株式会社パンドウイットコーポレーション日本支社

パンドウイットとは、Panel（配電制御）とConduit（配管）を合わせた造語。パンドウイットコーポレーション（Panduit Corp.、イリノイ州ティンリーパーク市）は、米国で1955年に創業し、現在では世界28か国に拠点を持つトータルケーブリングソリューションカンパニーである。<br /><br />パンドウイットという名前を知らない人も多いだろうが、その製品は今や世界中で、生活圏においてあらゆるところに使われている。5万点もの型番の中でも代表的な製品は、ケーブルを束ねる結束バンド、ケーブルのIDを表示する印字ラベル、ネットワークケーブルの先についている各種コネクタ、パッチパネル、モジュラージャック、配線ダクトなどのネットワーク関連製品などだ。<br /><br />1974年に設立された日本支社は、米国からの製品輸入販売、日本市場における製品開発、代理店教育、マーケティング戦略立案などをミッションとする。

同社の事業は大きく二つある。エレクトリカル製品とネットワーク製品だ。<br />業界内でトップクラスシェアを獲得している「結束バンド」を初めとするエレクトリカル製品群は、電車、車、飛行機などの交通機関が電子制御される中、需要が高くなっている。また、半導体製造装置等の生産製品においても大量のケーブルが使われている為、結束バンドは必需品であり、そのケーブルが何の働きをしているのかを示す印字ラベルも需要が伸びている。さらに、建物にも、電気、警備信号、空調のセンサーなど多くのケーブルが使われている。<br /><br />つまり、電気制御されるものには必ずケーブルが通っており、ケーブルが通るところには同社の製品があるというわけだ。<br />いずれも日本の主力産業であり、頻繁に世代交代が行われるので、同社の製品もそれに合わせて進化していく必要がある。これにより、今後も毎年2桁成長が見込める市場である。<br /><br />もう一つのネットワーク事業については、日本ではトップシェアだという。光ファイバー、コネクタ、ダクトなど、小さな部品一つひとつに対して、色、材質、機能性、サイズ、耐久性といった様々な要求が課せられ、結果的に付加価値の高い製品となっていく。ニッチな分野であるが、国内メーカーも10年ほど前までは手がけていた。しかし、ネットワークが高速化・高度化するに従い、技術的に追いついていくことができなくなり次々に撤退。現在、生き残った同社が日本市場において存在感を見せる。サイズこそ小さいが、ハイテク技術の結晶なのである。それだけに、利益率の高いビジネスが期待できる分野でもある。

30年以上も日本のエレクトリカル・ネットワーク周辺を支えてきた同社の強さの秘密は、営業によるビジネスフレームワークの構築力だといえるだろう。<br /><br />パンドウイット独自のトレーニングプログラムを開発し、工事業者認定制度をスタート。現在までに200社以上の工事業者が認定を受けている。取材当日も、認定を受けるための講習会が本社で開かれており、盛況の模様だった。また、ネットワーク機器ケーブリングデザインを手がけ、大手SIベンダと協力し、全国各地に裾野を広げたのも、同社の製品を津々浦々に拡げるのに有効だったと、同社日本支社長の鎌原氏は語る。<br />昨今では、アライアンスパートナープログラムを確立し、ネットワークの各レイヤ－の最大手企業とジョイントマーケティングや顧客情報の共有を行い、最も付加価値の高いネットワークデザイニングを完成させたという。これにより、今後の展示会などで大々的にさらに販売にドライブをかけていく。<br /><br />次々と投入される戦略でさらなる飛躍を目指す同社の今後の展開をたずねると、「人材採用と人材開発により、営業とマーケティングのさらなる強化を図っています。また、新たな取組みとして、グローバルアカウントプログラムを構築し、グローバルに展開するクライアントに対してグローバルレベルのソリューションを提供する試みを展開しています。」と鎌原氏。直販を行わない同社では、いかに効率的に顧客の要望を吸い上げ、それを反映した製品を開発し、本国を説得するかが重要だ。本社を動かすためにも、アイデアをどんどん形にしていく姿勢とスピード感が重要だろう。

継続的に2桁成長を維持していこうと意気込む同社だが、会社の雰囲気としては、比較的「大らか」だという。それも、パンドウイット社自体が非上場であり、市場の成長に比較的長いタームで評価する文化があるため、短期的な業績のみで評価されることがないからだと鎌原氏は説明する。<br /><br />また、チームで動くことが重要なため、外資とはいえむしろ日本的経営の良い部分を取り入れたいと言う。現在、社内には外国人が1人、営業・営業企画を担当しているが、トップは日本人だ。チームの和を大切にし、行事としても歓迎会、新年会などもあるという。2007年には、平和島のオフィスを全面改装し、職場環境を改善する予定だ。<br /><br />社員の教育にも注力しており、また、今年3月に開催されたアジア全体ミーティングには、多くの営業メンバーが参加した。「海外での仕事のチャンスも頑張りと能力次第ではあるかもしれない」と鎌原氏。<br /><br />日本支社はWWの中での重要度はきわめて高いものの、少人数の組織なので、事業の拡大にあわせてコアメンバーとして活躍できる環境がある。また、やる気と能力次第で、活躍のチャンスは世界に広がっている。大きな成長分野において、パンドウイットの製品を日本にひろめていく仕組み作りに挑戦してほしい。