花の業界に新たな市場を作り出し、急成長を遂げている注目のサービス
日本初・最大級の花のサブスクリプションサービス「bloomee（ブルーミー）」を運営する、株式会社Crunch Style。全国のお花屋さんから定期的に季節の花がポストに届くという斬新かつ新しいサービスは大きな話題となり、複数のテレビ番組や日経などの全国紙、Webサイトなど数々のメディアでも取り上げられている。
代表取締役CEOの武井亮太氏は、自身のバックボーンを生かして「テクノロジーとリアルを掛け合わせたビジネス」をやりたいと考え、商材としての「花」の可能性に着目したのだという。
「花の業界は市場規模が1兆円ほどと言われています。お花屋さんの数は全国に約2万5000店程あるのですが、そのほとんどが個人店。IT化も非常に遅れています。テクノロジーの力を使って店舗ビジネスとうまく組み合わせることができれば、もっとその魅力を伝えられると考えたのです」
実は、スタート時はお花のプレゼント用ECという別事業を展開していた。プレゼント用の花を買う時は店舗に足を運びフラワーアーティストに相談しながらオーダーメイドで作ってもらうことがほとんどだ。それをチャット機能を搭載したECで気軽にできるようにするサービスだった。しかし、「鳴かず飛ばずだったんです」と武井氏は笑う。
「そもそも、花を買って誰かにプレゼントすること自体が、多くの人にとって身近なことではなかったのです。お花を贈る習慣がない中で、そこを攻めてもニーズとしては弱く、時期尚早でした。私たちは創業時からユーザーの声を聞くことを徹底してやり続けているのですが、この時もひたすらにユーザーに話を聞いて、どうしたらもっとより良いサービスにできるかを考えたのですが、そこで見えてきたのが、『日頃の生活の中でお花が身近にない』という現状だったのです。当時を振り返ると事業家としてもまだまだ未熟でしたね（笑）。」
つまり、家や職場など生活の中で花が身近にないため、そもそも誰かに何かをプレゼントしようと思っても「花」を想起することが少ない。であれば、ギフトのサービスを伸ばそうとするのではなく、花をもっと身近なものにし、花のある生活を実現させるサービスを作るべきだと考えたのだ。
「花のヘビーユーザーという少ないパイを取り合うのではなく、新たな市場を作りにいこうと思いました。そして生まれたのが、花のサブスクリプションサービスである『bloomee』です」
2016年6月にサービスローンチして以来、毎週500円から手軽に利用できるサービスが受け、利用世帯数は全国で7万世帯を超えた。全国200以上のお花屋さんと提携し、累計で400万本以上の花を配送している。
「花を嫌いな人って、ほとんどいないんです。『お花っていいよね！』という前提がすごく作りやすいので、商材としては非常に強いものだと思っています」と話すのは、プロダクト全体の責任者であり、取締役でCMOの戸口興氏。
ただ、単に花が近くにあればそれでいいわけでなく、ただ毎週届けばいいわけでもない。根付かせるというのは思ったより難しく、そこに新たな市場を作るというのは簡単なことではなかった。
「ハードルはものすごく高いからこそ、私たちがやる意義があると思っています。高い山の方がチャレンジのしがいがあるというか。おかげさまでサービスは順調に大きくなっていますが、まだまだ世の中的に花を買うことが当たり前にはなっていません。僕らは引き続きチャレンジャーとして、この大きなマーケットを変えていくんだという大きな志を持って、挑戦し続けていきます」（武井氏）
「ユーザーさんの、うれしいを創る」を目指すスタートアップ。現在はお花の定期便「bloomee」を運営している。
代表取締役 CEO 武井 亮太氏大学在学中から起業を目指す。従業員3人のベンチャーにて修行をし、2014年に同社を設立。
ITとリアルを絶妙に融合。他社の追随を許さない
類似サービスも出始めている中、競合と比べた時に圧倒的に差を生んでいるのは「チーム力の違い」だと戸口氏は語る。
「うちはマーケもUXも組織全体で数字やロジカルさを重視していて、事業状況や施策を可能な限り全て数字でモニタリングして解像度を上げることを徹底しています。定性的なユーザーの声も真摯に自ら取りに行ってる。だから、仮設の質と検証できる数が圧倒的に他と違う自信があります。」
「花」の購入習慣がないという課題に対して、業界が何もしていないわけではない。駅近にお店を出すチェーンが増えたことで花を買いやすくなったのは事実だ。しかし、「そこで止まってしまっている」と戸口氏は分析する。
「僕らが取り組んでいるのは『花3.0』です。具体的にはマーケテイング4Pの主に3つのプロダクト、プレイス、プロモーションを再定義することによって新たな体験を創り市場を創造しようと進めています。あとはスピードです。『花の定期便といえばbloomee』という第一想起を僕らがとってしまっているうえに、事業の成長スピードがものすごく早く、他が追いつけない状態を作り上げています。」
プロダクトとしても、全国のお花屋さんとの強い結びつきから、膨大な種類の中から普段は選ばないような珍しいものも含め、いろいろなバリエーションのお花が届く楽しみがユーザーより強く支持されている。その際、ポストに入れるための箱の仕様についても３カ月に一度は改善するなど、ユーザー体験の細部にも徹底してこだわっている。
「そもそもお花って、エモいものというか、感情で捉えるものなのです。だからこそ定量的にも数字で捉えることにはこだわっています。定性も定量も両方見る思想を支えているのが、僕らが大事にしている『ユーザー目線』です。これまで2年以上、毎月ユーザーさんの家に足を運び、対面でヒアリングを行なっています。どういう家に住んでいて、どう飾ってくれているのか、僕らのサービスがどのように生活に影響を与えているのか、そこまで入り込んだうえでユーザーの声をサービスに反映させるのです」（戸口氏）
なぜそこまで深く入り込むのか。それは、Crunch Styleが「新たな市場を作っているから」にほかならない。しかもサブスクリプションモデルというビジネスの性質上、一度売ったらそれで終わりではない。「花」のある生活を長く付き合いたいと考えているという。
「だから、メールの返信や広告文をひとつ作るにしても、顔が見えているので細かいことまで思考を巡らすことができ、解像度を上げた施策に投資ができるのです。分析やロジックだけでは弱い。」（戸口氏）
「ITの仕組みを使ってユーザーだけを集めてもいいものはできないし、お花屋さんの話だけを聞いていてもダメ。その間にしっかり立ち、テクノロジーとリアルの両方をいい塩梅で掛け算できていることが、もしかしたら私たちの1番の強みなのかもしれません」（武井氏）
その結果、「bloomee」の現在のユーザーの8割が、これまでに花を買う習慣がなかった人たちなのだという。まさに新しい市場ができ始めているわけだ。しかしながら、Crunch Styleの成長は止まることを知らない。市場を創り上げた上で次なる非常にエキサイティングなチャレンジを実行しようとしている。そのため、組織自体を大きく変革させることが求められており、優秀な人材獲得が急務となっている。
現在同社が運営するサービスの根底には、「ユーザーさんの、うれしいを創る」というコーポレートメッセージが詰まっている。
同社は今後も新たなビジネスを積極的に展開していきたい考えだ。日々議論を重ね、新しいチャンスを創り出している。
市場を生み出し業界を改革する「担い手」になれる最後のチャンス
Crunch Styleで大事にされているのが、「ユーザーさんの、うれしいを創る」というMissionだ。そしてそれを実現するための行動指針として「チャレンジ」「期待を超える」「共創する組織」という3つのValueがある。さらに、その行動指針を実現するために自分たちはどうありたいのを、「スモールチェンジ」「ユーザー目線」「楽しむを共有」という3つの「Style」として制定している。
このMVSを軸に、新たな取り組みが次々と生まれ始めている。
この3月には、法人向けのお花の定期便サービスとして「bloomee biz（ブルーミービズ）」が立ち上がり、また、都内に花を取り扱う実店舗もオープンさせたばかりだ。また、これまでも進めてきたが、グローバルブランドとのコラボレーションを通じたキャンペーン企画の立ち上げなど、チャレンジは加速している。
「今後は、中長期のマーケティング戦略として『花の定期便』だけでなく『花』そのものも取りに行きます。そのためにテレビCMの投入を計画中です。その先には、事業モデルの変革も視野に入れていて、具体的にはお花を届ける裏側部分、つまり仕入れ〜工場を作って配送するまでのフラワーラインを自社で全て整えることで、事業拡大にも許容できて品質も全てコントロールできる仕組みを作っていこうと考えています」（戸口氏）
今まで、新たな市場を自分たちの手で創り上げてきた。そして、今では『花』という市場全体を視野に入れ、企画を開始している。さらには、2023年のIPOも視野に入れている。
「花3.0という我々が目指す変革の下地はできたので、ここからは「花」の業界ナンバーワンを確立していくための第2章が始まります」（武井氏）
それは今までに作ってきた市場をさらに拡大していくだけでなく、より新しいものに上書きしていく前人未到の取り組みでもあるだろう。そうした目まぐるしい変化の中で、たくさんのオポチュニティが生まれるであろう。そして、会社としての意思決定に携わり、より自由度高く働けることは自己成長にもつながることは間違いない。
そして、このタイミングでジョインできるチャンスは、間違いなく今だけだ。
「花ってすごく華やかなものですし、市場を作るという文脈は綺麗でかっこいいものに見えがちです。でも、ここに到るまでの取り組みは泥臭いものばかりでした。当然、これからもそれは同じでしょう。だからこそ、ベースとして自走できる人でないと厳しいかもしれませんね。何より、チームで成し遂げていくことを大切にできることが大事です」（武井氏）
「Missionの『ユーザーさんの、うれしいを創る』に続く言葉として、『創り手でいたい』という思いを持ってもらえる人なら、絶対に面白い仕事ができると思います。そこを一緒に楽しみたいですね」（戸口氏）
ユーザー数や取扱数といった事業規模の話は当然だが、同社への期待に応えたり、新たな社会的意義を生み出していくという意味でも、大きなチャレンジが続いていくのは間違いない。そして、組織的にも大きく変革されていく。この変革における「ワクワク感」をリアルに感じながら、無我夢中で駆け抜けたいビジネスパーソンにとってはぴったりの職場であろう。そして、そのプロセスが一頻りし、振り返った瞬間には、掛け替えのない仲間とどこでも通用するビジネススキルが身についていることでしょう。自身のスキルをもって、本気でビジネスに取り組みたい。事業を創り上げたい方はぜひ、Crunch Styleにノックをしてほしい。
3ヶ月に1度、メンバー全員で会社の方向性をみんなで議論する合宿を実施。みんなの目線が揃い、大きな推進力が生まれるという。
ユーザーさん目線を徹底しながらデータドリブンなカルチャー。世界観や雰囲気で話すのではなく数字というファクトに基づき仮説を立て効果検証まで徹底する。
株式会社 Crunch Styleの社員の声
20代後半
2020年04月入社
20代後半
2020年03月入社
30代後半
2019年09月入社
