クリニファー株式会社

クリニファー株式会社は、医薬品事業を基幹事業として、人材紹介やベンチャー投資等の多様な事業を展開している会社である。1952年創業の医薬品専門商社・光成薬品株式会社が培ってきたノウハウや知識、安定した経営基盤をベースに、ITを駆使し、医薬品業界のイノベーションを目指すベンチャー企業だ。

医薬品卸や薬局から医薬品を仕入れ、国内外の医療機関や調剤薬局、医薬品卸等に卸す。それが同社の基本的なビジネスモデルだ。同社が本社を置く大阪市中央区東高麗橋は、「薬のまち」として知られる道修町に隣接し、古くから医薬品卸会社が集積してきたエリアである。その中で同社のような医薬品卸は、医薬品が入手しにくいクリニックや調剤薬局等には欠かせない存在として発展してきた。しかし平成以降、段階的に薬価が引き下げられたことで、広域卸による吸収合併や廃業等が相次いだ。

同社はそういった厳しい環境の中、独立性を保ちながら発展してきた会社だ。背景にあるのは、2010年以降、積極的に進めてきた国際化とIT化だ。

元々は同社も競合他社同様、国内のみの取引先を相手に、電話とFAXによる営業を行っていたが、現在はインターネットを駆使した国内ECプラットフォーム事業と、国際ECプラットフォーム事業の2本柱で事業を展開している。

まず国内ECプラットフォーム事業は『光成マーケット』をベースに行うビジネスである。中核企業である光成薬品は、従来から既存顧客を対象としたECサイトを運営していたが、2022年12月にフルリニューアル。UIを改善して使いやすさを向上させただけではなく、マーケティングにも力を入れて、新規取引先の獲得にも積極的に乗り出した。それによりリニューアル前は3,000社程度だった国内の取引先が、倍以上の7,000社にまで増え、EC化率は50%を超えた。仕入先の開拓も効率が上がり、医療用医薬品の品揃えは17,000種類以上に及んでいる。

一方の国際ECプラットフォーム事業は、海外向け医療用医薬品データベース『synapse』をフックに取引先を広げているビジネスだ。『synapse』は、海外の医療機関や医薬品輸入業者を対象とした世界初、日本で唯一の医薬品英語版データベースだ。現在は医薬品の検索と見積もり依頼の機能を実装。取引先は世界50カ国の医療機関や医薬品卸等300社に及ぶ。

“ECを活用したネットワーク”が最大の強み。そう語るのは代表取締役社長・戸田晃平氏だ。

「当社は広域卸とは異なり、20年以上前からいち早くEC化に取り組んできました。ECを主体とすることで少人数での事業運営が可能ですし、配送用の車両を維持する必要もありません。」（戸田氏）。

近年、国内では医薬品流通の構造上の問題から、医薬品の供給不足が問題となっているが、世界的にも新型コロナウイルス感染拡大やウクライナ情勢等、複合的な理由で医薬品の供給不足が深刻化している。そういった状況の下、インターネットを通じて医薬品を買える同社サービスへのニーズは高まる一方だ。そういったニーズに応えるべく、同社はさらなるサービスの改善に取り組んでいる。

戸田氏は大学卒業後、自身で貯めた資金を元手にM&Aの仲介会社を設立。約8年間にわたって経営してきたが、それを閉じて、祖父が創業し、父が2代目社長を務めていた医薬品商社へと転身した。入社後はKosei Pharma UKを設立。EUで仕入れた医薬品をイギリスの取引先に卸す事業を開始した。イギリスでのビジネスは5年間で40億円にまで売上を伸ばしたが、ブレグジットによる為替変動による影響を受け撤退。ただ、それまでに得た経験は、日本に帰って会社の経営を引き継いでからのビジネスに活きた。

戸田氏が日本に帰ってきたのは2017年。医薬品卸業界全体の停滞が顕著に現れだした時期だ。海外での経験とつながりを活かし、トライアルで海外事業会社を設立。それが今の海外事業の元となっている。

戸田氏がイギリスに渡っている間、取締役、常務として先代社長を支えた副社長・森川さおり氏が当時を振り返る。

「イギリスで法人を設立していた事で現地とのつながりが出来、ヨーロッパでの医薬品の流通市場を知ることが出来ました。そして、その時のお客様がKosei Pharmaを覚えてくださっていたことからビジネスが始まり、少しずつ拡大してきました。」（森川氏）。

海外への進出を機に業績は回復し、利益率も改善。追い風の中で、国内流通のEC化も進めてきた。さらに製薬業界をはじめとしたヘルスケアやライフサイエンスの分野に特化した人材紹介サービス『MedLab』、ベンチャー投資事業等に事業を順調に広げ、医薬品の供給だけではなく、ヒト、モノ、カネの全方位でヘルスケア業界をサポートする体制を整備してきた。

「企業理念も再構築しました。新しい企業理念は“Global Access for Patient”。患者さんのために、世界中どこからでもアクセスして医薬品を買える仕組みを作る計画です」（戸田氏）。

その実現に向け、各プラットフォームの機能拡張にも取り組む。『光成マーケット』は医薬品の売買だけではなく、医薬品に関する情報提供の機能を追加し、サブスクリプション型のサービスへと発展させる計画だ。目指すのは医薬品業界のDXだ。一方、海外向けの『synapse』は、サイトから医薬品を直接注文できる機能を追加する計画で、今後は全ての機能をECに集約していく。

これらの計画を円滑に進めるため、開発や営業、コーポレート部門等、社内体制を強化するため採用活動にも注力中だ。

クリニファーグループの従業員数は全体で約30名。少数精鋭での事業運営を志向している。イギリス以外にもドイツ、インド、台湾等に拠点を出してきた経緯はあるが、今後は国際事業についても現地に拠点を出すのではなく、全てECに集約していく計画だ。

「Webサイトを使えば無駄なコストを省いて、世界中のどんな企業や医療機関とも取引が可能なので海外拠点も不要です。弊社は昔から少数精鋭の方針を貫き、価値を生み出す人材は積極的に雇い、高い報酬を支払いますし、やりがいを持って働ける職場環境も整える方針です」（戸田氏）。

もちろん、自社でしかできないこともある。例えば商品管理だ。本社と同じビルの中に倉庫を持ち、徹底した管理を行う。

「当社の商品管理は、在庫の差異がゼロというレベル。長年にわたり改善を繰り返し、精度を高めてきました。そのクオリティーを外部に求めることは不可能ですし、できたとしても採算が合いません。当社にしかできないことを突き詰め、ニッチな業界でトップを目指しています」（森川氏）。

同社が現在、特に注力しているのは開発体制の強化だ。現在はプロダクトマネジメント部門が要件定義を行い、外部ベンダーに開発を委託している。今後の事業展開を加速するためCTO、SE、プログラマーを積極的に採用していく計画だ。

・新しいプロダクトやサービスで変革をもたらしたい
・前向きで変化を楽しめる
・少数精鋭のチームで、裁量を持って働きたい
・探究心とスキルアップへの貪欲さ
・理念、ビジョンへの共感

以上が、職種にかかわらず同社が求めている人物像だ。国際事業に携わる職種なら実務に生かせる英語力が求められるが、基本的には専門スキルや業界経験よりも、“成長に対する行動”“課題解決に向けた失敗を恐れない挑戦”等を重視する。年齢にもとらわれない。実際に50代、60代で入社という社員も複数名在籍している。

そういった意識や価値観を持った人材が仕事に集中し、力を発揮できるよう、労働環境や社内制度の整備も積極的に行う。開放的なワークスペース、目標達成に向けて対等な議論ができる雰囲気、月平均10時間程度の残業時間と誕生日休暇を含め充実した休暇制度等、仕事とプライベートが両立できる環境が整う。またOJTを中心に研修制度も充実している。法律に基づいた管理薬剤師による継続的研修を行い、専門家による講習参加を推奨。薬事関連のプロフェッショナルも目指せる環境だ。

さらに自己啓発時間を確保するための就業時間短縮、社食サービス、利益目標達成時の利益還元等、社員の働きやすさやモチベーションアップの施策が盛り沢山用意されている。産休・育休制度等、福利厚生もしっかり整備している。

これらの背景にあるのは、光成薬品の安定した経営基盤だ。

「当社はベンチャー気質と長年培ってきた安定感のバランスが取れた企業です。数年後にはIPOも視野に入れています。本当に価値のある仕事をしたいと思う方は、ぜひご応募ください」（戸田氏）。

医薬品業界は、構造上、顕在化した課題があっても改革が進みにくい領域だ。そのため必要とされる医薬品や人材が行き届かない空白地帯が生まれやすい。そういった隙間を埋めるのがクリニファーグループのビジネスだ。ITの力で、業界をより良い方向へ変革する。困難もあるが、自身とチームの力を信じ、共にゴールを目指す仲間を同社は求める。