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株式会社 アールスクエア・アンド・カンパニーのインタビュー

株式会社 アールスクエア・アンド・カンパニー

日本初の“Sales Enablement”専門企業。“0→1”のサービス/クラウドシステム開発にチャレンジ

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代表取締役社長 山下貴宏氏

ご略歴をお教えください。

2001年の大学卒業後、日本ヒューレット・パッカード株式会社に就職しました。3年半ほど法人向けの直販やパートナー営業などに従事します。私はハイパフォーマーでもローパフォーマーでもなく、業績に波がありました。当時は新人で理由がよくわからず、扱う商材がインフラ寄りで顧客の経営から遠いものだったせいか、何に役立っているのかもよくわからずモヤモヤしていました。

そこで、経営に近い領域に関わりたいとコンサルティング業界に目を向け、縁があった船井総合研究所に転じました。3年半ほど戦略コンサルティングチームで大手企業を担当し、コンサルティングの仕事に面白さを感じたのです。

その中で専門領域を深めたいと思い、関心があった人材開発領域に踏み込もうと、世界最大の組織人事コンサルティング会社であるマーサーの日本法人に移りました。学生時代に留学していたこともあり、英語を使うグローバルな環境で働きたいとも思ったからです。そのマーサージャパン株式会社に4年ほど在籍する中、営業強化プロジェクトに数多く従事し、成果を上げる楽しさを感じましたね。

営業を支援して成果につなげる仕事にやりがいを感じ、これを事業会社で型にしたいと考えました。当時、Sales Enablementという概念も仕組みもありませんでした。営業強化のツールを製品にしている会社でそれができたら最高だと考えて、Salesforceの日本法人にアプローチしました。そして、Sales EnablementチームとEnablementのプログラム体系を形にして行ったという次第です。

R-Square & Companyを立ち上げた経緯や勝算、どういった会社にしようかといったお考えについてお教えください。

Salesforceのアメリカ本社でもSales Enablement組織を設けていたので参考にしましたが、日本法人の事情に合わせ、試行錯誤しながら独自の方法論を構築していきました。そして、日本法人の営業生産性が、アメリカやヨーロッパなどの法人を抑えてグローバルでトップになったのです。当初数名でスタートしたSales Enablementチームは、退職する頃は4倍ほどの規模になりました。

Salesforceに在籍していた頃に、Salesforceでの営業人材の取り組みを顧客に紹介していました。この紹介する企業数が年々増えて行ったのです。興味を持った企業の中からSales Enablement組織を立ち上げる動きが起こりました。『Sales Enablementの導入をコンサルティングしてほしい』という企業も現れましたが、Salesforceのサービスメニューにそれはありません。我々が価値を実感しているものが、これだけ世の中にニーズがあるのならばビジネスとして成立するし、社会貢献できると起業を思い立ったわけです。

“Sales EnablementといえばR-Square & Company”と言われる会社にしようと考え、“Sales success through learning transformation”というビジョンを掲げました。

山下さんの仕事観をお聞かせください。

Sales Enablementの仕事は、私の知見がフル活用できる「自分の円」と、営業生産性向上という課題を抱えるクライアントに貢献できるという「相手の円」が重なっている点で、やっていて非常に楽しいですし大好きな仕事です。

しかも、この仕事を通じて自分も成長でき、お客様の営業組織の成長にも貢献でき、結果的に対価を得ることができるので、こんなに素晴らしい仕事はないという感じています。

社員に対して、どういった存在になってほしいかの思いをお聞かせください。

Sales Enablementは日本における全く新しい概念であり、その導入を支援するサービスはどこにもありません。当社は、その“0→1”を経験できる貴重な機会を提供します。新しいマーケットをつくり、クライアントにその価値を提供し、意義を実感できるというのは、得難い経験ではないかと思います。

また、クライアントの営業人材育成を通じてその人の人生をよりよいものにする楽しさ、クライアントの業績向上に貢献できる楽しさを味わえ、自分も相手もハッピーにできます。

さらに、“働き方改革”の本質である生産性向上に携わることを通じて、日本経済活性化にも貢献できます。そのやりがいを実感してほしいと思います。

オフタイムはどのように過ごしていますか?

私の中で仕事とオフの境は実はあまりありません。これを他人に強要することはありませんが、仕事が好きなのでオフの時間も何らか仕事に関わることをしています。それが楽しいからです。
ただ、仕事が立て込むことはあります。その場合は「場所を変える」「身体を動かしてリフレッシュする」という形で「オフ」の時間を定期的に作ります。
実家が神奈川県の逗子葉山にあります。海と山に囲まれたところで、完全オフにするために定期的に帰り、のんびりすごします。中学2年の息子を連れて行って親子で過ごすこともあります。
「ジムでの運動」はリフレッシュに最適です。食事などが不規則になりがちなので、定期的な運動は意識してます。

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