株式会社イコリス

名古屋市にある株式会社イコリスは、サプリメント、健康食品、化粧品等を自社で企画し、ECを通じて販売しているD2C企業だ。

自社ブランドとして、健康食品ブランド『aequalis』、男性向けサプリメント・化粧品ブランド『Mr.GINO』、化粧品・コスメブランド『ILUS』を展開。自社ECサイトに加え、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング等の大手ECモールでも商品を販売している。販売開始から約3年で累計出荷100万個を突破し、2026年には単年で100万個の出荷を目指している。

同社の出発点にあるのは、Webマーケティング。Web広告運用、Webサイト制作、Webメディア運営等に携わってきたメンバーが集まり、2020年に会社を立ち上げた。市場性、商品の特性、物流のしやすさ、広告との相性、継続購入の可能性。そうした要素を考慮して、自分たちのマーケティング力を生かせる領域として、健康食品やサプリメントの市場に打って出た。

「外から見ると健康食品の企画・販売会社に見えるかもしれませんが、当社の源流にあるのはWebマーケティングです。何を売るかを考える時も、好きだから作るというより、どの市場なら自分たちのマーケティングを生かせるかを考えています。D2Cのビジネスモデル自体は、決して珍しいものではありません。OEMを活用すれば、自社工場を持たなくても商品は作れます。Web広告やECモールを使えば、小さな会社でもエンドユーザーに直接商品を届けられる。特にサプリメントや化粧品は、Webマーケティングとの相性もよく、多くの企業が参入してきた領域です」（代表取締役社長・小野耕助氏）。

商品開発では、市場や競合を調べ、どの価格帯に余地があるのか、どの特徴なら選ばれるのかを見極める。販売ページでは、商品の魅力をどう伝えるかを考える。広告運用では、どのユーザーに、どの訴求を届けるかを検証する。ECモールでは、キャンペーンや価格設定、レビュー、商品画像等を見ながら改善を重ねる。物流においても、ただ商品を梱包して送るだけではなく、同梱物や案内を通じて、購入後の満足度をどう高めるかを考える。

商品企画、マーケティング、販売、物流。分業された一部分だけを担当するのではなく、商品が売れるまでの流れを自社で見ているからこそ、判断できることがある。

「主力商品の一つであるビタミンCサプリでは、すでに多くの商品がある市場の中で、低価格帯の商品と高価格帯の商品との間に、参入する余地を見出しました。大手が低価格で販売する商品があり、一方で特殊な原料を使った高価格帯の商品もある。その間で、一般消費者が手に取りやすい価格と訴求をどう設計するか。当社では、そうした視点から商品を企画し販売してきました」（小野氏）。

Webマーケティングを、広告運用や集客支援で終わらせない。市場を見て、商品を考え、販売方法を設計し、実際にエンドユーザーへ届ける。同社は、D2Cという王道のビジネスモデルを、実際に商品を開発しながら泥臭く回してきた会社なのである。

Webマーケティングの仕事は、会社によって担当範囲が大きく異なる。広告運用だけを担当する人もいる。ECモールの商品ページだけを見る人もいる。制作会社でLPやバナーを作る人もいる。それぞれに専門性はあるが、担当領域が細かく分かれるほど、自分の仕事が売上や事業全体にどう繋がっているのかは見えにくくなる。

同社の場合、商品企画からマーケティング、EC運営、発送オペレーションまでを自社で担っている。新しい商品を作る時には、どの市場にビジネスチャンスがあるのかを考える。商品ができれば、どう見せるか、どの媒体で届けるか、どの価格帯で販売するかを考える。Amazonや楽天市場、自社ECサイトでの販売状況を見ながら、ページや広告、キャンペーンを改善する。購入後の案内や同梱物まで含めて、継続購入や満足度に繋げていく。

「当社での仕事は、明確な分業制ではありません。メンバーそれぞれ、自分の得意領域を持ちながらも、D2Cビジネスの全体に関わります。小さい会社だから大変な部分もありますが、ビジネスの全体像はかなり体感しやすいと思います。最初から高い専門性を持った完成形の人材だけではなく、これからビジネスをしっかりと学びたい人も大歓迎です」（小野氏）。

20代中盤から後半の第二新卒層や、今の仕事に物足りなさを感じている若手人材に向いている。Web広告の運用をしているが、広告以外の領域にも関わってみたい人。ECモールの運営を担当しているが、商品企画やプロモーションまで視野を広げたい人。営業職として働く中で、顧客の反応を見ながら売り方を考える面白さを感じてきた人。今の仕事で身につけた経験を入口にしながら、より広いビジネスの流れに踏み込める余地がある。

「一社目である程度ビジネスマナーを身につけて、次のチャレンジを考えている人には合うと思います。Web広告やEC運営に関わってきた人が来てくれても嬉しいですが、営業や接客など別の職種を経験してきた人でも大丈夫です。今の20代、30代は普段からインターネットで買い物をしますし、SNSも見ています。何かしらの形で、私たちのビジネスに触れている人は多いと思います」（小野氏）。

D2Cの仕事には、商品を世に送り出す手応えがある。自分たちで考えた商品が、ECモールに並び、広告を通じてユーザーに届き、注文に繋がり、日々の数字として返ってくる。もちろん、うまくいかないこともある。改善しても結果が出ないこともある。それでも、考えた施策が数字に表れた時、自分の仕事がビジネスを動かしている実感を得られる。

「D2Cというと、商品企画やマーケティングの華やかな部分をイメージする人もいるかもしれませんが、商品ページを整えたり、広告を見直したり、同梱物を考えたり、発送まわりを確認したり、地道な業務の積み重ねです。当社では、そうした一つひとつの業務が同じ空間で動いているので、自分の担当だけではなく、商売全体の勘所が見えやすいと思います。最初から全部できなくても構いません。自分の担当から入り、隣の領域にも手を伸ばしながら、どうすれば商品が選ばれるのかを考え続けてほしいですね」（小野氏）。

2020年に創業した同社は、2022年にケイティケイ株式会社のグループに入った。ケイティケイ株式会社は、OAサプライ用品やITソリューションを展開してきた上場企業。グループ入りは、イコリスにとって大きな転機となった。

D2C事業では、商品を製造するための先行投資が欠かせない。在庫を持ち、広告費をかけ、販売が伸びるまで資金を回していく必要がある。どれだけ商品やマーケティングに手応えがあっても、資金繰りの不安は常につきまとう。そこに、上場企業グループの資本が入ったことで、イコリスは事業を継続しやすい地盤を得た。

「資金面での安定性を優先し、ケイティケイのグループに入る決断をしました。D2Cは在庫も持ちますし、広告費もかかるので、資金繰りの不安は常にあります。もし資金がショートすれば、そこで事業は止まってしまう。そうなると、ついてきてくれた社員の雇用も守れなくなります。ケイティケイ株式会社のグループに入ることで、大きな資本の下で事業を続けられるようになり、社員にとっても安心できる環境を作れたことは大きかったですね。親会社の色に染めるという話ではなく、イコリスのやり方や空気は残したまま続けられる点も、グループ入りを決める上で大切でした」（小野氏）。

現在のイコリスは、創業メンバーを中心に事業を伸ばしてきた段階から、組織として事業を回していく段階へ移ろうとしている。少人数で走ってきたからこそ、商品開発、マーケティング、EC運営、物流まで、メンバー一人ひとりが幅広く関わってきた。その強さは残しつつ、これからは仕組み化や平準化を進め、事業としての安定性と再現性を高めていくフェーズに入っている。

「創業メンバーを中心に、少ない人数で懸命に走ってきました。実績も伸び、事業としての手応えも出てきました。今後は、もう少し組織として地盤を固めていきたいと考えています。メンバーを増やして、安定的に会社が回る状態を作っていきたい。3年後、5年後にはイコリスの中心になってくれるような若い人に来てほしいですね。オフィスは名古屋駅近くにあるので、市内の人だけでなく、岐阜方面や岡崎・豊橋方面の人も通いやすいと思います」（小野氏）。

同社では、社員が働きやすい環境も整えている。残業は多くない。有給も取りやすい。中小企業ではあるが、決して無理な働き方を求める会社ではない。会社の核となる人材を迎える上では、顔を合わせながら一緒に事業を動かしていく時間を重視し、出社を基本としながらも、家庭の事情やプライベートの都合に応じて、リモート勤務を申請できる制度もある。

「親会社の事業にも関わっている関係で、私はイコリスの業務を社員に任せています。メンバーたちでしっかり議論を重ねながら、今後のイコリスを作っていってくれる仲間を求めています。経営レイヤーの視点を持ち、事業全体を俯瞰して考える。数字と格闘しながら、ユーザーニーズを探っていく。会社の成長に合わせて、新しい役割やポジションも生まれてくると思います。ビジネスにちゃんと向き合って、自分の力を伸ばしたい人に来てほしい。成長するために、この環境を使ってほしいですね」（小野氏）。