株式会社水野

3兆円ともいわれるリユース市場で、金をはじめ貴金属・ダイヤ・時計やバッグ等の高価買取専門店『まねきや』を運営する株式会社水野。同社は大手リユース会社のFCとして事業をスタート。7店舗のFC経営でリユースのノウハウを吸収し、2021年5月からは自社オリジナルの買取事業を立ち上げた。

その後4カ月で関東・関西に直営店を5店舗出店。コロナ禍で開設した公式サイトや『LINE簡単査定』等、デジタルマーケティングの取り組みによって多くの顧客が流入し、右肩上がりの成長を続けている。2022年度の売上見込みは、対前年比234%という驚異的な数字だ。しかし市場の大きさを考えれば伸びしろはまだまだ大きい。

同社を立ち上げたのは代表取締役 水野政行氏である。大学卒業後にハウスメーカーに就職し、二級建築士の国家資格を取得した水野氏は、2004年1月に世界一周旅行を経験。その後、2009年9月に同社の代表取締役として、大手リユース会社のFCをはじめとしたリユース事業を全国に展開してきた。現在はFCから完全に撤退し、同社オリジナルの高価買取専門店『まねきや』の運営に専念している。

顧客に徹底的に寄り添い、安心感を提供しながら買取を行い、一人でも多くのリピーターを増やす。水野氏は、そんな思いを持って『まねきや』を始めている。同社の急成長はその思いに支えられており、同時に同社の風土や一緒に働きたい人物像にもリンクしてくるので、最後の項で改めて説明する。ここでは同社の急成長を実現させた仕掛けについて、いくつか紹介しよう。

まず挙げられるのは、顧客に「もう一度行ってみたい」と思わせる演出である。直営店はいずれも、大切な高級ブランドの鑑定にふさわしい店舗づくりを行っている。内装、調度品から鑑定を行うスタッフの服装に至るまで、清潔感と上質感に溢れた店内は、大切な品を持参する顧客に安心感を提供する空間となっているのだ。一方で、プロモーションに有名女性タレントを起用することで親しみやすさにも配慮。どの店舗も開店初日から多くの集客に成功している。

また、商圏ごとの要素を綿密に調べ上げ、出店先を選定するノウハウを持っていることも強みだ。既に関東では上野御徒町と茨城県内2店舗、関西では梅田と心斎橋に3店舗、名古屋１店舗、都内は銀座に1店舗出店しており、今後もチャンスがあれば出店を続けていく予定。

そして、デジタルマーケティングによるWEB集客も同社の成長に大きく貢献している。今後必要となる職種についても詳しく伺った。

同社の2022年度売上は22億円に上る。そしてこの売上のほとんどを、WEBでの取り組みが支えている。

高価買取専門店のプロモーションは、チラシや折込広告で行われることが多い。顧客にはシニア層が多く含まれるため、デジタルマーケティングは効果的ではないと考えられてきたからだ。しかし、今やシニア層はスマートフォンを使いこなし、様々なサービスを利用している。特にコロナ禍においては、「来店しない形で同じサービスが受けられるのであればそれに越したことはない」とシニア層は考えるのでは。同社はそう仮説を立て、予算の一部をデジタルマーケティングに移行した。

WEBサイトでは、店舗買取・出張買取・宅配買取について詳しく紹介。LINEのアカウントと連動させ、写真を送れば最短10分で査定が完了する『LINE簡単査定』や、買取について気軽に相談できる『LINEチャット』等、きめ細かなサービスを整えた。その結果、「ネットで見たのですが」という多くのシニア層からの反響を獲得。リピートや紹介等で顧客の裾野が広がり、大幅な売上拡大に繋がっていった。

なお、同社は設立当初から、国内大手オークションサイトをはじめ国内外の大手ショッピングモールで出店を行ってきた。その中で培われたノウハウやリテラシーが『まねきや』のデジタルマーケティングに活かされている側面もあるだろう。

同社は今後さらにデジタルマーケティングを加速させていく。同社のWEBサイトのリッチコンテンツ化はもちろん、上記のLINEを活用した様々なサービスの拡大、各買取ブランド・カテゴリー・商品に特化したLPの作成、SEO対策の強化等、着手するべきことは沢山ある。そこで求められるのがWEBディレクターの存在だ。

WEB制作もSEO対策も、現時点では外部のパートナーとの協業で行っている。社内外のWEBデザイナーやコーダーに指示を出したり、SEO対策の専門家からサイトの編集・改修の指示を受け取ったりしながら、まずはWEB制作の実務に携わることがメインになるだろう。もっとも、インハウスのWEBディレクターに求められるのは、最上流で戦略を立て、デジタルマーケティング全体を管理していくことだ。まずは実務を通して経験を積み、WEBディレクターとして立ち回れる人材が育ったら、同社は徐々に内製化に移行していく予定だ。

『まねきや』のコンセプト“「売る」は「めぐる」”の中に、このような一文がある。

「売るときの不安をなくし、気軽に相談できるお店でありたい」

代表取締役の水野氏が、大手リユースのFCから撤退してでも実現したかったのが、このような店舗づくりである。高級ブランドの品物の鑑定や売却に見合う店構えにすること。テーブルに置かれたボールペン一つ、メモ帳一つとっても、清潔感と上質感に溢れていること。それは顧客の「売るときの不安」をなくすためには必要不可欠な要素なのだ。

そしてインフラ面以上に重要なのが、顧客に徹底的に寄り添う姿勢である。品物の売却には、顧客それぞれの背景がある。『まねきや』では顧客一人ひとりに寄り添い、売却を決めるに至った背景をヒアリング。その上で、エリアの買取価格の相場より少しでも高い金額で買い取るようにしているのだ。安心して相談や売却ができることを理解した顧客は、『まねきや』のリピーターになってくれるだけではなく、『まねきや』を口コミで紹介してくれる存在でもある。これまで様々な仕掛けを紹介してきたが、同社が売上を急激に伸ばした最大のポイントは、ここにあるのだ。

同社ではこの思いに共感するメンバーの採用を優先し、入社後に育成を行っている。前職は全く問わない。不動産営業、飲食店運営等、30名のメンバーの前職は多種多様だ。しかし顧客に対する思いは共通している。それが職種の違いも、雇用形態の違いも乗り越えている点に同社の特徴がある。

同社は設立14年目を迎えるが、『まねきや』がスタートしてからはまだ1年ほどしか経っていない。現在の第二創業期では、もちろんそれぞれ役割分担はあるが、完全な線引きはされていない。その状況を前向きに捉え、役割を超えて互いに支え合う雰囲気に溢れている。また、水野氏自ら出張買取に出向いたり、コールセンターの一次受付をしたりする等、率先して日々の実務に携わっていることから、メンバーとの距離が近い。店舗のアルバイトスタッフが経営者に直接「こういう接客をしたらどうか」という提案ができることも、大きな強みと言える。

第二創業期のデジタルマーケティングを担うWEBディレクターにも、同じような貪欲さが求められるだろう。しかし「自分の成長が会社の成長に繋がるような環境で頑張りたい」と考える人には、最適な環境ではないだろうか。