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株式会社 ZEALSのインタビュー

株式会社 ZEALS

“コミュニケーションを科学する” - 会話インターフェースで次なる産業革命を興す!

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代表取締役CEO 清水 正大

起業したのは在学中だそうですが、当時の様子を聞かせてください。

実は創業当時は「うちはコレ!」という特定の事業がなかったんです。

 起業前から「日本をぶち上げる」というビジョン、自分の中の想いのようなものが先にありましたね。それは大学に入っても昇華されず、強烈なフラストレーションと共に起業へ至りました。

 そんな状態ですから、会社は作ったものの、具体的には「何をやろうかな」となってしまいました。とにかくいろんな仕事を受託していて、企業へインターンを紹介したり、商材の営業代行をしたり、イベント運営をしたりしていました。でも、どれも継続的な事業にはならず、一過性の収入でしかありませんでした。

 当時はオフィスもなかったのでミーティングも大学のフリースペースやファミレスでやっていました。まだ大学生で、家庭や子育てといった責任もなかったので、なんとか続けていけたのでしょうね。

ーー 現在のIT分野にはどのように移行していったのですか?
とにかくいろんな仕事を受けていたところ、「アプリつくれる?」「ウェブつくれる?」といった声がかかったんです。幸い、僕たちには、そうしたスキルを身につける気概があったので、そこからやっと今に繋がる事業の柱ができました。

 案件をこなすペースは月1、2件くらい、1件につき5万~10万円程度だったと思います。当時は「けっこう良い金額だな」と思っていましたが、実のところ、相場より安いのか高いのかさえわかりませんでした(笑)。

 いずれにしても、「とにかくやってみよう」ということで始めて、そのあたりからビジネスとして回り始めたように思います。こう話すと、割と上手く立ち上がったように聞こえると思いますが、実際立ち上げはしんどかったし、もがいていた記憶がありますね。

ーー「しんどかった」のは、どんな理由だったのでしょうか?
会社というのは、立ち上げた瞬間にやることが決まっていないと、「オレたちの仕事はコレです!」と誇れるものがないんですね。そんな状態だと当然周りにも理解されませんよね。「あいつら、いったい何やってんだ?」って。

 自分たちとしては、命賭けで頑張ってるんですけどね。周りからも理解されず、大して結果も出てないのでビジョンに近づいてる実感も得られず……そういう中で走り続けなければいけないので、精神的にもすり減っていきましたね。

そんな状況を打開するきっかけのようなものはあったのですか?

起業して1年ほどたったころ、大原茂さん(株式会社ウィルグループ代表)にお会いする機会があり、出資していただけることになりました。

 きっかけは何かの商材の営業へ行ったことだったと思います。当時、担当してくれた方が「君、気合入ってるから、社長に会わせてみるか」と引き合わせてくれたんです。ただ、「社長に会っても、営業はしちゃダメよ」と釘も差されました(笑)。

ーーそれだけ熱量があったということでしょうか。そこで何を話したわけですか?
「日本をぶち上げる」という話をぶつけました。「大学にピンとこなくて起業したんです。日本をぶち上げたいという想い、ビジョンはあるんです!」といった話をしたように思います。でも、大原さんの反応は「日本をぶち上げたいのはわかったけど、どうやってやるのか見えない」と。

 確かに自分としても戦略が固まっていませんでした。たとえば、“世界平和”を実現したいとしたら、「じゃあ、世界平和ってどんな状態?」「どうなったら実現する?」「まず何から手を付ける?」といった解決へのストーリーや各ステップが必要になるでしょうけど、まったく持っていない状態だったわけです。

 大原さんからは「気合いはわかったよ。でも、君の言っている『日本をぶち上げる』というのは、今、君のやってるビジネスとリンクしてるのか? そうでもないんじゃないか?」と。それから「ぶち上げるとはどういうことなのか、どうやって実現するのか、考えてみろよ」と課題をもらいつつ、出資していただいたという経緯があります。

ーー出資金のおかげで長期スパンで計画を立てられるようになったのでしょうか?
そこまで大きな額ではなく、「応援しているよ」という意味の少額出資だったので、そういうことよりも「ちゃんと考えなきゃダメだ」と立ち止まって考えるきっかけをいただいたことで、大きな転機になったと思います。

ーーチャンスをつかむために格上の人物と対峙するというのは、起業家にしても、会社員にしてもありそうです。そんなとき清水さんは何を心がけていたのですか?
良い意味で空気を読まないというか、臆さないようにしたうえで、素の自分の思いを伝えるようにしていました。

 相手がスゴい人だとビビっちゃうじゃないですか。それは誰しもあると思うんです。だからといって、むやみに謙遜したり媚びへつらうことはしない。これはデカい態度をとるという意味ではなく、「そーなんですねー」と相槌役ばっかりやらないということです。偉い人なんて一瞬しか会えませんから、「ハハーッ!」と萎縮していたら機会も時間ももったいないですよね。

ーー素の自分を見せるのは胆力も必要ですね
確かに「こいつ、大したことねーなー」と思われるのはつらいものです。でも、それを怖がらない。

 たとえば「すげーアイデアがあるんですよ!」と迫っても、相手にとっては大したアイデアではないかもしれない。仮に堀江貴文さんとビジネスの話をできる機会があったとしても、多くの人が怖くてビジネスのアイデアなんて言い出せませんよね。それでも、自分が考えていることは、口に出さなければ伝わりません。レスポンスとしてきっついダメ出しが返ってきても、それを糧にして自分を改善していけるじゃないですか。

 僕の場合、相手の話を理解できないときには「ごめんなさい、今、すごく大事なことを言ってもらえている気がするんですけど、わからないです」などと、自分の程度を伝えていましたね。

なぜ、「会話ロボット」に目をつけたのでしょうか?

人口減少が進んで産業も衰退していく日本で、シンプルに人の代わりに働いてくれるロボットに目を向けたんです。その中で先鞭をつけるとすれば“コミュニケーション”だろうと。

ーー「会話ロボット」の開発にあたって、手始めにどんなことをされたのですか?
会話ロボットを作ろうとすると、そもそもロボットが必要ですし、開発環境も必要、そのうえで会話をさせるためのシステムを組まないといけません。まずは開発環境を整えるために、先発している会話型ロボットを入手することになりました。

 ところが、当時はSoftBankさんのペッパーを買うお金はなかったんです。そこで少しお安いDMMさんのパルミーを選びました(※ペッパーの一般販売モデルは3年間で約120万円のコストがかかる。パルミーは30万円ほど)。ところが、なんと買った後で開発環境が提供されていないことが発覚したんです(苦笑)。「なけなしの30万円を大変なことに使ってしまったぞ……」と。

 一方で、Twitterでは「新入社員としてパルミー君を迎えました」といった発信をしていました。すると、なんと、開発元のDMMの方が見つけて連絡をくださったんです。「開発環境をリリースする予定があるから、やるなら先に渡すよ」と。これはありがたかったですね。

ーーSNSが縁を繋いでくれたのですね。SNSの使い方で意識していることはありますか?
僕もTwitterなどは億劫なのですが、それでも発信するようにしていますね。「飲みに行きてー」とかはまったくつぶやかないですけど(笑)。

 とにかく、こっ恥ずかしくても、自分の思いを発信したほうがいいんじゃないでしょうか。「こういう社会になってほしい」とか、「そのためにこうしてる」とか。身の丈にあってないようなことでもいいんです。

 他人から「日本をぶち上げたい」と言われたら、さすがに「あっそ」では終わらない。「それってどういうこと?」となりますよね。ぶち上げるの定義について語られれば、「それがぶち上げってことなの?」「それ以外にもこういうのあるんじゃないかな」などとツッコまれますし。
何かしらレスポンスが返ってくるので、カッコつけてごちゃごちゃ言わなくても、一言、自分のテーマがあればいんじゃないかなと思います。人って良い意味でけっこうおせっかいなんですよ。

――実現の手立てがないのに大きなこと語るのは「恥ずかしい」という気持ちはあるように思います。
それはありますね。でもその手立てがあるならとっくに実現しとるわ! という。つまり、頭の中で固まってから話そうとすると、いつまでたっても固まらないのではないでしょうか。

「自分なんて、そんなに賢いわけがないんだから」という前提で、まずは恥ずかしくても発信してみる。すると他者がどんどんフィードバックをくれますから。他者というのは誰しもが自分と異なる人生を歩んできています。年下であっても、生きている時代が違えば、価値観も変わってくる。その経験や知識はそんなに浅くないと思うんです。そういう人たちからのフィードバックを、自分の頭の中だけで再現するのはほぼ不可能でしょう。

 ときには「この計画、全然ダメじゃん」なんて言われたりもしますが、そこで喜んで考え抜く。その過程も重要な糧になると思いますね。逆に、目の前にいる人を、年下だからとか、ヒラだからとかで見くびって、学べることがないと思うようになったら危険視号だと思っています。

起業にあたって、準備しておくべきことはなんでしょうか?

それは他の方からもよく聞かれます。準備として、どんな知識をつけるべきか? どんなスキルを磨いておくべきか? どんな人脈を作っておくべきか?それは全部、走りながら身につけるのがちょうど良いと思います。大事なことは、なぜ自分がそれをしたいのか? という核なんです。起業したらカオスな日々が始まるので、事前に準備した知識とかスキルとかぶっちゃけ大して役に立たんと思います。

 そんな中で唯一、自分や仲間を守り、指針として自分たちを導いてくれるのが「なぜ自分がやりたいのか」という想い、つまりビジョンですね。だから、準備とかそんなに真面目にしなくていいと思うので「やりたい理由=意志」だけ定め切ること。そしたらサクッと起業して「カオスの中で」真剣に自分を磨いていけばいいと思いますよ。

――起業仲間も重要だと思いますが、それはどうやったら見つかりますか?
在学中だろうと卒業後だろうと、やっぱり自分の近くにいる人だと思いますよ。出会いが異業種交流でもビジネスマッチングアプリでも何でもかまいません。相手が信頼できる人ならいいんじゃないですかね。

 以前、株式会社アトラエのCEO・新居佳英さんから言われて印象に残っているのが、「創業の仲間というのは、夜な夜な議論し、青臭いことをお互いに気にせず語り合えるような相手」だと。まさにそのとおりで、知識や経験はさて置き、単純に気が合うとか、時間を忘れて語り合えるような、そんなことのほうが大事だと思います。なぜなら、最初に話したように創業初期は苦しいですから。そこで共に前を向いていけるのは、知識やスキルではなく、思いの一致度だと思います。


――仲間同士、ときにはぶつかることはあるのでしょうか?
もちろん、そんな仲間でも衝突することはありますよ。ですが、衝突してもウチの場合は、あくまでビジネスの方向性や、事業の具体的な内容についてでしたね。後から入ってきたメンバーにも言われるのですが、「あいつ気に食わねえ」みたいな、しょーもない諍いがないんです。

 仮に誰かに問題があったとしても、「あいつ仕事できねーな」と文句を言うのではなく、「あいつ、もっとこうしたほうがいいんじゃね?」みたいに、前へ進むような発想になります。

 これはスタートアップの良さのひとつだと思います。スタートアップに飛び込んでくるメンバーというのは、仕事を仕方なくやっているのではありません。会社の未来を、自分自身が創っていきたいと思っている。ビジョンを共有できている当事者です。

――ビジョンを共有するためには、自分の思いを仲間に伝える必要があると思います。その際に気をつけるべきことはありますか?

相手に理解してもらったり、納得してもらうときに気をつけていることはありますね。『WHYから始めよ!』(サイモン・シネック)のなかでも述べられていることですが、世界的に有名な哲学者、アリストテレスによると、人を説得するためには3つの要素があるそうです。

1.ロゴス  論理
2.パトス  情熱
3.エトス  信頼

 僕はこの3つを大事にしています。特にイメージが難しいエトスとは「信頼」と訳されていますが、「背景」とも捉えられると思います。「なぜそれを主張しているのか」ということですね。
たとえば、今ここに介護事業を立ち上げたい人が2人いたとします。その理由を聞いたときに、「自分のお婆ちゃんが、要介護で大変な思いをしている。そんな現状を変えたくて介護サービスを始めたいんです」という人と、「これから老人が増えるから儲かりますよね」という人では、こちらの受ける印象もぜんぜん違います。

 もちろん、企画の提案には熱量を込めなければいけないし、それを実現するための予算はどうするかというロジックもなければいけません。それに加えて、自分がこれを提案している「背景」に説得力がなければいけないと心がけています。

――最後に、いまの20代がこれからの日本を生きていくために、清水さんが必要だと思うことはなんですか?

正直なところ、僕らの世代はわかりやすい“正解”がないです。お金持ちになる、いいクルマに乗る、豪邸に住む、そういうわかりやすい幸せって無いと思うんです。本当に価値観は多様化していると思います。物質的にも満たされちゃってますしね。スマホはあるし、食べ物だってそれなりに美味しいものが溢れているし。ハングリー精神や、夢とか意志とか、熱狂とかのない世代だと言われるのも、まあわかる気はします。

 やりたいことがない、好きなものもない、それでも一応、暮らしてはいけます。それなのに先行き不安で息苦しくもある。だからこそ、難しくても自分が熱狂できるものを見つけることが必要だと思っています。

――確かに、自分の将来に漠然とした不安を抱えている若者は多いようですね。
よく「AIに仕事を奪われる」などと言われていますよね。産業革命期にも実際にあった話です。一方で、すでに機械ができる仕事でも、いまだに人もやっている仕事はあると思うんです。たとえば生産地まで拘った布を手で織って服を作るというのは、いまでもビジネスにしている人はいるわけです。

 つまり、なくなる仕事かもしれないから別の仕事をやる的な議論は意味がなくて、自分にとって好きなこと、熱中できるもの、こだわりがあるものなら、それはどんな仕事だろうと未来もあなたがやっていける仕事だと思いますし、価値があることだと思います。あまり具体的でなくても、「こういう働き方をしたい」とか、「こういう暮らし方をしたい」とか、それでもいいと思うんです。「朝、起きたくない!」というのも、ある意味、生活様式への熱望ですからね(笑)。

 こんなご時世だからこそ、「これがやりたい!」「これが好き!」「こうなりたい!」といった“意志”を持っている人は際立つし、その自分が本気になれる“意志”をもてたら、突き抜けられるんじゃないかと思いますね。

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