株式会社KAEN

株式会社KAENは、B to Bのオフラインマーケティングを支援しているスタートアップである。目下、同社は独自サービスとして次の『TAAAN』（ターン）と『UNIIINC.』（ユニーク）を提供している。

●『TAAAN』
完全成果報酬型で新規商談を供給するプラットフォーム。主にSaaS系のスタートアップやベンチャー企業と営業代理店を繋ぎ、営業代理店が獲得した商談アポイントを顧客に提供するものだ。
顧客企業は、過去にターゲット顧客を商談化した実績を持つ営業代理店などとマッチングできる。その上で、営業先（リード）の業界や従業員規模、役職などのほか、「会計サービス導入済」といった独自の条件を設定できるので、当初から有効な商談だけを集める効率的なマーケティングを可能にする。営業そのものは、顧客が自ら行う形。
代理店管理としては、顧客がTAAAN上で商談の承認・却下を行うだけで月末の手数料支払い金額を自動計算。ワークフローの一本化により、煩雑な当該業務を不要にしている。
2021年8月にリリース後、2026年4月現在までに約150社のベンダー、約400社の営業代理店が登録・利用している。ある顧客は、獲得ARR4.8億円、月間供給商談数1,000回以上、月間消化予算5,000万円といった成果に繋げている。

●『UNIIINC.』
『TAAAN』における営業代理店を、個人のエヴァンジェリストに置き換えたプラットフォーム。顧客とユーザーのそれぞれに幅広いネットワークを持つ個人が副業として活用するケースが多く、2025年1月にリリース後、現在までに約1,000名が登録している。

顧客にとって、これらプラットフォームの価値としては、リード獲得やナーチャリングなどの手間を無くし、当初から有力なリードだけを獲得して商談に臨める効率性にある。従来のオンラインマーケティングなどでは、リードの獲得件数は確保できても、その中から実際の商談に繋げられる割合は小さく商談件数が足りないといった顧客は数多い。獲得したリードの中には、単なる情報収集といった場合も少なくないからだ。一方、『TAAAN』、『UNIIINC.』は商談の確約を得たリードのみが送客される。後は、プロダクトの価値を最も理解し、熱意を持っているベンダー自身が行えばいい。

「これまで、営業代理店の大半はOA・通信機器などのハードを販売するところが多く、SaaSは十分に扱われてこなかったという背景があります。最近になって、SaaSを積極的に扱い、商談獲得までなら貢献できるという新興の営業代理店が登場しました。こうしたオフラインマーケティングの動向をいち早く取り込んでサービス化したのです。現在まで、類似のサービスは見当たりません」と取締役の梅木主道氏は説明する。

同社は、2019年12月に代表取締役の川田勇輝氏が設立した。
川田氏は複数のスタートアップの創業時から経営層の一員として関わり、事業がうまく運ばない苦い経験を重ねた。そうした中で、第一子を設けたことで一念発起し、「誰かの心にも火をつけよう」と自らKAENを創業する。
エンジニア出身のスタートアップ経営者がよいプロダクトをつくってもうまく営業できないケースを数多く見てきた川田氏は、それまでの営業経験による顔の広さを活かし、SaaSベンダーなどに向けて営業代理店チャネルを構築するコンサルティング業務をスタートさせる。そして、これをプラットフォーム化すると面白いのではないかと考え、『TAAAN』を開発した。

「その根底には、『イノベーティブなプロダクトが世の中に広まるのは尊いこと』という思いがあります。そして、それを“つくる”ことと“広める”ことの役割は異なり、それぞれ得意な人がやればより早く、より確実に広めることができるという考えがあります。そこで、そうした構造を黒子として支える事業にフルベットすることにしました」と梅木氏は説明する。

その同社は、次のMission、Visionを掲げる。

●Mission：時代を変える産業に火をつける
～産業の創出には、時代のニーズを捉えたイノベーターと、普及を支える人たちがいました。これから生まれる産業の火付け役となり”火”を”炎”にすること、それがKAENの役目です。
●Vision：新しい流通基盤を創る
～日々生まれる革新的なテクノロジーの恩恵を受けられていない企業や人がまだまだたくさんいます。わたしたちはあらゆるイノベーションやテクノロジーの社会実装を通じて、より良い未来を生み出すための新しい流通基盤を創っています。

今後の成長戦略として、既存のプラットフォームだけでなく、展示会や手紙（DM）、OEMといったオフラインマーケティングのあらゆるチャネルにサービスを展開するとともに、対象をSaaSベンダーからHR系、BPR系、AI/DX系の各ベンダーやSIerへと広げていく“KAEN式マーケットエクスパンション・マトリクス”を構想している。このため、M＆Aにもアクティブな姿勢だ。
「そのマス目が埋まった時に、ベンダーに対して“何かしらの手段で会いたい相手に会える”という、企業間の出会い方をデザインする会社になりたいと考えています」と梅木氏は意気込む。

世の中では、オンラインで手軽にコンタクトを図る“軽い”マーケティングが主流だ。これに対して、同社はあえて人同士がリアルに接触する“重い”オフラインマーケティングにシフトしている。
「Webでの集客では、顕在層は取れてもなかなか潜在層まで取ることができず、次の段階にジャンプしたいベンダーが当社に問い合わせに来ているという状況があります。そうしたニーズに着実に応えられているので、当社も力強く成長できています」（梅木氏）

業績は順調に推移しており、2030年度までに200億円の達成を目指している。

2024年4月現在、同社の社員数は20名、平均年齢33歳という組織だ。
その運営として、『TAAAN』が150～200％の高い成長率で伸びていることをベースに、次のように特徴的な施策を講じている。

●エクイティ調達を先延ばしにする
同社の事業資金は、事業利益と金融機関からの融資。VCからの調達を行わないことで独立性を確保し、自らの選択の自由度を高める狙いがある。一方で、IPOは視野に入れている。

●独立採算制による全員経営
管理会計を導入し、事業単位で予算計画を立て、各事業自身で投資の意思決定を行い、売上・利益の最大化を図る。また、全員が各事業のP/Lを把握できることにより、遠慮なく意見が言える環境を構築。

●個人ごとの評価は行わず、昇給・賞与は全員同額
全社事業計画の達成状況に応じて昇給・賞与の原資を決め、全員で等分する（入社時の年収は異なる）。A、Bの2事業がある場合、A事業が目標達成しB事業がしなかった場合、A事業の人だけを評価するのか？ など様々な疑問に対して、全員が厳選採用された人材としてベストパフォーマンスを発揮していることを前提にこの制度を導入。



組織・カルチャーづくりにおいては、次のValueを掲げている。
●Value
・Beyond Territory：全ての事を自分が出来る必要は無い、ただし自ら手を挙げ責任を持つことは楽しくも尊い。自分の持ち場で責任を果たしながらも領域は規定せず、コンフォートゾーンを抜け出してフットワーク軽く会社/自分の可能性を拡げよう。
・“Hello World”：既存のルールにとらわれず、趣向を凝らした新しい解決策を発明しよう。新しい発明を皆で賞賛しよう。
Best Route？：思考する事を妥協せず、最高の結果を狙う。プロセスはスピーディー且つ緻密に。生産性高く。テクノロジーの活用、最適人員配置、外部資源の調達などあらゆる創意工夫をしよう。
Non Stop！：周囲から聞こえてくる懸念、凝り固まった考えや否定論と戦う日々に不安になる事もある。だが、イノベーションは不確実性が高い挑戦の連続によって実現されると信じて突き進もう。突き進んだ先の成功の暁には、何事にも代えがたい幸福がある。

これらの浸透・促進策として、Slackに専用のチャンネルを設けて社員同士が「Aさんのこういう“Beyond Territory”のアクションに助けてもらいました」といった感謝を送り合っている。
さらに、①積極リアクション、②オープンマインドな配慮、③孤立は悪、④解釈の穴埋め、といった4項目からなる“KAEN CLA（Communication Level Agreement）”も共有している。

働き方としては、最低週2日のオフィスワークが原則。昼休みには全員でランチを食べたり、毎月“ぶっちゃけ会”と呼ぶAll Handsを実施、また週1回シャッフルされたメンバー同士での1on1など、コミュニケーションが自然と活性化する仕組みが全社的にある。
「酸いも甘いも経験した大人なメンバーが集まっていて、“大人の部室”といった雰囲気があると言われます。良い意味でお節介な人が多くて、カルチャーとしてはフラット＆ウェットだと思いますね」と梅木氏。

最後に、そんな同社が求める人材像について、梅木氏は次のように期待を寄せる。
「局所最適的ではなく、“コミュニケーション力”“リーダーシップ”“人に火をつけられる”“好奇心”といったポータブルスキルが強い方を求めています。ぜひご応募ください！」