quatre株式会社

quatre(キャトル)株式会社は、“体験中心の購買市場を創る”というビジョンを掲げ、日本初のプロモーションマッチングプラットフォームである『aircatalog（エアカタログ）』を運営するスタートアップだ。

エアカタログは、商品とのタッチポイントを増やしたいメーカーと、顧客満足度を向上させたい施設とをつなげる、これまでにないサービス。
メーカーは、思うような成果が出にくかった従来のサンプリングとは違い、自社商品にとって最適かつモチベーションの高い配布先を選定することが可能だ。
一方の施設側にとっては、施設情報や顧客属性を登録するだけでコストをかけることなくプレゼントアイテムを受け取ることができる。属性にフィットする商品を顧客や社員へ提供することで、顧客満足度アップや福利厚生の一環として施設の価値向上に役立てられるのだ。
このように、エアカタログはメーカーにとっても施設にとっても、さらに商品の体験機会を得られる消費者にとっても、それぞれにメリットが大きいサービスとなっている。サービスの認知度が上がり利用者数が増えている今を逃さず、一気にアクセルを踏み込み急成長を目指す。

街頭や店頭でのサンプリングで商品を受け取った経験は、誰にでもあるだろう。その商品をその後どうしたか？
使ってみて気に入り、自ら買い求めるようになった人もいるだろう。一方で、関心を持てずそのまま放置したり捨ててしまったりしたこともあるはずだ。
このように従来のサンプリングは「バラ撒き」の要素があり、メーカー側にとっては決して費用対効果が高いプロモーションとは言えなかった。提供される側の消費者にとっても、「欲しいものではない」というネガティブな印象を抱くことが少なくない。

同社は、使って欲しいのに使ってもらえないメーカー側のジレンマに着目した。
創業者であり代表取締役CEOを務める横町享之氏は、エアカタログをローンチした背景を次のように話す。
「サンプリングは以前からあるプロモーションの手法ですが、ターゲティングの精度が高いとは言えません。しかしウェブマーケティングが一般化する中で、メーカー側もセグメントプロモーションのニーズを抱き始めた。当社はいち早くそのニーズをキャッチし、ブランドと消費者の接点となる施設に働きかけて地道にプラットフォームを作ってきました。サービスを立ち上げた当初は、世に浸透していなかったのですが、今は追い風が吹いてきました。マーケットにフィットした今こそ、大きな輪を動かせるタイミングなのです」と力強い。
リアル連動型のプロモーションマッチングプラットフォームを手がけるベンチャー企業は他にない。それだけに、リーディングカンパニーになれると横町氏は自信を覗かせる。

これまで一方通行になりがちだったプロモーションサービスだが、エアカタログは商品を最適な消費者へ届けたいメーカー側と、販促や福利厚生の一環として利用したい施設側という双方へ対し、リバーシブルなサービスとして展開している点が特徴だ。
どのようにして、独自性の高いサービスの発想に至ったのだろうか？

代表取締役CEOの横町氏は、元々美容師として活躍していた人物。しかし、腰を痛めてしまい立ち仕事である美容師の道を断念した。美容師として磨いたコミュニケーションスキルを活かしたいと飛び込んだのが、当時上場したばかりのグルメ情報サイト運営企業だった。一般企業での業務も営業職も初めてだったが、持ち前のバイタリティとコミュニケーションスキルで、トップクラスの営業成績を誇った。多くのベンチャー企業や上場企業の経営者と接する中で、横町氏にも起業意欲が湧きあがっていったという。

そして二年後に起業することを目標に定め、次に選んだのが国内最大級の美容系口コミサイトの運営企業だった。ここで、プロモーションセールスとマーケティングの知見と経験を蓄えていく。

「モノが売れる仕組みって何だろう？と本質的な部分を考えました。例えば、自動車の購入前には必ず試乗しますし、アパレルではフィッティングする人が多い。スーパーでも試食して買う人は多いですよね。試したら欲しくなるのは自然なことで、デジタルでそれを実現するのは本質的に難しいのかな？と考えました。こうして、ブランドと消費者のリアルなタッチポイントを最適な形で作るには？と突き詰めていき、エアカタログの着想に至りました」と横町氏は話す。

2017年にサービスを開始し、今では施設側の参加アカウント数は1,044、メーカー側は325アカウントにのぼる（2019年12月現在）。基礎化粧品やヘアケア商品など美容系商材も多いが、ドリンク類や食品、脱毛サロンの体験チケットや美顔器・空気清浄機本体を貸し出す体験型まで、エアカタログが扱う商品は実に幅広い。

エアカタログの仕組みはこうだ。
まず、メーカー側がプロモーションしたい商品をエアカタログ上に登録する。その商品を得たい施設側がリクエストを送る。施設側は施設情報や顧客属性を事前に登録済みなので、メーカー側は商品提供したい属性であるかどうかを審査した上で承認を行い、必要とされる個数を施設側に無料で提供する。双方が労力をかけずに最適なマッチングを行えるプラットフォームがエアカタログなのだ。

具体例としては、インバウンドへのブランド認知を挙げたい化粧品メーカーと外資系・国内ブランドホテルとのマッチングや、サンプリングと売上の相関が見えづらい課題を持っていた美容家電メーカーとF1層が多いフィットネスジムとのマッチングなどがある。
どちらの事例も、販売店までの誘導や商品購入の導線を確保できたとメーカーから喜びの声が上がった。一方の施設側も顧客へバリューを提供できたと満足気だ。消費者にとっても、関心の高い商品を体験する良い機会になっただろう。エアカタログは、近江商人の経営哲学である「三方よし」を地で行くサービスだ。

事業拡大へ向けて加速する同社は、2020年前半までにエアカタログへEC機能を追加する計画だ。その他にも、デジタル広告やアドネットワークの強化、メディアへの露出など、サービスの知名度を高める施策を積極的に展開する。創業期を経て拡大期というフェーズに突入する同社にとって、新たな人材へ寄せる期待は大きい。

「当社のビジョンは、体験を中心とした購買市場を創ること。例えば、通勤途中から職場、終業後に立ち寄る飲食店やジムなど、生活導線のあらゆる場で商品を体験できるようにしたい。その裏には、必ずエアカタログがあるという世界観です。このビジョンに共感し、核となって会社を盛り上げてくれる仲間を求めています」と横町氏は語った。

現在は少数精鋭規模だが、数年後のIPOを目指しチームとしてサービス拡大に挑んでいる。
現在の社員は広告会社やメディアの出身者が多く、それぞれの知見と経験を活かしながら裁量を持って仕事を進めている。それぞれが自律して能動的に動いているが、同時に横の連携も重視。皆で目標へ向かってまい進するスタイルだ。横町氏が会社を“チーム”と強調するのも頷ける。

それだけにヒエラルキーはなく、フラットなコミュニケーションが主体。プロダクトの向上という明確なゴールへ向けて議論を進める風土だ。
横町氏は求める人物像について、「品質に磨きをかけなければいけないのでエンジニアは技術力が大事ですし、サービス拡大のためのセールスも重要。しかし、どのポジションの人材も最終的には、カルチャーにフィットするかどうかがポイントになります。端的な言葉だと人柄重視。周囲への気配りや気遣いができるかどうかは重視したいです」と話した。
小数規模のベンチャー企業だからこそ、気持ちよく働ける環境が大事だと言う。

創業当時は、規律がなく各々が自由奔放に振舞っていた時期があったそうだ。そんな時、あるひとりのエンジニアが入社して別室にいる社員にまできちんと挨拶をするようになってから、社内の雰囲気が変わったという。
バックオフィスを担当する社員は、「挨拶という当たり前のことですが、それをきちんとするだけでこんなに社内の雰囲気が良くなるんだと驚きました。挨拶をしてもらった私も嬉しくて、それを他の社員の前で話したら皆もそうするようになりました」と当時を振り返った。
こうして、コミュニケーションと気配りを大事にしようという風土が醸成されていった。新しく参画する社員が良くも悪くも空気を変えるほどの影響力を持つという、ベンチャー企業らしいエピソードだ。

横町氏からはGreenユーザへ次のメッセージが寄せられた。
「会社の意志として明確なビジョンとミッションがあり、それを実現できると確信しています。マーケットフィットしたサービスであり、成功確度に自信を持っています。それを一緒に伸ばす仲間と出会い、共に喜びながら新しい世界観を創っていきたいです。エアカタログは“三方よし”のサービスです。ぜひ一緒にやっていきましょう！」（横町氏）。
伸び行くベンチャー企業の急成長フェーズに参画できる、またとないチャンスだ。