言う「ユニーク」とは、奇をてらったものという意味では決してなく、他と差別化されたものという意味。その「ユニーク」さについて、栖原氏は次のように表現している。

「具体的に言えば、どこか一部分でも“とってもいいね”と言ってもらえる要素を持っているものだと思っています。食品のおいしさ、ヘルスケア製品のコストパフォーマンス等、“沢山ある商品それぞれの”とってもいい部分をユニークさと捉え、それを発信していくのが私達の目指すところなんです。その発信する手法についても、大手企業のように大規模なコマーシャル戦略で展開するということはできませんので、そこにもユニークさが必要になるはずです。その仕事を面白いと感じながら、積極的に行動できる方に、是非当社のメンバーに加わっていただきたいですね」（栖原氏）。

現在、同社の社員数は約20名。小規模ゆえの機動性の高さがある環境となっており、栖原氏との距離も近いことから、自らのアイデアを臆することなく発信しながら業務に取り組めるやりがいがあると言えるだろう。その点について、河村氏も次のように語っている。

「とにかくスピード感を持って、本質を見極めながら決断していくのが当社の業務の進め方なんです。年齢や性別、社歴に関係なく、結果を出せば評価される、その一方で社員同士の仲が良い社風の中で決して孤立することなく、全員が歩み寄りながら一つの目標に向かっている。そんな当社で自ら何かを提案し、何か新しいことを形にしたいという思いを実現してほしいと思っています」（河村氏）。

スピードを重視し、自主的な行動によるチャレンジを推奨する企業文化を持つ同社。この環境で活躍するためには、一つの失敗の原因を突き詰めて考えること以上に、失敗にめげずにすぐに次の行動を始められる“攻め”の姿勢が必要だということだろう。同社では、そうした人材達が密なコミュニケーションを大切にする社風の中で、上場という一つの目的地を目指して歩み続けているのである。

「上場を目指す企業にあるダイナミズムというものを実感できる魅力が、今の当社にはあると思っています。“自分の力を発揮してEコマース事業を伸ばし、それを会社の成長に繋げる”という具体的なやりがいがある当社で、アジャイルなスタンスでトライを続けられる方を是非お迎えしたいと思っています」（栖原氏）。