株式会社ジャイアント

世界最大の自転車メーカーを皆さんはご存知だろうか。その企業とは、世界No.1の自転車の生産台数を誇る台湾の自転車メーカーGIANTだ。株式会社ジャイアントはその日本法人として、1989年に設立された。製造の寡占化が進む自転車業界において、同社の台湾工場は世界最大規模。そこで製造された自転車はいまや世界中を走り回っている。

同社の製品はマウンテンバイクやロードレーサー、クロスバイクといったスポーツサイクル。多くのプロ選手にも愛用されており、その品質・技術力の高さは世界中から“お墨付き”。もともと自転車のOEM生産から事業をスタートした同社は、欧米の名立たる自転車ブランドの生産を受託、そこで培われた技術とR&Dにより最高水準のオリジナルブランド「GIANT」を生み出すことにつながったのだという。

消費者の間に広がる健康＆エコロジー志向において、日本においてものニーズが高まっており、同社も好調に売上を伸ばしている。2008年度の同社の売上実績は対前年比130％。欧米ほどの認知度には至らないものの、着実に日本におけるユーザーの取り込みが進んでいる模様だ。

そこには、日本市場の獲得に焦点を当てたマーケティング戦略も生きている。一部のグローバルモデルを除き、同社が日本で販売する製品の約8割は日本で設計・デザインしたもの。外資系の多くが世界共通モデルを展開する一方、同社は日本人の体型や好みを反映した商品ラインナップを展開する。その結果、日本人の「欲しい」を満たす製品の提供、の獲得に結びついているのだ。

同社が成長を続ける理由。それは主に3つある。

一つ目が市場にあった商品を随時提供できること。
専門ではあるが、マウンテンバイク、ロードバイク、クロスバイクといった種類を取り扱う中、市場のニーズ感をくみ取り、“売れる”商品を判断し、マーケティング戦略を練っている。

二つ目が自社工場の存在。
外部へ生産委託しているの場合、商品の欠品は免れないことも多いが、同社の場合は工場を保有することで、安定的に供給する体制が構築されており、従って、販売店も在庫の有無を不安に思うことなく販売できるため、売りやすい商材として認知されているようだ。また、完成車のほか、パーツ単体の商品ラインナップも充実していることがポイント。外資系のの場合、多くが「売り切り」で終わってしまい、部分的な故障であってもパーツ自体が無いため買い替えをやむを得ないケースが発生してしまうが、同社は補修パーツも継続的に生産・提供できるため、長く愛用してもらえる。このことがエコを意識する消費者の共感を得ている。

三つ目が修理技術レベルの高さ。
「国内TOPレベル」と自負する技術レベルは、協会などが開催する技術の講義において講師を頼まれるほど。販売代理店に対する指導や、最終的に店舗では手に負えない修理を引き受けるしっかりとしたフォロー体制が販売店との信頼関係の構築にもつながり、自然と同社の商品の販売へと結びついているのだろう。また、ユーザへの直接的なサポートも提供。例えば、全国各地で開催されるレースに赴き、ユーザ自身では難しいレース前のメンテナンスや調整を手がけている。

順調に進む同社の日本戦略ではあるが、現在課題となっているのは、スポーツ用自転車のマーケットの拡大およびGIANTブランドの訴求だ。
シティサイクル（通称ママチャリ）のユーザが圧倒的に多い日本において、スポーツ用自転車の魅力を広め伝えること、そして、「GIANTに乗りたい」と思わせるだけのブランディングが日本法人としてのミッション。そこで、まず開始した取り組みが、店舗での試乗。ターゲットは30代女性を中心としたスポーツ用自転車初心者。メカニックの苦手な女性でも気軽に相談できる窓口を設けることで使用にまつわる不安を解消している。また、試乗ツアーも主催。自転車を貸し出し、鎌倉などの町をツーリングする体験を通じて、同社の自転車に親しんでもらいファンの獲得を図っている。

日本の街中でGIANTのロゴを見かけることも多くなるかもしれない。

同社での働き方を語る上で、言及しておきたいのが一風変わった独立支援制度だ。既存店舗にて5年間販売経験を積んだ後、出店に必要な資金や運営サポートを提供するというものだが、ここから先が斬新な提案。独立後の5年間は同社直営店として展開する規定だが、その後に関しては他社ブランドを扱うといった道も許されるという。この制度の狙いについて経営企画室の高井氏はこう語る。

「店舗においてGIANTブランドの販売が好調に運び、当社と良いお付き合いが続くことがベスト。ただ、そうでないケースも考えられます。店舗の将来を拘束することになっては良くありませんし、お互いの将来を考えての提案です。日本においてGIANTのブランド力を伸ばすことができれば、自然と店舗への集客につながり、ひいては販売につながる。つまり、この制度は当社自身のノルマでもありますね。
加えて、日本における自転車産業の活性化に少しでも力を貸すことができれば、というのもこの制度のテーマ。スポーツ用自転車市場は現在好調ではありますが、シティサイクルも含めた自転車市場全体の動きは停滞気味です。地域の販売店も減少している。メーカーとして良い店が減ってしまうのは残念ですし、画一的なチェーン店だけではお客様にとっても面白みが無いですよね。個性ある多くの店が存在してこそ、それぞれの店舗や自転車のブランドも生きてくる。独立へのハードルを極力下げることで、少しでも販売店の増加につながれば、という思いを込めました」

社内は和気あいあいとした雰囲気。自転車を扱うという事業内容も手伝ってか、社員たちの顔からは快活な印象を受ける。

「各地で行われているレースへサポートに出向いているのですが、レース前のメンテナンスが終わったあとにそのままレースに参加して楽しんでいます。自転車通勤のメンバーも何人か居ますよ」（高井氏）というように、自転車好きな人も多く集まっている。また、USCPA（米国公認会計士）を目指している人、MBAを取得している人など、優秀かつ向上心の高いメンバーの存在も同社の特徴。「自転車が好き」ということに留まらず、「ビジネスとしていかに成功させるか」ということにやりがいを感じる人が活躍できる場といえる。

社員が自分自身で考え行動し、結果を出すことを重視する同社。男女関わらず「1番良い提案ができる人間」が評価される風土だ。本社からの指示は絶対であるというトップダウン方式を採る外資系企業が多いが同社は別。ボトムアップで物事が進むことが多く、発案者がプロジェクトを主導することも少なくないという。責任はあるが、面白みは大きい。自立心の旺盛な人、自分自身の手腕を発揮したいという人にぜひお薦めしたい企業だ。この先、日本のマーケットをどれだけ魅了することができるのか、非常に価値のある業務に携われることは、間違いない。