KYO株式会社

KYO株式会社は、クライアントの集客・販売支援や採用支援等を行う動画メディア事業と教育・コンサルティング事業を展開するスタートアップだ。設立は2021年と日が浅いが、1期目から月あたりの売上高は2000万円に達しており、2期目の売上高は1期の3倍程を見込んでいるという。

この急成長を支えているのが、動画の質と量であり、成果報酬型と月額固定費型のハイブリッドによるビジネスモデルにあると、代表取締役の水谷慶氏は語る。
「動画制作を外注せずに内製化することで、品質のコントロールがしやすくし、かつ量も確保することでお客様に“成果”をお返しすることを大切にしています」

ただ、動画の出来・不出来というのは曖昧なものであり、クリエイターのセンスなど確たる正解のないものの影響が色濃い。そのため、再現性を高く保つのは難しいものだ。その点について、水谷氏は制作物の良し悪しをロジカルに突き詰めていくことで、「より良い動画、成果に繋がる動画の再現性を高めている」という。
「クリエイティブにはある程度クリエイターの“らしさ”は必要ですが、それが独善的になっては自己満足で終わってしまい、お客様に成果をお返しすることができません。そこで、人に見てもらうことを第一に考えるとともに、なぜそのような企画だったのか、なぜこの単語を選択したのか、この文章の次にこの文章を繋げた理由は、どうしてこのエフェクトなのかと、一つひとつロジカルに説明できるようにしています」（水谷氏）。

また、同社は人件費や広告費などを自社で負担し、クライアントが設定した単価よりも少ない単価で、集客リストの獲得や購入・採用・利益といった成果を上げた場合に報酬が発生する成果報酬型のビジネスを採用。こうすることで、制作担当者らが成果にコミットすることを後押ししている。ただ、成果報酬型ビジネスだけだと、どうしても短期で利益の出やすい案件に流れがちになるため、月額固定費型の教育・コンサルティング事業との両輪にすることで、事業やメンバーのモチベーションのバランスを図っているという。

さらに、取り扱う商材にもこだわることによって、「差別化」にも気を配っていると水谷氏は続ける。
「パーソナライズシャンプーや忙しい母親をターゲットにした“ママコスメ”、住宅を高く買い取ってくれるサービスなど、開発者・販売元に想いがあり、そこに共感できる部分のある商品・サービスをできるだけ扱うようにしています。こういったこだわりが競合優位性にも繋がると思うからです」

同社は、スマホの画面に合わせた「縦長動画」に力を入れており、動画メディア事業の売上の9割を縦長動画で上げている。

「マーケティングの主戦場は動画やSNSに移行しており、中でもTikTokなど縦長、短時間動画が主流のスマホへますますシフトしていくはずです。ただ、訴求力のある縦長動画作りには、Youtubeなど横長動画とはまた別のノウハウが求められます。そこで、今のうちから縦長動画にリソースの多くを投下して、ノウハウを蓄積し、他に先駆けてクリエイティブの質の向上に努めているところです」（水谷氏）。
その成果は着実に表れており、住宅査定サービスの縦長動画広告などニッチな領域で、トップクラスの売上を上げるまでになっているという。

クリエイティブの質を高めることで、さらなる動画メディア事業の拡大を図るとともに、そこで生み出した原資を活用した新規事業の開発も進めている。その一つが、専門家の知恵や知見を伝える動画制作ビジネスである。
「すでに形になったものもあります。ポスト石油時代のエネルギー関連について研究・政策提言などを行っているシンクタンク・ポスト石油戦略研究所と連携し、“日本で100%再生エネルギーへの切り替えは可能なのか”といった、エネルギー問題について専門家が分かりやすく解説してくれるYoutube動画を制作・発信しています。すでに、広告によるマネタイズにも成功しており、今後はラインナップを拡充していく予定です」（水谷氏）。

これらのビジネスで磨き上げたデジタルマーケティングの知見やスキルを活かして、将来的には、日本ブランドの世界展開も手掛けていきたいと水谷氏は続ける。
「お茶などの農作物もそうですが、世界で勝負できる日本の商品はまだまだあります。アパレルブランドの中にも世界的な有名ブランドのように大きく成長できる可能性を秘めたものもあると感じています。そのお手伝いをしていきたいですね。他社ブランドを扱うだけでなく、自社ブランドを立ち上げてもよいと思っています。また、当社は有料職業紹介免許も取得しており、これからも多角的に新規事業を模索していきたいと考えています」

「テクノロジー、クリエイティブの力で、世界を楽しくする」というミッションを掲げる同社。その実現を目指して、4つの行動指針を設定している。
「人の気持ちも想像し、世に刺さるクリエイティブ、サービスの創造を目指す」＝“SOZO”、
「人の想像の10倍早く速く、強く実行する」＝“Top Speed ＆ Integrity”、
「誰よりも早く失敗し、成功の種を見つける」＝“First Failure”、
「慎重さと大胆さ、幼稚さと老獪さ、長期と短期など両極の視点をもって物事をとらえ、使いこなす」＝“Bipolar”という4つだ。

「メンバーがこの行動指針を実践できるだけの社風も根付いています。メンバーがやりたいと言えば、よほどコストがかからない限り、反対することはありません。誰かが面白そうなアイデアを思いついたら、やってみようと挑戦を後押しします。それに、失敗したことを責めるようなこともしません。その失敗から何かを学び、次へ繋げてくれればよいからです」（水谷氏）。

失敗を許容する意識は、水谷氏自身の経験がベースになっているそうだ。同社を起業する前の水谷氏は仕事を抱え込んでしまい、自身も「しんどい思いをしていた」だけでなく、「周りの成長の機会も奪ってしまっていた」。だからこそ、若手メンバーがチャレンジすることを尊重するし、むしろ失敗を奨励するような行動指針を掲げているのだ。

ただ、このような職場環境を活かすには、「自分で考えて、実行することを楽しめる人」であることが重要だと語る。
「自主性をもって仕事に取り組むことができて、失敗やチャレンジを楽しめる人のほうが成長できますからね。それと、当社の事業は基本的にパソコンに向かっている時間が非常に長く、自分が手掛けた動画によって何がしかの成果を上げたときもチャットのやり取りでクライアントから“ありがとう”とメッセージが届くような仕事です。それでも、面白みややりがいを感じられる人のほうが向いていると思います」（水谷氏）。

また、「マイノリティの人」も歓迎だと続ける。
「他の人と違う視点、考え方をしている人のほうが、なぜ多くの人はこう考えるのだろうとマスの思考を分析しようとする意識が高いからです。これは、訴求力のある動画を生み出すには、とても大切な視点だと思います。そのような仲間と一緒に、KYOをさらに大きく成長させていきたいです」